Чем можно мотивировать сотрудника продаж, кроме денежных бонусов и процентов?

Давайте начнем с того, что любые альтернативы денежной мотивации в продажах можно обсуждать, когда человек получает хотя бы минимально безопасную денежную сумму, гарантирующую выживание. Иначе, не закрыв эту самую нижнюю ступень пирамиды Маслоу, ни о чем более высоком, чем зарабатывание денег, люди не смогут думать. Знаю это по себе, потому что проходил разные периоды в жизни. И мотивироваться чем-то глобальным на уровне немножко воздушного топ-менеджера, который купил себе четвертую машину и думает, как бы изменить мир, продажникам будет нелегко. А если честно сказать, это наивная идея.

Предположим, выживание денежкой закрыто. Какие еще есть варианты мотивации? Я перечислил далеко не все, только основные, какие пришли на ум, когда готовил тезисы по этому ответу. Думаю, что есть еще достаточно дополнительных. Если будет интерес, разберем это отдельно в другой статье.

Итак, какие могут быть варианты.

Внешний враг

В прошлом году стало очевидным, что хороший мотиватор — наличие внешнего врага. Это достаточно старый прием, который используется в политике. И он же используется (и осознанно, и неосознанно) для мотивации сотрудников любого уровня.

Например, кризис — по сути, тот же внешний враг, его надо победить. Внешним врагом может быть конкурент. Им может быть компания, которая вставляет вам палки в колеса. Например, для нас это компания HeadHunter, которая повышает ценник за просмотр каждого дополнительного соискателя, и этот ценник вырос более чем в сто раз. Задача — найти этого внешнего врага и презентовать сотрудникам.

Карьера

Если в компании предусмотрена возможность построить карьеру для ряда сотрудников в продажах — это для них очень сильный мотиватор. В активных продажах, например, сотрудники редко держатся дольше года, если вариантов развития для них нет. Должны быть хотя бы какие-то грейды — стажер там, продавец, старший продавец или менеджер по продажам, наставник-куратор как пристройка сверху к должности, руководитель группы, тим-лид, руководитель отдела, директор по продажам, коммерческий директор. По этим ступенькам человек может идти дальше. Это хороший мотиватор для развития и в целом, на мой взгляд, очень приятный, очень лояльный, очень сильный.

Масштаб

Для меня это было удивительно, но масштаб компании тоже хорошо мотивирует людей. Понимание того, что ты был в маленькой компании, компания выросла, и ты являешься частью того, что привело компанию к росту — это очень здорово.

Да, есть тип людей, для которых этот мотиватор работать не будет. Но, проводя небольшую рефлексию по поставленным целям и собирая обратную связь от ключевых ребят, я с удивлением обнаружил, что масштаб мотивирует как минимум двоих людей из шести ключевых. Поэтому считаю, что этот мотиватор точно не стоит обходить стороной.

Общая цель

Достижение общей цели — хороший мотиватор, но при условии, что в формировании этой цели человек участвовал лично. Потому что если эту цель просто сгрузили сверху, не дав никакой возможности на нее повлиять, то с этой целью человек может и не соединиться — она может быть ему не близка, непонятно, почему нужно это делать. Даже если вы «на эгегей» выступаете и рассказываете, каким невероятным потрясающим образом планируете развиваться и какую цель достигать, это может вообще не мотивировать.

Мы, например, проводим стратсессию, из которой вытекают эти цели. Иногда мы их ранее ставили, иногда я сам формировал отдельные, прописывал из своих контекстов. Но я по себе знаю, по своим проектам, по стратсессиям, которые мы проводили на сторону, я вижу: даже если какие-то цели были, нужно их внутри очень глубоко, детально дальше продавать. Если они были не проданы, не проговорены — толку не будет.

Страх

Страх увольнения может быть сильным мотиватором. Единственное — он достаточно деструктивный, так как работает очень короткий промежуток времени. Месяц-два, хотя можно и полгода держать на страхе увольнения. Знаю ребят, которые пару лет работают в таком формате в компании, где увольняют за невыполнение плана три месяца подряд. Он два месяца план не выполняет, третий обязательно выполняет — и так живет на протяжении двух лет. Для него страх является мотиватором, сам к нему приходит раз в квартал.

Страх сохранить команду тоже сильно работал в этом году вкупе с общим врагом в виде коронавируса. У меня точно работал — я просыпался раньше, приходил к 9.00 и вовсю работал. Возможно, это было не самое продуктивное время, потому что все-таки страх деструктивен. То есть мозг работает на более глубоком и древнем низкоуровневом режиме, который не позволяет, на мой взгляд, решать более глобальные задачи и мыслить шире, чем работа из страха. Мне этот мотиватор не очень нравится. Но, к сожалению, им можно пользоваться. Я и сам к нему прибегаю, когда не вижу никакого другого более мудрого и действенного способа воздействовать на мотивацию человека.

Обратная связь

Меня также мотивирует обратная связь от клиентов. Это здорово работает на «звезд» — людей, которые считают, что от них все зависит, они невероятные чемпионы и все на себе тащат, а остальные так себе работают. Ну, либо вы этого сотрудника давно не трогали. А обратная связь приходит в виде отзывов реальных клиентов, которые не то чтобы разносят в пух и прах, но сообщают много чего, что можно доделать. Всегда есть косяки, есть недовольные, угодить всем тяжело, но с этим можно и нужно работать. Поэтому получение обратной связи — отличный стимул работать дальше, понимая, что твоя работа не безупречна, по ней есть претензии. Это мотивация сделать работу лучше.

Миссия

Это действенный высокоуровневый мотиватор: мы помогаем зарабатывать нашим клиентам за счет отбора сильных сотрудников. У нас в компании продукт очень приятный — то, что мы делаем, приносит пользу, и работу мы стараемся делать хорошо. Чем лучше мы ее делаем, тем больше пользы приносим, и эта польза очевидна для клиентов, поэтому они заказывают повторно. Меня мотивирует даже сам факт наличия этой миссии. Я замечал, что он мотивирует и наших ребят, причем и линейных, и ключевых.

Соглашусь, что есть разные компании с разным продуктом. Непростая задача — придумать сильную миссию для компании, которая занимается банкротством физического лица или взысканием долгов. Но придумать можно, потому что я такие компании знаю. Придумывать за вас миссию компании я не буду, но скажу, что, если базовые потребности сотрудника закрыты, миссия — чуть ли не единственный долгоиграющий сильный мотиватор, который может работать спустя года.

Алексей Галицкий