Отдел продаж под ключ

 

Мы набираем персонал и делаем все, как некоторые клиенты ожидают. Давайте разбираться пошагово, почему именно так.

Зачем это НЕ нужно нам?

Мы не работаем с предпринимателями, которые не умеют и не любят продавать

Проведя более 400 личных экспресс-диагностик бизнеса, я могу сказать, что запрос «Постройте отдел продаж под ключ, а сам я продавать не хочу, не умею и не буду» идет от предпринимателей, которые ничего не добились. Предприниматели, которые уже организовали второй, третий, пятый, седьмой или десятый прибыльный бизнес и умеют это делать, знают цену коммерческому блоку и никому его никогда не отдадут. Максимум, что они могут сделать — привлечь консультантов, чтобы те проанализировали работу имеющегося отдела продаж и подсказали, как сделать лучше. Но полностью отдавать подбор персонала продаж в чужие руки сильные предприниматели не будут.

А мы не хотим работать со слабыми предпринимателями, у которых нет и не было результатов и которые хотят слить на нас ответственность за бизнес.

Мы не берем на себя ответственность за ваш бизнес и ваши продажи

Нам это не нужно. Отдел продаж под ключ — это огромная ответственность, которая, по сути, равняется ответственности за бизнес. А нам не нужна ответственность за ваши продажи, потому что счастья нам это не приносит.

Единственный способ, как можно без ущерба взять эту ответственность на себя — держать топовых экспертов, которыми вы будете крайне довольны. Большинство компаний, которые специализируются на построении отдела продаж под ключ — компании формата артели, состоящие из 1–2–3 специалистов, которые нечто подобное делали. Просто один человек приезжает и что-то делает — какую-то поэтапную структуру, что-то внедряет, нанимает людей, что-то делает сам. Пойдя этим путем, вы столкнетесь с тем, что таких топовых специалистов немного и работать с ними очень тяжело. И это не масштабируемый подход, излишние риски, излишняя ответственность, которая бизнесу не нужна.

Поэтому компаний, которые умеют строить отдел продаж, на российском рынке немного. А таких, которые умеют хорошо, у кого есть опыт и хорошие рекомендации — совсем единицы, и мы в их числе.

Зачем нам в этом случае вы?

Если у нас есть ключ к вашему маркетингу и продажам — не хватает ключа только к продукту и к бэк-офису. Я знаю достаточно небольшое количество бизнеса с очень высокой ценой входа — например, IT-инфраструктуры. Но не встречал ни одну вменяемую компанию, которая обладает дорогим и хорошим продуктом и при этом готова отдать кому-то продажи и платить за b2b. Если продукт простой, стоимость входа на рынок низкая, и мы можем в короткие сроки взять его сами — зачем нам вы? Мы сделаем все сами и заработаем на этом. И так будет думать любой из экспертов, который хоть что-то понимает в продажах и маркетинге.

Зачем это НЕ нужно вам?

Риски

Не раз бывало, что клиенты приходили к нам от наших конкурентов с проблемой: все то, что им построили — компанию или отдел продаж под ключ — и куда пришлось вложить полмиллиона-миллион, благополучно развалилось. Почему? Потому что когда отдел продаж строит один конкретный человек, то на нем всё и держится. А передать эту структуру кому-то другому тяжело — ведь людей подбирали те люди, которые ушли. По нашей эмпирической статистике, при смене руководящего состава в отделе увольняются до 90% людей. 100% я не видел, но до 90% — видел своими глазами: из 40 человек оставалось 4. Такие риски существуют. И велика вероятность того, что под руководством компании это работает, а под вашим — нет. Потому что вы не принимали в этом участия.

Нужен ли вам этот риск? Решайте сами. Но наш подход — строить отдел продаж через найм. Мы так живем и показываем результат.

Стоимость

За большую ответственность берут много денег. Я знаю клиентов, которые не хотят и не любят продавать — они готовы заплатить много денег, лишь бы этого не касаться. Но глобальных проблем это не решает. Разница в стоимости между подбором и формированием отдела продаж через найм и полной передачей ответственности за формирование отдела продаж бывает кратной — например, построить отдел продаж с передачей ответственности будет стоить миллион-полтора, а нанять таких же людей будет стоить 300–400–500. Результат будет примерно тот же, но люди будут ваши, а рисков не будет.

Вопрос — зачем вообще вы это делаете? Если так не любите, не умеете или не хотите продавать, тогда бизнес — явно не то, чем стоит заниматься. Либо вам нужен партнер, который любит, умеет и хочет заниматься продажами. Потому что бизнес существует за счет продаж, а не за счет потрясающего и феноменального сопровождения.

