Типология сотрудников

 

Есть много разных типологий сотрудников, и все они по-своему интересны и применимы. Тут как в борьбе — у каждого специалиста свои любимые источники, свои любимые авторы, своя любимая категоризация сотрудников. Я предложу вариант, применимый для людей, у которых нет серьезной HR-подготовки, но которым при этом нужен простой и понятный инструмент.

Типы сотрудников

Самый простой вариант — 3 категории сотрудников: игроки, жалобщики и овцы.

Хочу сразу заметить, что в любом коллективе так или иначе присутствуют люди всех 3 категорий. Эти качества могут быть менее или более выражены, человек может сочетать в себе все эти роли, но в большинстве случаев преобладает какая-то одна.

Читать дальше

Отбор и мотивация наставников в отделе продаж

Регламент наставничества

Перечень и приоритетность дисциплин

Цели и системы контроля — это еще не все. Важно иметь не только перечень дисциплин, участвующих в системе наставничества, но и четкую структурированную программу, порядок действий. Например, сначала необходимо выработать лояльность к компании, а потом уже постепенно включать человека в продукт и прочие дисциплины. Поэтому перечень дисциплин, с которыми новому сотруднику необходимо будет иметь дело, нужно выстроить логически от наиболее легких к наиболее тяжелым либо от наиболее важных к наименее важным.

Приоритетность устанавливается основным заказчиком наставничества, потому что только ему известны цели введения этой роли. Например, если мы говорим о самых важных брендах — человек уже работает с клиентами, и, конечно, самые важные вещи ему надо знать сейчас.

Читать дальше

Сопровождение сотрудников на тестовом периоде — внедрение персонала продаж

 

Наша компания нанимает «сотрудников, которые приносят деньги». Но просто нанять хорошего сотрудника недостаточно, его еще нужно замотивировать и организовать работу. Эффективная система внедрения менеджера по продажам может сэкономить достаточно весомое количество денег.

Проблемы во внедрении персонала продаж

Проблемы при внедрении менеджера по продажам

    1. Высокие риски найма сотрудников отдела продаж. Среднерыночная текучка менеджеров по продажам на испытательном сроке — 40-60%.
    2. Непонятно, как мерить эффективность внедрения менеджеров по продажам. Обычно какой-то результат есть, вроде промежуточные показатели какие-то есть, вроде и говорит неплохо. А надо его оставлять или нет — непонятно. Ну, пусть месяц еще поработает. Примерно такие разговоры обычно слышишь в компаниях.
    3. Нет четких критериев прохождения или непрохождения испытательного периода.

Читать дальше

Штрафы и депремирования

 

При формировании системы мотивации очень часто задают вопрос по поводу внедрения штрафов за опоздания, за неверные действия вплоть до мата в коллективе, просроченную дебиторскую задолженность, невыполненные задачи. За все это в ряде компаний либо уже существует система мотивации, которая подразумевает штрафы, либо такие идеи витают.

В связи с тем, что такие вопросы нам часто задают, давайте разбираться. Я сторонник того, чтобы решать причину проблемы, а не симптом. Лечить симптомы  на мой взгляд, это недальновидно. Мне очень нравится книга, она называется «Не рычите на собаку», автор ее — Карен Прайор. Я искренне рекомендую вам ее прочитать. В ней очень здорово разбираются вообще принципы и возможности мотивации кого бы то ни было, от улиток до собак, китов, в том числе и людей.

Читать дальше

Как продлить период эффективной работы менеджера по продажам?

 

Вы сталкивались с тем, что в какой-то момент ваши менеджеры по продажам перестают приносить прибыль в тех количествах, в которых вы привыкли? Он тратит много времени на работу, но профита ноль? Тогда эта статья для вас.

Шаг №1: аналитика.

Начинать следует с аналитики. Нужно понять, на что тратят рабочее время менеджеры по продажам. Кто-то называет это картой рабочего дня сотрудников. Я долгое время работал в продажах, начинал с младших должностей, стоял на точках продаж. И эти задания всегда отмораживали очень сильно, не хватало терпения это делать.

