Тайный покупатель: как мы изучали рынок соискателей изнутри

 

Мы долгое время работаем в сфере найма персонала, и в основном через порталы, на которых люди ищут работу. Мы получаем много откликов на наши вакансии, и в какой-то момент мне стало интересно, как выглядит процесс поиска работы для соискателя. Так как на этих порталах мы всегда выступали как работодатели и не знали, как взаимодействуют соискатели и работодатели, каким образом одни откликаются на вакансию, а другие получают резюме, как осуществляется обратная связь. Мы провели небольшое исследование рынка подбора менеджеров по продажам со стороны соискателя. Для этого разместили резюме типичного менеджера по продажам в Москве.

Я создал профиль некого Виталия Олейникова: взял из головы его имя, взял какую-то фотку обычного парня из Google, добавил опыт работы, что немаловажно. Я старался не расхваливать себя как соискателя, просто написал, что у меня есть опыт в 3 компаниях, год−полтора в каждой. «Я занимаюсь продажами 5 лет и сейчас ищу работу в сфере продаж и финансовых услуг». Соответственно, когда я разместил это резюме, на почту стали сыпаться отклики от работодателей.

Читать дальше

Как перестать торговать скидками

 

Скидки могут быть отличным инструментом для повышения дохода компании. Но неправильная скидочная политика может убить и компанию, и отношение к ней — позиционировать вас на рынке как компанию, которая не знает себе цену. Чтобы избежать ошибок, давайте об этом поговорим.

Скидочная политика на рынке FMCG non food

Мне, например, хорошо знаком рынок FMCG non food — непищевые товары повседневного спроса, пищевые тоже знакомы — но это неважно. На этом рынке, где основными покупателями являются дистрибьюторы, федеральные и локальные сети, отдельно стоящие гипермаркеты или магазины, жизненно необходимо выдерживать грамотную скидочную политику.

Читать дальше

Мат в отделе продаж — моральное разрешение послать клиента

 

Забавное наблюдение из жизни: вы приходите в любую компанию, где все милые и приятные, аккуратные, в костюмах, между собой общаются по имени-отчеству; в бухгалтерии вас познакомят с Марией Петровной, айтишники будут аккуратно сидеть в уголке в засаленных свитерах, секретарша на каблуках проводит вас до генерального директора — все будет очень красиво и аккуратно до тех пор, пока вы не зайдете в отдел продаж. Большинство отделов продаж, которые я видел, выглядят органично и вписываются в рамки внешнего вида, которые заданы в компании. Но формат общения абсолютно другой — продажники разговаривают матом.

Когда мне было 19 лет, я впервые вступил в должность руководителя отдела продаж, при этом будучи самым молодым сотрудником компании. Я был в ужасе, когда увидел, что все сотрудники компании выглядят и общаются так, как описано выше — а в отделе продаж, который состоял из директора, нескольких сейлзов и меня, невероятно матерились. Не вставляли мат при необходимости, а разговаривали на нем. Не было ни одного предложения, в котором бы не использовалось матерное слово. При этом материться в общении с клиентами не принято и даже негласно табуировано.

Я думал, что это особенность компании, но нет — такое часто встречается, когда идет речь об активных исходящих продажах. Не об обслуживании клиентов, не о клиентском сервисе, а именно об активных исходящих продажах либо организации продаж.

Спустя несколько лет я организовывал пятый или шестой по счету отдел продаж

Читать дальше

Отдел продаж под ключ «все сделаем за вас» — почему так не надо работать

 

Мы создаем отдел продаж, набирая ответственных и компетентных специалистов под задачи бизнеса. Мы не делаем все за вас, работаем с вами сообща. Давайте разбираться пошагово, почему именно так и надо работать.

Зачем нам не нужно делать все за вас

Мы не берем на себя ответственность за ваш бизнес и ваши продажи

Нам это не нужно. Отдел продаж под ключ — это огромная ответственность, которая, по сути, равняется ответственности за бизнес. А нам не нужна ответственность за ваши продажи, потому что мы не знаем ваш продукт, не знаем ваших клиентов — у нас нет уверенности, что ваш бизнес вообще может вырасти даже с нашим участием.

