Табу в управлении персоналом продаж

 

Управление персоналом продаж это дело нелегкое. Давайте разберем основные ошибки, которые совершают руководители отдела продаж.

Табу №1 — прыгать через голову

Это ошибка начинающих руководителей, директоров или собственников при быстром росте компании. Собственники, которые вырастают из продаж, продолжают лично мониторить продажи и управлять линейными сотрудниками вне зависимости от того, есть руководитель или нет. Это большая ошибка менеджмента и для компании, и для отдела продаж.

Табу №2 — одностороннее изменение мотивации

Сотрудники отдела продаж — одни и самых востребованных сотрудников на рынке труда. Наша статистика на основе аналитики более 3 000 000 вакансий резюме и вакансий hh.ru говорит, что потребность компаний в сотрудниках отдела продаж в три раза больше, чем предложение на рынке. При этом дефиците кадров односторонние изменения мотивации сотрудников, которые приносят деньги ведет к негативным последствиям. В сферу продаж приходят за деньгами. Говорю об одностороннем изменении, не согласованном с сотрудниками, а навязанным сверху.

Табу №3 — односторонняя передача клиентской базы при процентной мотивации сотрудников

А также передача округов, районов, территорий без согласования с сотрудниками.

Табу №4 — одностороннее выставление планов

Излюбленная отговорка продавцов — что план некорректный и его нельзя было выполнить. Чтобы такой проблемы не возникало, план должен приносить сам сотрудник. Естественно, с ориентиром на цели компании, которые вы этому сотруднику продали.

Табу №5 — не давать сотрудникам перспектив развития

Это может быть как горизонтальное перемещение на другую позицию, так и вертикальный рост на позицию старшего менеджера, key account-менеджера, клоузера, руководителя, директора. Есть масса должностей, которые не обязательно означают изменение функционала. Но если есть сотрудник, который проработал у вас три года и имеет мотивацию на признание, отсутствие карьерного роста или его перспективы приведет к тому, что вы этого сотрудника, скорее всего, потеряете. Такая «морковка» в отделе продаж желательна.

Табу №6 — делать бездумное обучение без оглядки на воронку продаж

Компании, которые зациклены на текущей выгоде с двух сторон (и со стороны тренинговых компаний, и со стороны компаний-заказчиков), зачастую заказывают тренинги по продажам, тренинги по написанию скриптов или по обработке холодных обращений. Все это делается, исходя из ощущений и мечт топ-менеджера, или директора, или собственника, а не на основе текущей потребности или «просадки» отдела продаж по одному из этапов воронки. А между тем только так можно действительно повлиять на результат. И любые бездумные одноразовые тренинги обычно ни к чему хорошему не приводят, хотя всем нравятся. Работает только систематичный подход, основанный на показателях воронки продаж.

Табу №7 — выставлять все новые и новые KPI

Я видел ряд компаний, в которых количество KPI переваливало за десяток. Особенно это характерно для B2B-оптовых компаний, имеющих в своем ассортименте десятки торговых марок, каждую из которых нужно продвигать. Но внимание менеджеров и руководителя крайне ограничено, и, увеличивая количество KPI, вы просто размываете фокус внимания сотрудников.

Реальное эмпирическое количество KPI, которое сотрудники воспринимают, — не больше трех. Я бы вообще ограничился одним, если это возможно.

Табу №8 — гиперконтроль

Гиперконтроль означает большое количество инструментов отчетности и согласований. Начиная от согласования количества ГСМ, которое нужно выплатить торговым представителям и заканчивая множеством отчетов, которые нужно представить на суд руководства.

Эффективная система менеджмента подразумевает наличие систем мониторинга, которые отличаются от контроля тем, что они не требуют дополнительного времени для заполнения. Современные системы менеджмента, такие как ERP, CRM, IP-телефония и прочие, позволяют выгружать отчетность за несколько часов или даже минут. Эта работа не приводит к увеличению добавленной стоимости продаваемых вами услуг или продуктов.

Табу №9 — загружать сотрудников посторонними задачами и поручениями

В дополнение к предыдущему пункту, ряд сотрудников отдела продаж нагружены большим количеством смежных задач, не влияющих на добавленную стоимость продуктов или услуг. В моей личной практике встречались случаи, когда из всего десятичасового (а это много) рабочего дня менеджеры продавали — то есть именно работали со своими клиентами — не больше трех часов. Остальное время уходило на проверку комплектности товара на складе из-за ошибок пересменок, выбивание заказов из отдела закупок из-за несогласованности работы между департаментами, большое количество согласований внутри компании, решение логистических проблем и другие посторонние, не относящиеся к продажам задачи. Вся эта работа должна быть планомерно с сотрудников снята, чтобы основным фокусом внимания отделов продаж были продажи.

Табу №10 — зацикливаться на «результате сейчас»

Этим страдают молодые компании, молодые руководители и молодые собственники. Но встречал и семидесятилетних инвесторов, которые ждали мгновенной отдачи инвестиций.

Бизнес — не спринт, а марафон, и сосредоточенность на краткосрочном результат не приводит к долгосрочному развитию компании. Это касается и услуг, и оптовых продаж, и B2C-продаж. Компании, которые зациклены на краткосрочной выгоде, в долгосрочной перспективе часто проигрывают. Существует ряд авантюрных бизнес-моделей, нацеленных на срочную продажу высокоспросового товара — гироскутеры, вейпы, хулахупы, БАДы — будущее в проектах отсутствует, только настоящее. Непонятно, что дальше делать с персоналом.

Табу №11 — не рассказывать сотрудникам о стратегии компании

Молчание об этом означает, что вы не можете своим сотрудникам показать путь. Они не видят, как компания развивается, куда идет, каково место сотрудника в компании, как сотрудник может развиваться и чем может быть компании полезен. Одна из ступеней пирамиды Маслоу говорит о необходимости признания в коллективе. Это истинная потребность сотрудников, и для ее удовлетворения более чем достаточно будет рассказать о планах компании и о месте сотрудника на этом пути. Если сотрудник может быть полезен и ценен — он это оценит и будет работать лучше.

Табу №12 — не выплачивать зарплату вовремя или выплачивать меньше, чем было обещано

Это одна из самых ярких причин увольнения сотрудников — каждый третий сотрудник сейчас на рынке труда уволился сам по причине либо полной невыплаты зарплаты, либо ее постоянных задержек. Не совершайте подобных ошибок, работайте адекватно и зарабатывайте.

 

Алексей Галицкий