Подбор розничных продавцов

Роль продавцов в коммерческой организации

Роль продавцов в коммерческой организации сложно переоценить, потому что даже невооруженным глазом видно, что это единственный источник денег для компании.

Кто-то может с этим поспорить, сказав, что в деньги конвертируется товар, а роль продавца второстепенна. Да, многое зависит от формата розницы, но роль продавца в любом случае и при любом формате будет очень важной, значительной и решающей.

Читать дальше

Отзыв компании Интерфин о работе с UP business coaching


Интерфин
Производит вино с 2014 года.
Продукцию компании «Интерфин» можно найти на прилавках магазинов, лучших баров и ресторанов более чем в 16ти регионах России.
http://interfin-wine.com/

Какую задачу решали?
Подбор руководителей и менеджеров по продажам.

Задачу закрыли?
Мы наняли людей, которых вы отсеяли на собеседовании. В базе были люди, и мы наняли 2-х человек, они оказались лучшими. Парадокс.  Те, которых выбрали на собеседовании — никакие. А те, которые не прошли — то, что надо.

Что, на ваш взгляд, повлияло на то, что соискатели, которые не прошли собеседование, оказались лучше?
Все соискатели ищутся на HeadHunter, а хочется, чтобы менеджеры закончили Высшую Школу Экономики. На этих сайтах огромное количество человек, претендующих на должность торговых представителей, но 99% из них не имеют данного образования. И все продавцы. Нам был нужен высококвалифицированный менеджер по продажам, умеющий строить работу и так далее. А на рынке таких соискателей почти нет. Да, у них есть опыт работы на коммерческих должностях, они были продажниками, но образования нет.

Негатива после работы с компанией не осталось. Алексей профессионально подходил к решению задачи.


Валерий Захарьин
Интерфин
 

Отзыв компании Roistat о работе с UP business coaching

Roistat
Система сквозной бизнес-аналитики
Roistat собирает данные из CRM системы, рекламных площадок
и вашего сайта. Из этих данных он формирует отчеты
по ключевым бизнес-показателям
http://roistat.com/

Какую услугу заказывали у UP business coaching?
Мы заказывали подбор менеджеров по продажам с ассессментом

Вы до этого обращались в другие компании по подбору персонала?
Нет, вы первые к кому обратились.

В чем была сложность задачи?
Задача стояла подобрать большое количество людей за короткий срок. Сами с этой задачей мы бы не справились.

Задача была закрыта?
Да, мы подобрали человек 15 менеджеров

Кто-нибудь из них работает сейчас?
Да, работают, но точно не вспомню количество человек. Процентов 50 уже не работают. Показатели также не могу сказать вам, не помню.

Что вам понравилось в работе с нашей компанией?
Скорость подбора. От подготовки до самого ассесмента. Также руководитель нашего проекта очень ответственно и адекватно подошел к решению нашей задачи. Весь процесс был прозрачен на всех этапах.

Вы бы порекомендовали нашу компанию?
Уже порекомендовал вас знакомым.


Александр Алешин
директор по развитию
Roistat

Отзыв банка Точка о работе с UP business coaching

Банк Точка
Мобильный и интернет-банк для бизнеса;
Выставление счетов;
Аналитика доходов и расходов;
Статистика по клиентам и поставщикам;
Проверка деловой репутации контрагентов;
Подписание заранее созданных бухгалтером платежей;
Мобильное информирование и выставление лимитов в один клик по любым операциям.
https://tochka.com/

Задача, которую решали
Найм менеджеров по продажам (холодные звонки)

В чем была сложность задачи?
Узкий и довольно сложный сегмент (продажа РКО) — раз. Не «подогретая» база для обзвона — два.

Сколько человек требовалось?
Планировали взять троих.

Сколько приняли на работу?
Взяли 16 человек, из них 4 не прошли проверку нашей службой безопасности и еще 1 просто не вышел на работу. Итого 11 приступили к своим обязанностям.

Прошло 11 месяцев. Сколько из них работает до сих пор?
Шестеро. Причем одна из них — уже руководитель направления, у нее 13 человек в команде. Другая переквалифицировалась — тот же функционал, но работа уже с партнерами.

Что понравилось в работе с UP?
Во-первых, процесс очень здорово доработан с точки зрения организационной — это факт. За 2 дня закрыть нам 11 позиций — то есть мы с теми же энергозатратами получили результат в 4 раза больше, чем планировали!
Еще понравился очень, на мой взгляд, глубокий анализ кандидатов перед тем, как предложить их заказчику. Экономия моего времени на этом.

Что не понравилось или могло быть лучше?
Оказалось неожиданно сложным то, что людей было много, а времени на каждого из них мало. Вдруг мы просмотрели кого-то сильного? Но я не эксперт, поэтому не знаю… возможно, это просто я не был готов к такой динамике принятия решений.

Вы довольны принятыми сотрудниками?
Да, доволен. «Выстрелов мимо» не было, все хорошие профессионалы.

Почему в течение года вы попрощались с 5 из них?
Один ушел по состоянию здоровья. Другого я уволил сам — он оказался пьяницей, хоть и неплохо продавал. Третья решила вернуться в родной город, уехала. Еще один долго показывал хороший результат, но «сдулся» после изменения системы мотивации и ушел.

В целом порекомендовали бы UP другим заказчикам?
Я не «бы», а уже порекомендовал! Когда в соседних подразделениях вставал вопрос о подборе сотрудников, я им сразу рекомендовал. И в целом, и в конкретных задачах — есть ощущение, что результат в любом случае будет.

