Контроль отдела продаж в B2B

 

Как организовать контроль отдела продаж? Следить за каждым их шагом, отслеживать все звонки? Или же пустить все на самотёк?

Давайте определимся для начала с целями такого контроля. То есть для чего нужен бизнесу контроль отдела продаж? Если покопаться глубоко, то можно выделить 3 цели:

• повышение эффективности работы;
• повышение качества работы;
• рост результатов.

Каким способом это достигать: с помощью контроля, с помощью мониторинга или же вы оставите отдел продаж вовсе без контроля, по-хорошему, вам должно быть все равно. Если качество растет, эффективность растет, результаты растут, то какая разница, каким образом это сделано?

Способы контроля отдела продаж

Есть гипотеза: для того, чтобы росли показатели, нужно держать руку на пульсе и все под контролем. Что обычно включают в контроль? Что обычно делают, чтобы контролировать отдел продаж? Наиболее часто встречаемые варианты:

• журнал встреч/журнал звонков, который до сих пор ряд компаний ведет в таблице excel.
• список задач/ чек-лист, который также ведется в excel или любом удобном месте
• квартальные отчеты, месячные, по срезам, любые другие необходимые руководителю.
• планирование работы,
• планы продаж.
• регламент работы сотрудников, должностные инструкции, прочие нормы и т.п.

Большинство из этих инструментов никак не влияют на основные цели работы отдела. Журнал звонков и встреч не ведет к повышению их качества, список задач не гарантирует их выполнения, а отчет о проведенных встречах не гарантирует, что следующие встречи будут сделаны с учетом предыдущих ошибок.

Поэтому основной последний тренд работы отделов продаж – продавцы должны продавать. Это их основная обязанность, и основной фокус внимания у них должен быть направлен на это, потому что любой контроль так или иначе забирает энергию у сотрудников.

Что выбрать: контроль или мониторинг?

Необходимо рационально использовать энергию сотрудников. Помимо контроля существует также мониторинг. Два этих понятия различаются тем, что для контроля менеджеру необходимо что-то делать дополнительно: заполнять таблицы, отчеты, писать докладные записки. А для мониторинга всего этого делать не нужно, он считается автоматически.

Если все клиенты ведутся в CRM-системе, то при наличии аналитического инструмента внутри нее, например, воронки продаж, дополнительных действий менеджеру делать будет не нужно. Если все отгрузки делаются в ERP-системе автоматически по отправке выбранной номенклатуры в бухгалтерию, то вы сразу получаете мониторинг: какой товар, кому, в какой период был продан, доставлен, отгружен, когда накладная была оплачена.

Дополнительно делать для этого тоже ничего не нужно. Так вот я не за контроль, я за мониторинг. Почему? Потому что люди, я не очень люблю обобщать, но большинство людей, из тех, которых я встречал в своей жизни, не выносят контроль. То есть начиная от написания отчетов, которые большинство людей делают «для галочки», заканчивая использования карт по СКУД-системе, которая стоит на входе.

Основная задача, которую я вижу – перевести контроль отдела продаж в мониторинг отдела продаж, тогда вы получите все те инструменты, которые вам как раз нужны для того, чтобы держать ту самую руку на пульсе и понимать, где сильные и слабые стороны. Для чего? Для того чтобы вы могли качественно повлиять на повышение эффективности работы, на качество работы, рост результатов.

Если у вас, например, есть записи звонков, а они делаются все автоматически, то вы можете выборочно проверять звонки. Это может быть руководитель отдела продаж, который будет слушать каждый десятый звонок менеджера по продажам или слушать те звонки, которые сам менеджер выберет для проверки.

Зачем? Опять же для того, чтобы повышалось качество. Дополнительных действий менеджеру для этого делать не нужно. В журнал встреч и звонков также можно перевести записи в диктофоне, которые потом подгружаются с CRM-систему. Список задач перевести в GoogleSheets. Т.е. это инструмент, который используется и как записная книжка, и как инструмент мониторинга и контроля задач друг друга. Причем этот список задач открыт, и каждый из сотрудников может посмотреть, кто что делает, какие задачи есть. И заодно, если какая-то появляется идея, вписать ее другому сотруднику. Это не требует каких-то дополнительных трудозатрат, это уже инструмент работы.

Мы дополнительно не регламентируем работу менеджеров. Потому что есть формулировки, которые человек должен выучить и знать, но большинство формулировок, если у менеджера адекватные, вменяемые ценности (а именно по этому показателю стоит выбирать себе сотрудников на работу), то он сам поймет, что стоит делать, что не стоит.

Опираясь на свои ценности, на ценности и миссию компании, человек может, по сути, на месте принять любое решение, для этого не нужно регламентировать и контролировать его работу, его каждый шаг.