Не торгуйтесь с клиентом, или как избежать скидок
Есть замечательный закон барона Ротшильда, который гласит: покупайте дешево, продавайте дорого.Как можно извлечь выгоду для компании даже из предоставленных клиентам скидок?
Не давайте необоснованных скидок
Если клиент хочет скидку — пусть обоснует, почему. Он хочет скидку, потому что есть конкуренты, которые предлагают похожий товар дешевле? Или он не может позволить себе такой бюджет? Или он нашел альтернативу предложению? В чем причина того, что клиент просит скидку?
Если цена обоснована рынком и вы знаете свое рыночное предложение, то у вас будет сильный инструмент по работе со скидками. Например, полгода назад мы провели маркетинговое исследование наших конкурентов, взяв за основу топ-20 компаний с аналогичными услугами из выдачи Яндекса и Google. Наша ниша — подбор коммерческого персонала, и мы исследовали компании, которые предлагают эту услугу. Потому что так же, как и многие, часто сталкивались с вопросами клиентов по поводу скидок.
Проведя исследование, мы поняли, что расценки компании на 24% ниже, чем средние по рынку. И сейчас это главный аргумент при разговоре с клиентом. Когда у нас просят скидку, мы отвечаем: качество наших услуг явно выше среднерыночных, а цена почти на четверть ниже — по какой причине вы просите скидку? Это абсолютно нормальный вопрос, и с ним можно успешно работать.
Заранее разработайте скидочную политику
Лучше быть готовым к вопросам по поводу скидок и предоставить клиенту такую возможность — вам это действительно выгодно. Если вам попался бережливый клиент — не значит, что с ним не нужно работать. Это значит, что вы можете снизить ему цену в обмен на что-то для вас интересное.
Снижение затрат
Логично, что если клиент забирает у вас товар со склада самостоятельно, он может не платить за доставку. Вы можете сделать дополнительное снижение стоимости на сумму либо равную затратам, которые он берет на себя, либо чуть-чуть меньшую, если это не вредит качеству предоставляемых услуг или товара.
Большой объем заказа
Это консолидация, и она разная. Если вы продаете товар, то при консолидированном большом заказе вы снижаете конечные затраты — это скидка по предыдущему пункту.
Другой вид консолидации — если вы предоставляете услуги, которые можно предложить ряду компаний одновременно. Если вы проводите семинары или тренинги, а у клиента не одна компания, а две, и он готов провести тренинг сразу в обеих, то вы даете ему скидку: для вас это бОльшие деньги, для клиента больший результат, а трудозатраты для вас те же.
Сезонные предложения либо сроковый товар
При производстве часто возникает ситуация с разделением товара на новогодний либо летний. И когда проходит пик сезона закупок, то логично этот товар распродавать — компаниям нужны оборотные средства, а товар на складе денег сам по себе не приносит. И, грамотно распределяя политику скидок, вы можете клиента к этому готовить.
Работает так: хочешь войти в сезон со спросовым товаром — бери по частичной предоплате сейчас — выйдет дешевле, если денег нет — можем предложить прийти в сезон, но не факт что все будет в наичии и цена точно выростет.
Если вы продаете кабриолеты — понятно, что клиент, который покупает кабриолет в конце октября, возьмет его дешевле, чем в начале мая. Логика простая: если клиент действительно хочет купить себе кабриолет, но у него нет на это денег, дождется октября. Если кабриолет останется, то мы товар клиенту продадим.
Обмен на маркетинговую активность или PR
Если это B2C-услуги — сделайте скидку за репосты, лайки, другую социальную активность, которая повышает вашу узнаваемость.
В сфере В2В-услуг или товаров клиенту можно дать скидку, если у него релевантная вашей целевой аудитории клиентская база, по которой он сделает рассылку предложения, ссылки на блог или компанию. Вариант — клиент опишет в своем блоге, пользующемся популярностью, пример взаимодействия с вами.
Это обмен услуг либо товара на маркетинговую услугу от вашего клиента. Если она вам выгодна или интересна, то речь идет о скидках — вплоть до 100%.
Бартер
Вы можете обменять свой товар или услугу на что-то нужное. Чаще всего это актуально, когда товар или услуга новая, и вы (либо рынок) до конца не понимаете ценность. Образовательными услугами можно друг с другом обмениваться. Мы такую возможность используем, когда наши клиенты просят нас чему-либо обучить своих сотрудников. И если мы видим, что компания успешная, сильная и компетентная в своей области, мы просим в ответ просто сделать обучение наших сотрудников или нас определенным навыкам.