Как делаем мы?

Набираем крутых руководителей

За время работы на рынке подбора коммерческого персонала мы научились набирать крутых руководителей, управляющих, директоров, коммерческих директоров.

Если цель — построить структуру с нуля, то мы будем искать такого человека. Человека, который сам построил 2–3–4–5 отделов продаж с нуля. Человека, который умеет писать скрипты, писать книгу продаж, набирать людей, мотивировать их и с ними работать. Такие люди на рынке есть — в Москве, например, они стоят от 100 тысяч рублей, а в регионах от 60–80 тысяч рублей. И это будет человек, который будет подчиняться вам и показывать результаты у вас. Мало того, в рамках подбора мы можем взять за ту же цену двух специалистов, что успешно и делаем. Разделить рынки — сегменты, ниши либо каналы продаж — и взять на одно и то же направление двух человек, и пусть счастливо работают. А риски мы таким образом снизим чуть ли не вдвое.

Набираем крутых продажников

Мы умеем набирать крутых продажников. И те руководители, которых мы набирали в компании, за подбором сотрудников приходят к нам. Хотя руководители, которых мы не набирали, тоже приходят к нам за подбором сотрудников. Или руководители, которых мы набирали, приходят к нам за подбором новых руководителей. Такие кейсы у нас тоже есть.

Мы набираем крутых продажников, которые умеют, знают, практикуют продажи. У нас есть отдельные статьи, как мы это делаем, есть отдельные отзывы клиентов, есть результат — мы его показываем. Мы набираем, в среднем, от 30 до 50 менеджеров по продажам в месяц.

Почему мы не работаем с оплатой за результат?

Мы умеем продавать

Продать что-то бесплатно, с отсрочкой, с постоплатой через 20 лет может любой. Мы продаем сами — нас выбирают, как экспертов в продажах.

У нас очередь

На момент написания статьи очередь по проектам составляет от 2 до 4 недель, в зависимости от того, какой проект и какой город. Нам нет смысла работать с постоплатой.

Мы знаем себе цену и не хотим работать с кассовыми разрывами

Истории о больших постоплатных деньгах чудесны, но я не представляю ни одного хорошего, сильного эксперта, который будет ставить счет по постоплате.

Единственная ситуация, когда мы работаем по постоплате — новая задача, которую еще не доводилось решать. Тогда мы заранее обговариваем цену в 3 вариантах — на случай выполнения плана норма, плана максимум, плана минимум.

Например, за последний квартал такими задачами были подбор бренд-менеджеров, подбор сервисных сотрудников на продажи и подбор англоязычных сотрудников. Таких задач становится меньше, так как наш опыт растет и цена вместе с ним. И порядка 15% клиентов платят 100% предоплату.

 


 

Маркетинг на аутсорс — реально ли это?

 

Нам в компании UP business coaching необходимо было получить целевые запросы клиентов в достаточно непростой для онлайн-маркетинга нише — B2B услуги со средним чеком ~180 000 рублей. Откровенно, на момент старта работ по маркетингу, на агентства не было денег — такой вариант даже не рассматривали. Подумали, что решением задачи для нас будет маркетинг на аутсорсе. Аутсорсить решили отдельные направления маркетинга согласно разработанной маркетинговой стратегии.

1. Опыт аутсорса СПАМ-привлечения клиентов

Мы пробовали спам рассылки в 2014 году, когда продвигали франшизу одного из наших клиентов. Способ для нас был новый, методика работы неизвестная. Инструкций в открытом доступе вы не найдете. Все специалисты по спаму находятся удаленно и шифруются как могут, параллельно набивая важности и ценности работы — мы потратили ~200 000 руб. на тестовую работу с людьми, которые брались за спам-рассылки — кто-то просто забирал предоплату и пропадал, кто-то делал работу, от которой совсем не было результата, кто-то просто продавал «базы», эффективность которых падала до нуля после работы не по предоставленному пробнику, а по основной части контактов.

Читать дальше

Стоимость найма сотрудника в отдел продаж

Традиционно мы считаем самый пессимистичный сценарий. Если в самом пессимистичном, то есть самом дорогом, случае клиенты на наших услугах зарабатывают — значит, есть смысл с нами работать. Лучше получить результат, на который ты не рассчитывал, чем получить не то, на что рассчитывал. Поэтому мы проводим расчет рентабельности — более въедливый, более глубокий, чем этот простой калькулятор, созданный под конкретный бизнес самый пессимистичный прогноз. И по его итогам обязательно, чтобы все отбивалось. Поэтому базовая стоимость подбора сотрудника без учета скидок за объем — 75 тысяч рублей. За подбор 3 человек цена будет порядка 180 тысяч рублей, но считаем на всякий случай.

