Новый руководитель отдела продаж: что делать?
Многие сталкивались с этой проблемой на этапе формирования отдела продаж. У вас есть группа людей, но кого из них сделать руководителем — не ясно. Есть несколько способов вывода нового руководителя отдела продаж. Давайте разбираться.
#1. Вывод руководителя сразу на руководящую должность.
Способ первый, достаточно рисковый, вывод руководителя сразу на руководящую позицию. То есть вы выводите нового руководителя под новых сотрудников. Способ достаточно рисковый, потому что часть сотрудников может уйти. Ну, и плюс руководителя вы не знаете, поэтому какой результат у него будет неизвестно. Не важно, какой у него был на предыдущем месте работы, у вас бизнес другой, задачи другие, ваши требования другие. Получится ли у него – черт его знает.
При всем нашем разнообразии клиентов, я не могу вспомнить ни одного, который бы пользовался именно этим способом.
#2. Вывод руководителя по показателю личных продаж.
Поэтому есть способ номер два вывод на работу руководителя отдела продаж через личные продажи, когда руководитель проходит этап личных продаж. То есть когда сам продает, получает какой-то промежуточный результат, который вас устраивает.
При этом это могут быть не только продажи, но это промежуточный этап в продажах: то есть переговоры какие-нибудь знаковые с хорошим клиентом, либо может быть это не полученные деньги от клиента, а подписанный договор. И вы поймете, что вам да, хватает, деньги будут через месяц, черт бы с ним, давайте работать дальше, двигать руководителя на следующую позицию и развиваться там дальше с ним.
#3. Ввод руководителя через функцию правой руки.
Есть третий вариант ввод руководителя через функцию правой руки. То есть через функцию помощника, когда руководитель заходит в продажи и потихоньку помогает вам решать все то огромное болото задач, которое перед вами лежит. Потихоньку разбирается во всех задачах и уже входит на руководящую позицию, когда разбирается в бизнесе.
Можно и так, и так, и так делать. Мне лично нравится больше второй вариант через личные продажи, поэтому давайте его и разберем.
Значит, задача номер один аудит системы продаж. Общий аудит компании, системы обучения, прохождения короткого курса обучения новичка, если она у вас в компании существует. Подзадачи здесь провести общую оценку работы отдела продаж, произвести аудит действующей системы обучения и предположить возможные улучшения, изменения.
Цель опять же и разобраться, что есть сейчас, и обучиться самому. Аудит отдела – подзадача следующая, часть вторая. Аудит CRM-системы, ее возможностей и недостатков. Что нужно сделать? Это произвести комплексную оценку возможностей CRM-системы с точки зрения задач департамента продаж.
Задачи имеет смысл прописать под цели вашего бизнеса. То есть цели вытаскиваем мы, как компания, когда мы начинаем работать, вытаскиваем цели из бизнеса на короткий, средний и долгий период времени. То есть что хочет собственник, или акционеры, или все вместе взятые от компании в течение, там, трех месяцев, полугода, года, и трех–пяти лет.
В зависимости от той стратегии вывода сотрудника на работу, которую вы выбрали, прописываем цели по смарту. То есть какие цели мы хотим, какие задачи мы хотим, чтобы сотрудник новый руководитель отдела продаж сделал. В этом случае выход сотрудника сопровождается вашим пониманием, чего вы от него хотите и пониманием сотрудника, чего вы от него хотите.
При этом вы не накладываете на него ограничений, что не обязательно делать все 100% в том виде, который мы хотим, строго по одной задаче. Если у тебя есть обоснование, что можно сделать как-то по-другому. То есть, возможно, после первой части, например, после аудита, ты поймешь, что нужно сделать совсем все по-другому. Здесь есть просто срочная, горящая задача, у нас там пожар, война, и нужно скорее всего менять, и надо менять вот это.
Тогда после аудита я буду ждать от тебя корректировки плана твоих задач на ближайшие, там, месяц–квартал. И после того как мы его с тобой согласуем, буду ждать выполнения тех задач, которые ты предложил.
Но это не означает, что вам эти задачи писать не нужно, потому что иначе вы выведете на работу дорогого сотрудника, от которого не будете понимать, чего хотите. Это достаточно. Можно ли так делать? Можно. Стал бы я так делать и стал бы я рекомендовать так делать? Нет. Именно поэтому мы, например, рекомендуем и со всеми нашими клиентами проходим все этапы подготовки к подбору персонала.
Я искренне рекомендую вам их пройти, потому что там как раз это и есть, то есть на выходе из подготовки как раз и рождаются все задачи по смарту, которые нужно сделать. В рамках данной статьи мы как раз рассмотрим основные задачи, которые обычно примерно в этом же ключе мы предлагаем сделать всем руководителям, которые выходят на работу. Руководители линейные, и отчасти также топ-менеджеры отдела продаж, потому что даже топ-менеджеры отдела продаж, будь то коммерческие директор или директор по продажам, выходя на свою должность, проходит должность руководителя отдела продаж. Поэтому для них это также актуально.
