Как продавать систему мотивации сотрудникам

Как продавать систему мотивации сотрудникам

Почему система мотивации требует столько внимания? Какие мифы об обсуждении системы мотивации с сотрудником имеют под собой какое-то обоснование?

Почему система мотивации требует столько внимания

Давайте начнем с того, что систему мотивации продавать стоит. Просто хотя бы потому, что люди в компании работают за деньги, и никакая нематериальная мотивация, даже если она у вас есть, денежную мотивацию не заменит.

Денежная мотивация является одной из ключевых причин, почему сотрудник у вас работает. Поэтому все вопросы, связанные с системой мотивации, лучше проговаривать заранее, готовиться к продаже соискателям системы мотивации или к продаже изменений в текущей системе мотивации для текущих сотрудников.

Система мотивации — это живой организм, который требует тестирования на практике. Я не встречал такого бизнеса, где удалось бы, заранее подумав, предугадать все нюансы работы с системой мотивации на ближайшие несколько лет. Потому что либо сезон упадет, либо какое-то кризисное влияние будет, либо какой-то продукт или услуга перестанут продаваться, либо рынок поменяется, у вас появятся конкуренты — все это отзывается эхом на заработке сотрудников через ту систему мотивации, которая у вас есть.

Участие сотрудника в создании его системы мотивации

Мы используем следующий метод — предлагаем ту систему мотивации, которая, по нашему мнению, приведет сотрудника к устраивающему обе стороны доходу.

Мы делаем свое предложение сотруднику и сопровождаем его следующим комментарием: «смотри, мы видим твою систему мотивации такой. И нам очень хочется, чтобы ты со своей стороны подумал, насколько тебе она будет интересна. Если у тебя есть какие-то замечания, комментарии, пожелания, я был бы тебе очень признателен, если бы ты со своей стороны нам их озвучил. Я хочу услышать от тебя ту систему мотивации, которая действительно тебя будет мотивировать на результат.»

В этом случае мы преследуем две цели:

  1. Чтобы сотрудник разобрался в той системе мотивации, которую мы ему даем;
  2. Чтобы он сделал предложение и взял на себя ответственность за те деньги, которые он будет получать в компании.

Это очень сильный управленческий ход. Потому что в случае, если сотрудник возьмет у вас в компании ответственность за свою систему мотивации, то в случае получения или недополучения сотрудником определенного дохода вы с ним будете разбираться как нормальные деловые люди. Без претензий с его стороны, так как любые претензии будут сводиться к следующему: «подожди, я же тебе предложил поправить систему мотивации, ты отказался (или поправил), поэтому она получилась такой. Давай садиться, разбираться, что не так и что нужно сделать, чтобы система тебя полностью устраивала.»

Мифы об обсуждении системы мотивации с сотрудником

«Сотрудник запросит больше, чем нужно»

Когда-то я считал, что если сотрудникам дать возможность предложить для себя систему мотивации, они напишут очень много.

Это миф, потому что обычно сотрудники предлагают меньше, чем вы бы хотели заплатить. Я с этим сталкиваюсь периодически и каждый раз не перестаю удивляться. Так что это еще и классный способ снизить затраты бизнеса на зарплатный фонд.

«Сотрудникам ничего не надо, кроме денег»

Второй миф — сотрудники не хотят брать ответственность на себя, и все, что им от вас нужно, это деньги.

На самом деле, как говорил один мой хороший знакомый, 90% проблем решается грамотным кастингом. Если у вас действительно адекватные, вменяемые сотрудники, то они вам могут предложить систему мотивации, которая будет направлена на результат работы вашего бизнеса.

Для этого на старте нужно просто подсказать, что я готов вам платить больше за то, что:

  • Вы приносите в компанию больше денег — либо экономите где-то, либо приносите больше потенциальных клиентов, либо за большие деньги им продаете наши продукты / услуги;
  • Вы экономите мое время или время других сотрудников компании.

 Как продавать систему мотивации сотрудникам | UP business

Вектор мысли людей в эту сторону позволяет им предлагать действительно интересные решения. Например, в день написания статьи наш менеджер по продажам предложила сама взять ответственность за целый кусок задач, еще и попутно снизив себе мотивацию — потому что «Что за дела? Я хочу получать деньги за результат, а не за процесс».

Это работает удивительным образом. Сотрудники очень часто готовы брать на себя большую ответственность, которая ведет к результату.

Этапы продажи системы мотивации

Еще раз повторим поэтапно, что нужно сделать.

  1. Подготовить ваши предложения (как именно подготовить систему мотивации — у нас есть в отдельной статье, там это подробно описано);
  2. Презентовать это предложение сотруднику, сделав оговорку о том, что система мотивации не финальная, вы хотите и готовы ее дорабатывать и ждете предложений от соискателя (или текущего сотрудника).
  3. Обратить внимание соискателя на то, что для вас важно, за что вы готовы платить больше;
  4. Получив предложение от соискателя или действующего сотрудника, взвесить его и принять совместное решение об итоговом виде системы мотивации;
  5. Начать работать по этой системе мотивации.

Как часто нужно пересматривать систему мотивации

Срок работы по любой системе мотивации зависит от особенностей бизнеса и особенностей вакансии, на которую вы взяли сотрудника. Если это вакансия новая, мы ее пересматриваем, порой чаще чем раз в квартал. Если вакансия действующая, то здесь чуть изменения более долгие, поэтому мы рассматриваем правки в систему мотивации примерно раз в квартал, раз в полгода.

Также внеочередной пересмотр системы мотивации мы проводим, если появляются новые вводные. Например, при передаче проекта, когда он выполнен наполовину, вам систему мотивации нужно считать отдельно. Или если с клиентом начинал работать один менеджер, потом перехватил второй, а закрыл третий, — как кому платить в этом случае. Очень много подобных нюансов «что, если», и все они вылезают обычно уже в ходе работы.

Поделиться
Класснуть
Отправить
Вотсапнуть
Запинить
Получите консультацию по вашей задаче

Подписаться на рассылку
Мы будем присылать полезный контент на почту. Без рекламы

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: