Как нанимали менеджера по работе с ключевыми клиентами в компанию по управлению репутацией и связям с общественностью в Москве

В декабре 2022 года к нам обратилось одно из крупнейших коммуникационных и консалтинговых агентств России с задачей по подбору менеджера по работе с ключевыми клиентами. С 2013 года компания работала на рынке управления репутацией и связей с общественностью политических и бизнес-проектов и включала команду профессиональных аналитиков, PR- и digital-спецов. 

Основными направлениями были – репутационный менеджмент, ORM, SERM, стратегические и антикризисные коммуникации, аналитика и медиаисследования. Параллельно запускались проекты и по другим направлениям. В решении задач клиентов компания использовала многолетний опыт снижения репутационных рисков и брала на себя комплекс дел, связанных с коммуникацией, включая взаимодействие с органами власти. 

На наступил момент, когда в работе обнаружился пробел, мешающим дальнейшему развитию. В компании не было отдела продаж. Клиенты приходили по сарафанному радио или рекомендациям. Системной работы с потенциальной клиентской аудиторией не велось. И это стало препятствием к освоению разных направлений рынка. За 9 лет работы компания заняла лидирующие позиции по количеству проектов и по клиентскому портфелю на рынке московского девелопмента, но для дальнейшего развития и освоения других рынков требовались новые компетентные сотрудники по работе с клиентами. 

С какой целью набирали сотрудника на должность менеджера по работе с ключевыми клиентами по управлению репутацией и связям с общественностью

Агентство искало возможности отвязаться от рынка девелопмента и расшириться на другие регионы и B2C сегмент, продавать услуги новым отраслям. Новый сотрудник должен был помогать в решении этой задачи. Менеджеру клиентского сервиса планировали передать в разработку такие направления, как фарма, банки, ритейлеры из дружественных стран – Азии, Турции, Китая. Первые цели, которые ставились перед новым специалистом:

• разработать план развития новых рынков,
• начать искать клиентов из других сфер и заключать с ними сделки.

Этих целей хотелось достичь уже в следующем году, а значит сотрудник, который будет этим заниматься, должен обладать необходимыми компетенциями, чтобы поддержать сроки развития компании.

Требования для подбора менеджера по работе с ключевыми клиентами в Москве

Поскольку направления должны были только прорабатываться новым сотрудником, то, конечно, никакой готовой базы не предоставлялось. Предполагался самостоятельный поиск клиентов и исходящие звонки. Справиться с поставленными задачами, по мнению работодателя, мог бы человек, соответствующий следующим требованиям: 

• опыт продаж «в холодную»,
• умение создавать и проводить презентации, 
• опыт проведения переговоров с разными типами клиентов, 
• опыт составления КП,
• опыт проектных длительных продаж. 

Коллектив в компании был небольшой, не было жесткой иерархии, регламентов, руководство придерживалось демократического стиля управления. И работодатель искал в первую очередь самостоятельного специалиста, готового решать задачи, которые не прописаны в должностных инструкциях, и много делать «руками» – звонить, выходить на ЛПР, искать доступы к потенциальным клиентам. При успешном старте перед новым сотрудником отрывалась возможность роста до руководителя отдела продаж. Но важна была готовность этим отделом потом управлять и настраивать его работу. 

Почему уволили предыдущего менеджера по работе с ключевыми клиентами 

Подбирался в первую очередь сильный продажник. Таких среди опробованных на должности претендентов оказалось не много. Благодаря этому опыту, работодатель смог лучше понять, кто ему точно не подойдет. В результате готов  был рассматривать кандидатов не старше 40 лет, с опытом работы с услугами, а не с товарами, исключая финансовые услуги. Специалисты из нежелательных сфер испытательный срок ранее не прошли и на должности не удержались. 

Вопросы для собеседования на должность менеджера по работе с ключевыми клиентами по управлению репутацией и связям с общественностью

Оценивать менеджера клиентского сервиса планировалось в первую очередь по его реальным KPI. Мы помогли работодателю подготовить такие вопросы, которые максимально раскрыли бы результаты работы кандидатов на предыдущих местах – какую прибыль они приносили в цифрах, какой оборот делали самостоятельно, как влияли на средний чек и могут ли подтвердить продуктивность работы рекомендациями.

Посмотрите полный список вопросов для собеседования менеджера по работе с ключевыми клиентами. 

Воронка подбора менеджера по работе с ключевыми клиентами в Москве

Менеджер в PR-агентство – не просто продажник. В первую очередь – искусный коммуникатор, так как значимость PR-а и репутационных услуг сложно оценить в деньгах. Нужно уметь донести до клиентов необходимость в такой работе, раскрыть ее пользу, преимущества и выгоды. Специалистов, которые на это способны и готовы работать в данной отрасли, на рынке труда не так много. Чтобы «поймать» по максимуму профессиональных и подходящих, мы тщательно проработали рекрутинговую воронку. В результате на собеседование отобрали 6 целевых претендентов. 

Как проходило собеседование на позицию менеджера по работе с ключевыми клиентами в Москве

Групповое собеседование, пожалуй, лучший инструмент для отбора сотрудников в сферы, связанные с коммуникациями. На этой встрече работодатель в полной мере оценит потенциал таких специалистов – как общаются, насколько убедительны, располагают ли к себе и способны ли продавать такой трудно измеримый продукт, как PR. Можно увидеть кандидатов в сравнении и протестировать их прямо на собеседовании. Этой возможностью и воспользовался наш клиент на групповой встрече с кандидатами, которую мы для него организовали. 

Фото онлайн конкурсного собеседования на позицию менеджера по работе с ключевыми клиентами для ниши по управлению репутацией и связям с общественностью

Результаты работы по подбору менеджера по работе с ключевыми клиентами в Москве по управлению репутацией и связям с общественностью

Специалист клиентского сервиса может сделать многое для развития компании, внести  вклад в достижение бизнес-плана, определить стратегию развития. Ведь его работа направлена на освоение новых сфер, и он определяет, куда в них двигаться и на что направлять внимание. В результате работы команда UP business подобрала для коммуникационного агентства менеджера по работе с ключевыми клиентами, который взял в разработку новые направления и начал работу с текущими возможностями компании и на перспективу. 

Подберите менеджера по работе с ключевыми клиентами с помощью UP business

Если вы устали искать сотрудника или хотите посоветоваться, как и кого лучше найти на должность менеджера по работе с ключевыми клиентами — оставьте заявку, мы проконсультируем по задаче и поможем. Мы много раз подбирали менеджеров по работе с ключевыми клиентами — знаем, как решить задачу качественнее и быстрее. 

Подберите менеджера по работе с ключевыми клиентами через конкурсные собеседования с предварительным анкетированием и тестированием.