Сопровождение сотрудников на тестовом периоде — внедрение персонала продаж
Наша компания нанимает «сотрудников, которые приносят деньги». Но просто нанять хорошего сотрудника недостаточно, его еще нужно замотивировать и организовать работу. Эффективная система внедрения менеджера по продажам может сэкономить достаточно весомое количество денег.
Проблемы при внедрении менеджера по продажам
-
- Высокие риски найма сотрудников отдела продаж. Среднерыночная текучка менеджеров по продажам на испытательном сроке — 40-60%.
- Непонятно, как мерить эффективность внедрения менеджеров по продажам. Обычно какой-то результат есть, вроде промежуточные показатели какие-то есть, вроде и говорит неплохо. А надо его оставлять или нет — непонятно. Ну, пусть месяц еще поработает. Примерно такие разговоры обычно слышишь в компаниях.
- Нет четких критериев прохождения или непрохождения испытательного периода.
- Результат считают в деньгах — есть результат в деньгах или нет. Но бизнесы бывают разные. Я видел бизнесы, где действительно менеджер по продажам может начать себя окупать в течение месяца. А есть виды бизнеса с длинным циклом сделки, где менеджер по продажам окупает себя в лучшем случае через полгода. И вот для этих видов бизнеса план внедрения менеджера по продажам является критичным.
- Большие затраты времени на внедрение. Среднерыночные затраты времени руководителя на внедрение 1 сотрудника составляют порядка 90 часов.
- Непрозрачный процесс внедрения. Если вы нанимаете сотрудников не под себя, а, например, под своего руководителя отдела продаж, скорее всего, для вас останутся неизвестными причины эффективности / неэффективности сотрудников.
Эффективное внедрение менеджера по продажам
План внедрения менеджера по продажам
Я бы порекомендовал вам составить план внедрения, которым пользуемся мы. У нас он составляется на 3 месяца, первый месяц разбивается по неделям.
Мы прописываем следующие 3 блока, которые нам нужно получить от менеджера по продажам.
Блок 1. Знания
Знание продукта на том уровне, который позволит менеджеру эффективно общаться с вашими клиентами. Этот блок подразумевает, что сотрудник должен выучить какую-то определенную информацию в том или ином виде — либо зазубрить наизусть, либо просто знать основные тезисы.
Блок 2. Навыки
Навыки, которые необходимы менеджеру для того, чтобы эффективно продавать ваш продукт вашим клиентам. Навык продаж на самом деле везде одинаковый, просто нюансами отличается. Мы прописываем, когда и на какие навыки мы обращаем внимание и кому их сдавать.
Блок 3. Показатели эффективности (KPI)
KPI — показатели, по которым мы мерим эффективность менеджера. Мы высчитываем KPI по нескольким критериям:
- Первый критерий — это показатели, которые есть сейчас у наших максимально эффективных сотрудников. Мы их принимаем за максимум, этот максимум должен быть достигнут в тот промежуток времени, который для этого реален в вашей компании.
- Второй критерий — мы высчитываем эти показатели на основе рентабельности — делаем отдельный расчет рентабельности работы менеджера по продажам (который я настоятельно рекомендую сделать и вам!) и выявляем точку безубыточности этого менеджера по продажам. Опять же, основываясь на работе текущих менеджеров, выявляем, за какие сроки реально достичь необходимых показателей, чтобы менеджер сам себя окупал. Ставим реперные точки на пути к этому показателю.
Внедрение менеджера по продажам в соответствии с планом
Этот план внедрения мы отдаем и руководителю, и новому сотруднику.
Сотрудник понимает, на какие показатели будут обращать внимание. У него есть перед собой этот план внедрения, он знает, когда и что нужно сдавать. На какие показатели ему нужно выйти, чтобы пройти тестовый период.
Этап внедрения менеджера по продажам — обязательный этап работы нашей команды с каждым клиентом при заказе у нашей компании услуг. Эти действия вы можете выполнить сами, а можете довериться нам и заказать услуги у нас — с нами точно будет понятнее.
Более подробно узнать о внедрении сотрудников вы можете, подписавшись на нашу рассылку. Бонус для наших подписчиков — реальный пример плана внедрения менеджеров по продажам.