Большинство компаний, которые специализируются на построении отдела продаж под ключ — компании формата артели, состоящие из 1–2–3 специалистов, которые нечто подобное делали. Один человек приезжает и что-то делает — какую-то поэтапную работу, что-то внедряет, нанимает людей, что-то делает сам. Пойдя этим путем, вы столкнетесь с тем, что стоящих специалистов либо нет, либо они переоценены, да и работать с ними крайне тяжело.

Именно компаний, не артелей, которые умеют строить отдел продаж системно, на российском рынке немного. А таких, которые умеют хорошо, у кого есть опыт и рекомендации от клиентов — совсем единицы, и мы в их числе.

Читать дальше

Маркетинг на аутсорс — реально ли это?

 

Нам в компании UP business coaching необходимо было получить целевые запросы клиентов в достаточно непростой для онлайн-маркетинга нише — B2B услуги со средним чеком ~180 000 рублей. Откровенно, на момент старта работ по маркетингу на агентства не было денег — такой вариант даже не рассматривали. Подумали, что решением задачи для нас будет маркетинг на аутсорсе. Аутсорсить решили отдельные направления маркетинга согласно разработанной маркетинговой стратегии.

1. Опыт аутсорса СПАМ-привлечения клиентов

Мы пробовали спам-рассылки в 2014 году, когда продвигали франшизу одного из наших клиентов. Способ для нас был новый, методика работы неизвестная. Инструкций в открытом доступе вы не найдете. Все специалисты по спаму находятся удаленно и шифруются как могут, параллельно набивая важности и ценности работы — мы потратили ~200 000 руб. на тестовую работу с людьми, которые брались за спам-рассылки — кто-то просто забирал предоплату и пропадал, кто-то делал работу, от которой совсем не было результата, кто-то просто продавал «базы», эффективность которых падала до нуля после работы не по предоставленному пробнику, а по основной части контактов.

Читать дальше

Стоимость найма сотрудника в отдел продаж

Традиционно мы считаем самый пессимистичный сценарий. Если в самом пессимистичном, то есть самом дорогом, случае клиенты на наших услугах зарабатывают — значит, есть смысл с нами работать. Лучше получить результат, на который ты не рассчитывал, чем получить не то, на что рассчитывал. Поэтому мы проводим расчет рентабельности — более въедливый, более глубокий, чем этот простой калькулятор, созданный под конкретный бизнес самый пессимистичный прогноз. И по его итогам обязательно, чтобы все отбивалось. Поэтому базовая стоимость подбора сотрудника без учета скидок за объем — 75 тысяч рублей. За подбор 3 человек цена будет порядка 180 тысяч рублей, но считаем на всякий случай.

Читать дальше

Каналы интернет-маркетинга. Контент-менеджмент и Оптимизация работы

 

Контент-менеджмент

Контент-менеджмент, или контент-маркетинг — производство контента. Это очень важная вещь, потому что с контент маркетингом связаны практически все другие виды рекламы: e-mail маркетинг, SEO, SMM, PR, партнерские программы. Для этого необходим качественный грамотный контент.

Кому поручить?

Разрабатывать основу контента должны люди, обладающие реальными знаниями. Искать в интернете написанные кем-то статьи и переписывать их руками копирайтеров за 100 рублей — не то. Так делают начинающие компании, но это не очень впечатляет.

Читать дальше

Каналы интернет-маркетинга. Веб-аналитика

 

Если вы хотите сделать рекламные каналы работающими и прибыльными, анализируйте их эффективность. Вы должны понимать, во сколько обходится заказ с каждого источника, вплоть до детализации рекламной кампании в этом источнике. С контекстной и таргетинговой рекламой это просто, со всеми остальными каналами сложнее. Тем не менее аналитикой нужно заниматься, и тем серьезнее, чем больше у вас рекламных каналов. Если канал всего один, то стоимость заказа вычисляется просто по количеству обращений.

Читать дальше