Читать дальше

Менеджер получил слишком большой бонус. А не переплачиваю ли я ему?

 

Жила-была компания, которая занимается промышленными насосами. Однажды продажник умудрился отработать договор на 600 000 долларов. Цифра весьма значимая, и ему выдали бонус в размере 4 000 долларов. Он немедленно уволился, создал свою компанию и вот уже несколько лет занимается промышленными насосами. Правильной ли мотивацией в этом случае со стороны владельцев компании было бы купить этому успешному продажнику новый дом и поставить под ним новую Ауди? Вместо того, чтобы давать ему бонус в достаточно крупных деньгах?

Давайте разбираться и разворачивать. На самом деле система мотивации здесь абсолютно ни при чем. И основная проблематика в том, что, если вы не знаете, что сотрудник у вас хочет открыть свое дело, да еще он открывает его втихую, ничего не сказав вам и не поставив вас в известность, не позвав вас в долю своего бизнеса как опытного предпринимателя, я бы предложил пойти и посмотреть на проблему в зеркале.

Читать дальше

Мотивация менеджеров по продажам на поиск новых клиентов

 

Типичные проблемы и эффективные способы мотивации менеджеров по продажам на поиск новых клиентов. Для всех ли компаний это актуально?

Для чего нужно мотивировать менеджеров по продажам на поиск новых клиентов

Существует целая категория бизнесов, для которых основным способом привлечения новых клиентов является работа менеджеров по продажам — либо холодный обзвон, либо холодные встречи.

И в этом случае от работы менеджеров по продажам зависит количество клиентов, оборот и, как следствие, прибыль компании. Поэтому, чем эффективнее вы связываете мотивацию менеджеров по продажам на поиск новых клиентов с их действиями и конечным результатом, тем с большей вероятностью вы получите результат — прибыль.

Читать дальше

Мотивация «звезд» отдела продаж

 

Кто такие «звезды» отдела продаж? Как сформировать для них эффективную систему мотивации, которая будет устраивать всех?

Кто такие «звезды» отдела продаж

Гипертрофированный пример — сотрудники работают в компании 10–15 лет, держат на себе 60–70–80 процентов оборота, и вся эта работа ведется через личную телефонную книжку менеджеров либо, что и правда случается, через юрлица оформленные на тех же сотрудников.

Я надеюсь, что у вас не такой вопиющий случай, но даже и в этой ситуации задача имеет решение. Давайте разбираться, в каком порядке действовать.

Читать дальше

Как продавать систему мотивации сотрудникам

Почему система мотивации требует столько внимания? Какие мифы об обсуждении системы мотивации с сотрудником имеют под собой какое-то обоснование?

Почему система мотивации требует столько внимания

Давайте начнем с того, что систему мотивации продавать стоит. Просто хотя бы потому, что люди в компании работают за деньги, и никакая нематериальная мотивация, даже если она у вас есть, денежную мотивацию не заменит.

Денежная мотивация является одной из ключевых причин, почему сотрудник у вас работает. Поэтому все вопросы, связанные с системой мотивации, лучше проговаривать заранее, готовиться к продаже соискателям системы мотивации или к продаже изменений в текущей системе мотивации для текущих сотрудников.

Читать дальше

Как повысить вовлеченность персонала

 

Первое, что следует знать — не существует волшебной таблетки, способа, который был бы универсален для любой компании и позволял бы массово и навсегда вывести на какой-то новый уровень ту самую вовлеченность. Как следует поступать?

Вовлеченность — понятие достаточно относительное. Если мы уберем все показатели, которые на эту тему есть, то вовлеченность подразумевает некую заинтересованность людей в чем-то, каком-то конкретном действии — хорошем сервисе, или достижении какой-то цели, или достижении какого-то показателя.

Читать дальше