Промониторьте конкурентов
Глобально решить проблематику торговли скидками у продающего персонала можно, проведя исследование ваших конкурентов. Его можно и нужно сделать для успешного и эффективного развития компании, а для выстраивания своей целевой модели это необходимый пункт.
Я упоминал уже об этом выше в абзацах, что может дать вам анализ конкурентов. Это понимание вашего места на рынке: вы средняя компания по цене, вы выше рынка, вы намного выше рынка либо вы торгуете, там, дешевле всех. Когда у вас такое понимание будет, вы сможете вашим продавцам дать инструмент по отработке любого возражения по поводу скидки.
Если с вас сторговывают скидку, вы говорите, что вы знаете всех конкурентов, и большинство конкурентов, как, например, в случае с нами, дороже нас на 20%. То есть ту цену, которую мы озвучиваем, — мы озвучиваем конечную.
Мы знаем, что мы выгоднее конкурентов по цене, поэтому торговлю по условиям здесь считаю некорректной. А будет ли это закрытием возражения по цене? Да, будет, потому что вы говорите, что: «Ребята, мы знаем рынок, мы знаем наше место, мы знаем нашу ценность». Отдельно можно сверху догрузить ценности, и тем самым у вас будет инструмент по отработке этих возражений.
Корректно мотивируйте торговый персонал
Мотивация продажников на валовую прибыль
Чтобы не торговаться с клиентом и избежать скидок, имеет смысл мотивировать торговый персонал на процент от валовой прибыли.
Это позволяет сдвинуть фокус внимания менеджеров с оборота на прибыль, и им самим становится неинтересно продавать товар дешево. Если это адекватные, компетентные, вменяемые, мотивированные менеджеры или торговые представители, они понимают, что чем дороже продадут, тем больше получат. Или что скидка 5% урезает 50% его дохода.
Этот инструмент хорошо работает, хотя дополнительно требует двух вещей:
- Прозрачности подсчета валовой прибыли в компании;
- Вовлеченных и компетентных людей, на некомпетентных это все равно работать не будет.
Среднесрочная или долгосрочная мотивация продажников
Месячные планы продаж зачастую можно пересмотреть или вообще убрать, оставив только квартальные, годовые или полугодовые. Либо сделать и квартальные, и полугодовые, и годовые планы.
Это хорошо работает для компаний, где цикл сделки месяц или больше. С коротким циклом сделки в конце отчетного периода у торгового персонала есть очень большой соблазн за счет скидок получить объем и перекрыть свои планы, которые были выставлены в начале отчетного периода. Грамотная установка отчетного периода может помочь этого избежать.
Это основные способы избежать скидок и не торговаться с клиентами.
При этом отдельно хочу сказать, что торговля абсолютно нормальна, и мне всегда искренне интересно и приятно торговаться с адекватными людьми. Рыбак рыбака видит издалека. И если вы видите человека, который любит и умеет торговаться, и вам со своей стороны есть, что ему предложить — это рождает дополнительную выгоду для всех сторон. Поэтому торгуйтесь, но торгуйтесь в плюс.
Пропишите готовые речевые модули на популярные запросы
У нас есть отдельная статья «Как прописать скрипты продаж». Вот я рекомендую вам для торгового отдела вашего прописать отдельные речевые модули, прямо связки на все популярные запросы по поводу цены.
Потому что связка, например, «дорого — а с чем вы сравниваете» уже не то, что набила оскомину, она вызывает раздражение. Она не решает вопрос по скидке, она на самом деле втягивает в ненужный и часто непродуктивный диалог.
Если вы как собственник до сих пор занимаетесь продажами, можете написать то, как говорите вы. Если у вас выстроенный бизнес и есть уже готовый отдел продаж, который работает с руководителем — то мы обычно берем лучшие разговоры тех менеджеров по продажам, у которых, соответственно, лучше показатели. Передаем это транскрибатору, транскрибатор выписывает прямо весь текст, который идет, рерайтер дорабатывает его до читаемого формата, и потом отдельно это все сокращаем и редактируем по главреду. После этого у нас получается готовый речевой модуль, который мы зашиваем в скрипт.
А если вы подпишитесь на нашу рассылку, то заодно будет у вас один из наших небольших подарков — это инструмент для речевых модулей, для скриптов на основе WordPress.