Егор Кречетов
бизнес-архитектор региона Юг
банк Точка

Обучение наставничеству

Зачем обучать наставников?

Предположим, у вас есть ощущение, что наставник изначально готов к наставнической деятельности. Не морально готов, а в плане подкованности — раз у человека стабильно высокий результат труда, следовательно, он может чему-то обучать новых сотрудников (или действующих, которым нужно обучение).

Так ли это? С одной стороны — да, с другой — нет.

Читать дальше

Отбор и мотивация наставников в отделе продаж

Регламент наставничества

Перечень и приоритетность дисциплин

Цели и системы контроля — это еще не все. Важно иметь не только перечень дисциплин, участвующих в системе наставничества, но и четкую структурированную программу, порядок действий. Например, сначала необходимо выработать лояльность к компании, а потом уже постепенно включать человека в продукт и прочие дисциплины. Поэтому перечень дисциплин, с которыми новому сотруднику необходимо будет иметь дело, нужно выстроить логически от наиболее легких к наиболее тяжелым либо от наиболее важных к наименее важным.

Приоритетность устанавливается основным заказчиком наставничества, потому что только ему известны цели введения этой роли. Например, если мы говорим о самых важных брендах — человек уже работает с клиентами, и, конечно, самые важные вещи ему надо знать сейчас.

Читать дальше

Наставничество в отделе продаж

 

Многие пытаются создать систему наставничества в отделе продаж, но мало у кого это получается. Не получается по множеству причин — прежде всего потому, что начинается не на тех этапах, на которых наставничество нужно, не в тех условиях, в которых наставничество будет приемлемо, и не учитывая целый ряд моментов, которые я приведу в статье.

Кому нужно наставничество?

Наставничество может пригодиться компаниям на различных этапах — на каких-то больше, на каких-то меньше, но оно применимо всегда. Это универсальный инструмент. Вопрос — для чего бизнес его применяет.

Читать дальше

Тайный покупатель: как мы изучали рынок соискателей изнутри

 

Мы долгое время работаем в сфере найма персонала, и в основном через порталы, на которых люди ищут работу. Мы получаем много откликов на наши вакансии, и в какой-то момент мне стало интересно, как выглядит процесс поиска работы для соискателя. Так как на этих порталах мы всегда выступали как работодатели и не знали, как взаимодействуют соискатели и работодатели, каким образом одни откликаются на вакансию, а другие получают резюме, как осуществляется обратная связь. Мы провели небольшое исследование рынка подбора менеджеров по продажам со стороны соискателя. Для этого разместили резюме типичного менеджера по продажам в Москве.

Я создал профиль некого Виталия Олейникова: взял из головы его имя, взял какую-то фотку обычного парня из Google, добавил опыт работы, что немаловажно. Я старался не расхваливать себя как соискателя, просто написал, что у меня есть опыт в 3 компаниях, год−полтора в каждой. «Я занимаюсь продажами 5 лет и сейчас ищу работу в сфере продаж и финансовых услуг». Соответственно, когда я разместил это резюме, на почту стали сыпаться отклики от работодателей.

Читать дальше

Как перестать торговать скидками

 

Скидки могут быть отличным инструментом для повышения дохода компании. Но неправильная скидочная политика может убить и компанию, и отношение к ней — позиционировать вас на рынке как компанию, которая не знает себе цену. Чтобы избежать ошибок, давайте об этом поговорим.

Скидочная политика на рынке FMCG non food

Мне, например, хорошо знаком рынок FMCG non food — непищевые товары повседневного спроса, пищевые тоже знакомы — но это неважно. На этом рынке, где основными покупателями являются дистрибьюторы, федеральные и локальные сети, отдельно стоящие гипермаркеты или магазины, жизненно необходимо выдерживать грамотную скидочную политику.

Читать дальше

Мат в отделе продаж — моральное разрешение послать клиента

 

Забавное наблюдение из жизни: вы приходите в любую компанию, где все милые и приятные, аккуратные, в костюмах, между собой общаются по имени-отчеству; в бухгалтерии вас познакомят с Марией Петровной, айтишники будут аккуратно сидеть в уголке в засаленных свитерах, секретарша на каблуках проводит вас до генерального директора — все будет очень красиво и аккуратно до тех пор, пока вы не зайдете в отдел продаж. Большинство отделов продаж, которые я видел, выглядят органично и вписываются в рамки внешнего вида, которые заданы в компании. Но формат общения абсолютно другой — продажники разговаривают матом.

Когда мне было 19 лет, я впервые вступил в должность руководителя отдела продаж, при этом будучи самым молодым сотрудником компании. Я был в ужасе, когда увидел, что все сотрудники компании выглядят и общаются так, как описано выше — а в отделе продаж, который состоял из директора, нескольких сейлзов и меня, невероятно матерились. Не вставляли мат при необходимости, а разговаривали на нем. Не было ни одного предложения, в котором бы не использовалось матерное слово. При этом материться в общении с клиентами не принято и даже негласно табуировано.

Я думал, что это особенность компании, но нет — такое часто встречается, когда идет речь об активных исходящих продажах. Не об обслуживании клиентов, не о клиентском сервисе, а именно об активных исходящих продажах либо организации продаж.

Спустя несколько лет я организовывал пятый или шестой по счету отдел продаж

Читать дальше