Читать дальше

Каналы интернет-маркетинга. Контент-менеджмент и Оптимизация работы

 

Контент-менеджмент

Контент-менеджмент, или контент-маркетинг — производство контента. Это очень важная вещь, потому что с контент маркетингом связаны практически все другие виды рекламы: e-mail маркетинг, SEO, SMM, PR, партнерские программы. Для этого необходим качественный грамотный контент.

Кому поручить?

Разрабатывать основу контента должны люди, обладающие реальными знаниями. Искать в интернете написанные кем-то статьи и переписывать их руками копирайтеров за 100 рублей — не то. Так делают начинающие компании, но это не очень впечатляет.

Читать дальше

Каналы интернет-маркетинга. Веб-аналитика

 

Если вы хотите сделать рекламные каналы работающими и прибыльными, анализируйте их эффективность. Вы должны понимать, во сколько обходится заказ с каждого источника, вплоть до детализации рекламной кампании в этом источнике. С контекстной и таргетинговой рекламой это просто, со всеми остальными каналами сложнее. Тем не менее аналитикой нужно заниматься, и тем серьезнее, чем больше у вас рекламных каналов. Если канал всего один, то стоимость заказа вычисляется просто по количеству обращений.

Читать дальше

Каналы интернет-маркетинга. SEO

SEO Search Engine Optimization

Эта тема с каждым годом становится все сложнее и сложнее. Если 5-6 лет назад вы могли просто купить ссылки на свой сайт, и сайт оказался бы в топе, то сейчас это давно уже не проходит.

Что такое SEO?

Что такое поисковики, знают все, когда вы набираете определенную фразу у вас помимо рекламы контекстной, которая всегда в верхней части страницы, есть еще условно бесплатная ниша, где вы увидите 10 сайтов, которые туда попадают. SEO это, по сути, рейтинг. Он показывает топ-лучших сайтов по его внутреннему никому не известному алгоритму. Есть специальные SEO-шники, которые существуют столько же, сколько существовали поисковые системы. Они стараются всеми правдами, неправдами вывести ваш сайт вы топ по нужному вам запросу.

Читать дальше

Каналы интернет-маркетинга. SMM

SMM

У вас есть страница в соц.сетях, ее нужно вести, выкладывать новости компании, какие-то интересные события. Это только половина беды.

Еще нужно как-то общаться с пользователями, выводить их на общение, устраивать опросы, писать комменты к страницам, вовлекать людей в коммуникацию, чтобы создавать какое-то движение вокруг группы.
Дальше уже идет уклон в PR: нужно придумывать какие-то мероприятия, конкурсы с призами, в том числе чтобы люди реагировали, участвовали, что-то присылали, то есть устраивать движуху. Это сложная тема, потому что устраивать движуху это не техническая наука. Есть некий набор приемов, который работает. Среди лайкнувших разыгрываем Айфон в конце месяца, что-то в таком духе можно использовать. Работает это с переменным успехом в разных областях.

Читать дальше

Как продать сотруднику работу так, чтобы он поверил в рай на Земле?

 

Работодатели зачастую предполагают, что сотрудники/ соискатели, которые приходят на собеседование, уже должны быть рады самому факту, что вы готовы рассмотреть его на свою чудесную, невероятную работу. И я сталкиваюсь с достаточно острым непониманием того, что оказывается работу и вакансию оказывается нужно продавать.

При этом есть целый ряд HRов и собственников компаний, которые действительно прямо обижаются на соискателей, которые не понимают, почему люди не хотят или не готовы работать в их чудесной компании. То есть вроде согласились, но не вышли или вроде сказали, что придут, но тоже не вышли. Мы сквозь все наши статьи отвечаем на эти вопросы.

Один из ответов звучит так: на продающий персонал, тех же самых менеджеров по продажам очень большой спрос и люди ходят на большое количество собеседований, обычно в районе 10, и предложений — куда пойти на собеседование — им хватает. Для того чтобы просто закрыть задачи и чтобы ее эффективнее закрыть нужно продавать себя как работодателя. У нас есть отдельная статья про то, что нужно говорить. Это статья про подготовку инвестиционной презентации. В рамках этой статьи я хотел бы проговорить сам подход и то, как говорить. И вообще как говорить так, чтобы сотрудник поверил, что рай на Земле возможен.

Читать дальше