Тренинг личностного роста для сотрудников отдела продаж: нужно ли это компании?

 

Нужны ли компании тренинги личностного роста — неверная постановка вопроса. В первую очередь важен вопрос, нужны ли они людям. Когда тренинг нужен, а когда противопоказан?

Самая большая ошибка компаний заключается как раз в проведении тренингов личностного роста без запроса людей. Получается своего рода насилие над разумом, и я никогда не видел, чтобы из этого выходило что-то хорошее. И если вам доводилось встречать людей, которые негативно относятся к личностному росту — это именно те люди, над которыми было совершено подобного рода насилие.

В первую очередь тренинги личностного роста должны быть нужны сотрудникам. Личностный рост — это их личное дело и одновременно определенный вклад в компанию и ее развитие.

Каким образом сотрудники формулируют этот запрос?

За последние две недели я слышал в отделах продаж, наверное, с десяток таких формулировок:

• Вот мне бы что-то сделать со страхом потери клиента и потери работы. Я чувствую, как этот страх мешает мне достигать моих целей, не понимаю, что с ним делать;
• Я потерял свою цель, мне не хватает мотивации. Мне бы как-нибудь заставить себя действовать, чувствую, что мне не хватает энергии;
• У меня возникает противоречие — я не знаю, на что в первую очередь направлять свои силы, на внедрение новых сотрудников или на собственное развитие в продажах;
• Мне не хватает концентрации в течение дня. Я все время отвлекаюсь на какие-то задачи — надо звонить клиентам, привлекать новых клиентов, но приходят письма, приходят вопросы, я все время отвлекаюсь и мне сложно себя настроить;
• Мне кажется, что у меня не получится;
• Мне кажется, что я не оправдываю ожиданий в своей компании. Вроде меня никто не увольняет, но как-то я неудобно себя чувствую.

Это все — вопросы и запросы людей, которые находятся около тренингов, около личностного роста.

Во всех этих ситуациях люди уже берут на себя некую ответственность за происходящие с ними процессы. Они видят, что их текущие проблемы каким-то образом связаны с их внутренним миром, в котором они не знают, как разобраться.

Если им показать, каким образом тренинг личностного роста поможет им разобраться с этими проблемами — они будут готовы к такому личностному росту.

Когда тренинг личностного роста противопоказан

А если проводить тренинги личностного роста без запроса со стороны людей, то это неминуемо ведет к бедам. И я часто встречал ситуации, когда компании с помощью личностного роста пытаются решить не те проблемы.

Плохая организация работы

Часто бывает, что в компании в принципе очень плохо организована работа, и сотрудникам приходится выполнять адское количество функционала.

До 85% своего рабочего времени они вынуждены тратить на задачи, не связанные с продажами: проверять комплектацию товара на складе, контролировать упаковщиков, логистов, проверять, дошел ли товар, проверять качество пришедшего товара, контролировать закупщиков. И все это вызывает у людей громадный, колоссальный стресс, потому что они совмещают в себе десяток разных функций.

И в условиях этого стресса компания предполагает решить проблемы тренингами личностного роста. Личностный рост в этой ситуации приведет к тому, что все люди просто осознают, что пора встать и уйти из компании. Потому что причина их проблем заключается не в них самих.

Нет уверенности в продукте

Еще бывает, что люди плохо работают с возражениями, как-то очень быстро сливаются из общения с клиентом. И руководство решает, что людям не хватает энергии, внутреннего роста, когда причина заключается не в этом. Причина проблемы в том, что сотрудники реально не верят в продукт — они слышали сотни негативных отзывов клиентов о компании, они видят неправильный подход к работе людей, которые создают продукт компании.

Это создает для них стресс, им стыдно обещать и формировать определенные ожидания у клиентов в процессе продажи. И тренинг личностного роста тоже приведет к тому, что сотрудники уйдут.

Конфликты в коллективе

Еще проблема — много конфликтов в коллективе и нездоровая конкуренция. Это пытаются убрать с помощью тренингов личностного роста, под соусом командообразования, например.

При этом, по факту, причиной нездоровой коммуникации являются неравные и несправедливые условия среди сотрудников. Несправедливые или с точки зрения материальной мотивации, или с точки зрения объективности и прозрачности оценки их труда.

Многоначалие

Многоначалие — ситуация, когда оценка результатов труда сотрудников зависит от нескольких человек. И сотрудники начинают заниматься изображением телодвижений, произведением впечатления вместо достижения целей. И это тоже не решится тренингами личностного роста. Тренинги личностного роста приведут только к еще большему конфликту сотрудников с руководством.

Когда тренинг личностного роста не нужен

Первый уровень зрелости отдела продаж

Решать какие-то базовые проблемы тренингом личностного роста не стоит, даже если у сотрудников и есть соответствующий запрос. Тренинг личностного роста — инструмент достаточно высокого уровня и высокой сложности, который очень хорошо ложится на существующее высокое качество работы отдела продаж. Он является как бы вишенкой на торте и выводит компанию на уровень эффективности отдела продаж, близкий к максимальному.

Поэтому тренинг личностного роста подойдет тем компаниям, у которых уже:

1. Решен вопрос материальной мотивации, которая совмещает цели сотрудников с целями компании.

   Например, сотрудники получают фиксированную оплату с компании 60 000 рублей плюс бонус за выполнение плана продаж 15 000 рублей. Сотрудники занимаются холодными продажами, и чтобы этот небольшой бонус получить, им нужно провести колоссальную высокострессовую работу. Здесь цели сотрудника не совпадают с целями компании, их мотивацию необходимо пересмотреть. Если цель компании — привлечение новых клиентов, то оклад, как некая безопасность для сотрудников, должен быть не более 40%, а процентов 60 — это бонус за достижение целей.

