Маркетинг на аутсорс — реально ли это?

 

Нам в компании UP business необходимо было получить целевые запросы клиентов в достаточно непростой для онлайн-маркетинга нише — B2B услуги со средним чеком ~180 000 рублей. Откровенно, на момент старта работ по маркетингу на агентства не было денег — такой вариант даже не рассматривали. Подумали, что решением задачи для нас будет маркетинг на аутсорсе. Аутсорсить решили отдельные направления маркетинга согласно разработанной маркетинговой стратегии.

1. Опыт аутсорса СПАМ-привлечения клиентов

Мы пробовали спам-рассылки в 2014 году, когда продвигали франшизу одного из наших клиентов. Способ для нас был новый, методика работы неизвестная. Инструкций в открытом доступе вы не найдете. Все специалисты по спаму находятся удаленно и шифруются как могут, параллельно набивая важности и ценности работы — мы потратили ~200 000 руб. на тестовую работу с людьми, которые брались за спам-рассылки — кто-то просто забирал предоплату и пропадал, кто-то делал работу, от которой совсем не было результата, кто-то просто продавал «базы», эффективность которых падала до нуля после работы не по предоставленному пробнику, а по основной части контактов. В итоге мы нашли маркетолога из одной российской компании, который в свободное от работы время «нещадно спамил» своих клиентов. Начали работать с ним — первые заявки с зеркала лендинга получили через 4 часа после старта работы. После полутора месяцев работы вышли на 10-40 заявок в день на наше предложение по франчайзингу. Помню, как мы отправили рассылок на 1’200’000 адресатов за 2 дня, и я уже в отправленных письмах с ужасом обнаружил свое лицо в подписи каждого письма — фотографию прикрепили для солидности.

Радости от потока заявок было много, а покупок — всего одна с этого канала маркетинга. После полугода работ пришли к выводу, что спам — не самый кармический способ генерации клиентов, и работает он только в случае систематичности подхода к продукту и его продаже: продавать что-то одно конкретное — не выгодно, нужна линейка «даром — дешево — дорого — эксклюзивно». Сейчас бы сделали совсем по-другому, да и, думаю, «выхлоп» был бы совсем другим, но портить себе карму больше не хочется.

Понаступав на грабли в слепом доверии к подрядчикам на аутсорсе, решили, что такой способ поиска подрядчиков работает, надо просто принять для себя данность, что результат будет стоить достаточно немалых денег на ошибках и больших и непрогнозируемых трудозатрат времени на старте работ. Пришли к тому, что самый эффективный способ — разобраться в направлении маркетинга на базовом уровне — инвестировать в свое обучение, а затем, на основе полученных знаний и опыта — выбирать подрядчика.

2. Опыт аутсорса CPC рекламных каналов — Яндекс Директа и Google Adwords и производных

Заказать продвижение у сторонней компании в сфере CPC даже для нашей ниши — возможно, но с моей стороны вызывало много вопросов отсутствие или минимальное количество успешных кейсов в нашей сфере — а тестировать неподтвержденную гипотезу за свой счёт и оплачивать чужой опыт совсем не хотелось.

Перед реализацией задачи решили разобраться в процессе настройки CPC рекламы и самостоятельно настроить первые 2 кампании. После прохождения онлайн-курса по созданию рекламных компаний стали прозрачными точки контроля специалистов по директу — стало понятно, что обращать внимание нужно на LTV (повторные покупки), ROI (рентабельность инвестированного в рекламу капитала) и стоимость и количество целевых заявок. А не конверсия, количество трафика или стоимость клика.

Под полученные знания мы разработали тестовое задание для директологов и разослали его всем специалистам, которые искали работу как в hh.ru, так и на fl.ru — получив порядка 40 ответов на тестовые задания, выбрали самых толковых, отсобеседовали специалистов по телефону и выбрали самого толкового. В итоге с принятым на работу сотрудником работаем уже около полутора лет, при этом задачи по улучшению рекламных компаний стоят еженедельные. Так уж получилось, что сотрудник оказался из Москвы, и мы встречаемся очно не чаще раза в квартал. Всю работу ведем по скайпу или по телефону, отчетность по выполнению задач в Google Sheets. На текущий момент наш уровень CPC с конкурентами даже сравнивать не хочется — колоссальный разрыв и по нашей аналитике конкуренты до сих пор не научились с CPC рентабельно привлекать целевых клиентов. Не уверен, что подобный результат мы бы быстрее и эффективнее получили бы с рекламным агентством.

3. Опыт аутсорса дизайна и верстки

Дизайн первых посадочных страниц делали самостоятельно, дорабатывал нашу работу только аутсорсный верстальщик из Беларуси, которого нам порекомендовал один знакомый бизнесмен. Стоила его работа копейки — верстка всего одностраничника обходилась в 5000 – 7000 рублей, а визуально, на момент старта работ по маркетингу, выглядел итог работы приятно. Уж явно не на 5000 рублей точно. Сделали мы больше 10 разных одностраничников и постоянно в них что-то меняли…

Если в точку и актуально, то могу добить еще пару пунктов про SEO.

По прошествии 3х лет после первых проб и ошибок онлайн-маркетинга, в компании на аутсорсе работают следующие специалисты:

• CPC — реклама:
  • Директолог
  • Таргетолог, он же — SEO аналитик
• Визуальный маркетинг — сайт и посадочные страницы:
  • Дизайнер
  • Верстальщик-программист
• SEO:
  • Рерайтер
  • Транскрибатор
  • Иллюстратор
• Прочие удаленные сотрудники по задачам маркетинга:
  • Контент-менеджер
  • Помощница

Есть что рассказать.  В SEO мы крутые, в CPC – тоже, все сотрудники — удаленные.

Маркетинг на аутсорсе — эффективное и оправданное решение для компаний, которые разбираются в инструментах онлайн-маркетинга хотя бы на базовом уровне.