Как нанимали менеджера по продажам в компанию по международным перевозкам в Москве
В феврале 2022 года к нам обратилась транспортная компания по международным перевозкам с задачей по подбору менеджера по продажам. Организация оказывала услуги под ключ – то есть доставку грузов «от двери до двери» с таможенным оформлением и урегулированием остальных моментов. Доставщик работал с разными направлениями: сборные грузы из Европы и США, авиаперевозки в Россию напрямую со всего мира, сборные и контейнерные грузы из Китая.
За 13 лет существования на рынке компания разработала разные отраслевые логистические решения таких грузов, как телекоммуникационное оборудование, интегральная и пассивная электротехника и другие сложные технические аппараты, детали и запчасти. На момент обращение компания обслуживала крупнейшие технологические американские компании, дистрибьюторов мировых брендов. С некоторыми клиентами работала более 10 лет.
Свою миссию перевозчик видел в оказании качественных услуг логистики и таможенного оформления клиентам из технологических секторов. Для привлечения этих клиентов и подбирались квалифицированные продажники.
С какой целью набирали сотрудника на должность менеджера по продажам в международные перевозки
Перевозчик планировал расширять направление работы с B2B-сегментом по перевозке оборудования. Проработку этого сектора хотели поручить новым продажникам. Искали как минимум 3 сотрудников с перспективой роста и обучения других продажников в будущем. Им предстояло формировать новую базу клиентов и работать с ней. Задачи готовились интересные и разнообразные – с разными логистическими маршрутами, отраслевыми компаниями, дающие простор для маневров в привлечении и работе с аудиторией.
Задачи, которые ставились перед продажниками: звонки по готовой базе, согласование условий, отправка КП, договоров и прочей документации для сделки, ведение клиентов на всех этапах, посещение отраслевых логистических мероприятий и выставок, как каналов привлечения лидов, обработку заявок из старой и новой базы. Взамен будущим сотрудникам предлагали 10% от прибыли, сильное обучение с ведущими тренерами по продажам, карьерный рост и дополнительное поощрение в случае успехов.
Требования для подбора менеджера по продажам в Москве
При подборе клиент выделял следующие качества кандидатов: оптимизм, уверенность в себе и минимум внутренней агрессии (недовольства миром, окружающими). А также энергичность, желание общаться с людьми, справляться с возражениями. Из профессиональных требований – готовность работать с клиентами 24/7, в первое время делать много холодных звонков (45 звонков в день на испытательном сроке), всегда быть аккуратными в работе с документами, письмами. Из стандартных требований для продажников: опыт работы с сегментом B2B, опыт активных продаж в исходящих звонках, обучаемость и желание работать и развиваться в отрасли. Глубокое знание рынка и таможенного оформления как преимущество – готовы были рассматривать кандидатов исключительно из аналогичной сферы.
Почему уволили предыдущего менеджера по продажам
Работодатель стремился создать сотрудникам такие условия, чтобы минимизировать текучку. И это удавалось – большинство руководящих должностей занимали сотрудники, «выросшие» в компании. Так что каждый новый работник принимался, как говорил клиент, «навсегда». Но были и те, кто не задерживался на должности продавца. В основном, неэффективные менеджеры, не готовые выполнять требования собственника, не достигающие плановых показателей и недисциплинированные в работе.
Вопросы для собеседования на должность менеджера по продажам в международные перевозки
На собеседовании клиенту было важно прояснить особенности мышления будущих сотрудников, их отношение к работе и переработкам, опыт работы с возражениями и трудными клиентами, отношения с руководством и коллегами и, конечно, профессиональные навыки. Исходя из этого, мы помогли подготовить вопросы, которые раскрывали бы кандидатов с разных сторон – и как продажников, и как сотрудников в команде, и как личностей.
Посмотрите полный список вопросов для собеседования менеджера по продажам.
Воронка подбора менеджера по продажам в Москве
Желание клиента найти продажника из сферы логистики значительно сузило круг кандидатов. Так как менеджерам предстояло работать с международными перевозками, то были и другие специфические требования, отсеивающие нерелевантных специалистов – знание иностранных языков, международных правил подготовки грузовой документации и пр. Рекрутинговая воронка помогла сконцентрироваться на самых подходящих представителях профессии. В результате кандидатов оказалось немного. Мы получили 25 откликов на вакансию из разных каналов, обзвонили и проанкетировали соискателей и пригласили на итоговое собеседование 8 человек.
Как проходило собеседование на позицию менеджера по продажам в Москве
Менеджер по продажам — это в первое звено, с которым контактирует клиент. Он презентует услуги компании и своим примером демонстрирует качество ее работы. Поэтому продажнику важно уметь общаться, делать презентации, находить подход к разным людям, решать спорные вопросы и конфликтные ситуации при ведении клиента. Эти навыки проще проверить на групповом собеседовании, когда работодатель может протестировать кандидатов «в деле» – увидеть, как ведут диалог, какие аргументы приводят, как отрабатывают возражения и т.п. Для соискателей клиента мы организовали конкурсное собеседование, где они смогли в полной мере раскрыть коммуникативные навыки.
Фото онлайн конкурсного собеседования на позицию менеджера по продажам для ниши по международным перевозкам
Результаты работы по подбору менеджера по продажам в Москве в международные перевозки
Задача была непростой, ограниченной условиями подбора, так что нам понадобилось подключать профессиональные каналы, помогать заказчику выстраивать четкий портрет сотрудника во взаимосвязи с бизнес-процессами, в которых он задействован. И в результате команда UP business подобрала для транспортной компании 3 менеджеров по продажам с опытом работы в сегменте логистики и навыками исходящих звонков.
Подберите менеджера по продажам с помощью UP business
Если вы устали искать сотрудника или хотите посоветоваться, как и кого лучше найти на должность менеджера по продажам — оставьте заявку, мы проконсультируем по задаче и поможем. Мы много раз подбирали менеджеров по продажам — знаем, как решить задачу качественнее и быстрее.
Подберите менеджера по продажам через конкурсные собеседования с предварительным анкетированием и тестированием.