2. Выстроен понятный бизнес-процесс, в котором менеджеры по продажам занимаются непосредственно продажами и коммуникацией с клиентом более 80% времени;
3. Есть один вменяемый руководитель отдела продаж, который не унижает сотрудников, разбирается в продажах и имеет управленческие компетенции.

Это — базовый фундамент. И даже при наличии этого базового фундамента тренинг личностного роста не даст каких-то колоссальных результатов, тем белее в краткосрочной перспективе.

Второй уровень зрелости отдела продаж

Второй (условно) уровень развития отдела продаж — это когда у компании есть:

1. Вменяемая система аналитики, которая делает работу сотрудников компании прозрачной.

   Система аналитики дает руководителю отдела продаж возможность видеть воронки продаж по продуктам, по каналам сбыта, по группам клиентов, по менеджерам. Дает возможность благодаря этому объективно оценивать уникальные качества менеджеров: кто-то хорошо переводит клиента с первого на второй этап воронки, кто-то хорошо допродает, кто-то умеет быстро сделки заключать, а кто-то умеет заключать их эффективно.

2. Система регулярных мероприятий для развития знаний и навыков.

   Google проводил очень хороший эксперимент, называется «Кислород О2». Они вывели аналитику по тому, какие навыки и качества сотрудников Google приносят компании прибыль, сколько времени занимает развитие тех или иных навыков или качеств у сотрудников, а также посчитали затраты компании на развитие тех или иных знаний и навыков.

   Поэтому у компании Google очень внимательный отбор с точки зрения человеческих качеств. Они практически не разговаривают с соискателями о работе, они говорят про какие-то отстраненные (казалось бы) жизненные ситуации. Потому что проект «Кислород» показал, что обучение знаниям — это самое дешевое и самое быстрое, что можно сделать: в среднем на обучение практически любым знаниям в Google уходит порядка трех месяцев. На обучение специфическим навыкам — от 3 до 12 месяцев. А вот изменение личностных качеств людей — самая долгая и самая высокорисковая история, которая занимает от 3 лет, и с очень небольшой вероятностью люди действительно меняются.

Это означает, что на базе системы аналитики необходимо выстраивать систему обучения, которая позволяла бы людям обмениваться опытом и навыками, учиться друг у друга, ежемесячно ставить свои профессиональные и финансовые цели. Чтобы они еженедельно имели возможность этим опытом обмениваться и к своим целям идти, помогая и поддерживая друг друга.

Когда уровень 1 и уровень 2 в отделе продаж успешно достигнуты — практически все руководители отделов продаж или владельцы компании забывают про тренинги личностного роста для отдела продаж, потому что зачастую они становятся не нужны.

Когда тренинг личностного роста будет полезен для отдела продаж

Если в вашей организации удалось внедрить все вышеперечисленное, и от сотрудников отдела продаж есть запрос на тренинги личностного роста — можно пойти на условный уровень 3.

В нашей практике мы пробовали много инструментов личностного роста: тренинг, продолжительный коучинг, психотерапия индивидуальная или групповая. Кроме того, мы тестировали разные инструменты в команде других специалистов. Вывод, к которому мы пришли — с точки зрения личностного роста наиболее эффективно и просто внедрялись системы, связанные с достижением целей сотрудниками отдела продаж по всем сферам жизни.

Это более простое решение, нежели корпоративная психотерапия, на которую в среднем нужно два года. И это более эффективно, чем проводить тренинги личностного роста по всем известной системе «Lifespring», которая дает очень большие риски для компании и для самих сотрудников — она поднимает массу проблем у людей, но не дает времени и широкого инструментария для качественной проработки этих проблем.

Как это работает?

Уже на втором уровне сотрудники отдела продаж ставят себе профессиональные цели, а на третьем мы предлагаем им поставить цели за пределами работы — те цели, которые им важны. Люди ставят свои цели по всем сферам жизни, по колесу баланса, составляют план их достижения и еженедельно встречаются и поддерживают друг друга на этом пути.

Что это дает?

Люди начинают более осознанно ставить себе цели и к ним двигаться, давать друг другу обратную связь, поддерживают друг друга. При этом формируются достаточно близкие энергичные отношения в команде. Люди помогают друг другу в достижении цели, а самый главный результат от этого для компании — они реже начинают выпадать из работы из-за каких-то личностных историй.

Обычно как происходит? Проблемы в семье — продажи упали. Набрал лишний вес — продажи упали. Заболел — продажи упали. А когда сотрудники друг друга в эти моменты активно поддерживают, это все начинает в гораздо меньшей степени влиять на работу.

Самим сотрудникам это дает ощущение того, что работа для них становится чуть больше, чем работа — она напрямую связана с очень интенсивным развитием.

Если подытожить, то тренинги личностного роста в отделе продаж нужны тем компаниям, у которых внедрены равные условия, понятный бизнес-процесс продажи, адекватное управление продажами, грамотная аналитика и система обучения сотрудников навыкам продаж. И когда из навыков продаж выжато уже практически все, что возможно, и у компании есть цель не просто вырастить продажи, а увеличить качество жизни своих сотрудников.

Но ни в коем случае не насаждать тренинги или участие в группах насильно: нужно оставлять любому человеку в коллективе право отказаться от личностного роста, если для него сейчас это не актуально.