Отбор и мотивация наставников в отделе продаж

Регламент наставничества

Перечень и приоритетность дисциплин

Цели и системы контроля — это еще не все. Важно иметь не только перечень дисциплин, участвующих в системе наставничества, но и четкую структурированную программу, порядок действий. Например, сначала необходимо выработать лояльность к компании, а потом уже постепенно включать человека в продукт и прочие дисциплины. Поэтому перечень дисциплин, с которыми новому сотруднику необходимо будет иметь дело, нужно выстроить логически от наиболее легких к наиболее тяжелым либо от наиболее важных к наименее важным.

Приоритетность устанавливается основным заказчиком наставничества, потому что только ему известны цели введения этой роли. Например, если мы говорим о самых важных брендах — человек уже работает с клиентами, и, конечно, самые важные вещи ему надо знать сейчас.

Читать дальше

Наставничество в отделе продаж

 

Многие пытаются создать систему наставничества в отделе продаж, но мало у кого это получается. Не получается по множеству причин — прежде всего потому, что начинается не на тех этапах, на которых наставничество нужно, не в тех условиях, в которых наставничество будет приемлемо, и не учитывая целый ряд моментов, которые я приведу в статье.

Кому нужно наставничество?

Наставничество может пригодиться компаниям на различных этапах — на каких-то больше, на каких-то меньше, но оно применимо всегда. Это универсальный инструмент. Вопрос — для чего бизнес его применяет.

Читать дальше

Мат в отделе продаж — моральное разрешение послать клиента

 

Забавное наблюдение из жизни: вы приходите в любую компанию, где все милые и приятные, аккуратные, в костюмах, между собой общаются по имени-отчеству; в бухгалтерии вас познакомят с Марией Петровной, айтишники будут аккуратно сидеть в уголке в засаленных свитерах, секретарша на каблуках проводит вас до генерального директора — все будет очень красиво и аккуратно до тех пор, пока вы не зайдете в отдел продаж. Большинство отделов продаж, которые я видел, выглядят органично и вписываются в рамки внешнего вида, которые заданы в компании. Но формат общения абсолютно другой — продажники разговаривают матом.

Когда мне было 19 лет, я впервые вступил в должность руководителя отдела продаж, при этом будучи самым молодым сотрудником компании. Я был в ужасе, когда увидел, что все сотрудники компании выглядят и общаются так, как описано выше — а в отделе продаж, который состоял из директора, нескольких сейлзов и меня, невероятно матерились. Не вставляли мат при необходимости, а разговаривали на нем. Не было ни одного предложения, в котором бы не использовалось матерное слово. При этом материться в общении с клиентами не принято и даже негласно табуировано.

Я думал, что это особенность компании, но нет — такое часто встречается, когда идет речь об активных исходящих продажах. Не об обслуживании клиентов, не о клиентском сервисе, а именно об активных исходящих продажах либо организации продаж.

Спустя несколько лет я организовывал пятый или шестой по счету отдел продаж

Читать дальше

IP-телефония в отделе продаж

 

Что такое IP-телефония?

IP-телефония — это телефония, которая управляется с помощью компьютера и с помощью программ. То есть, другими словами, управляемая телефония. Очень гибкая, настраиваемая, подстраиваемая. Её главное преимущество в том, что можно максимально подстроить телефонию под бизнес-процессы, которые есть в компании. Если говорить об отделе продаж, то телефонию можно максимально подстроить под те процессы, которые используются в данном конкретном отделе продаж. Мы не просто звоним и набираем номер, а, в первую очередь, максимально без каких-либо сложностей подстраиваем связь под то, что организовано, под то, что используется в компании и в конкретном отделе.

Читать дальше

Холакратия в отделе продаж

 

Холакратия в отделе продаж — явление сложное. Александр Роздин расскажет о своем опыте использования холакратической системы на примере банка «Точка».

Я работаю дивизиональным руководителем в банке «Точка», финансовая корпорация «Открытие». Банк работает исключительно с малым и средним бизнесом. Услуги физическим лицам не предоставляются.

Сейчас мы активно переходим на «холакратические рельсы».

Читать дальше

Наставничество в отделе продаж

 

Главное, что нужно знать о наставничестве –

практически всегда его внедрить проще,

чем кажется.

Устали повторять одну и ту же информацию сотрудникам по десять раз, тратить по сотне часов своего времени на внедрение каждого сотрудника — время заниматься наставничеством.

Несмотря на то, что тема наставничества привлекает многих руководителей в нашей практике мы заметили, что мало кто пробует этот инструмент в работе. Причиной этого является то, что наставничество представляется как что-то сложное и малопрактичное, хотя это не совсем так и в этой статье я попробую вам это показать.

Суть наставничества заключается в делегировании задач и бизнес-процессов в рамках внедрения сотрудников в новую для них роль.

Читать дальше

Учим продавать по-новому: каким навыкам учить менеджеров по продажам в первую очередь

 

Чтобы продавать сложный продукт, дорогой продукт либо просто продавать дорого или прибыльно, сотрудников стоит научить базовым навыкам продаж. Какие это навыки? Читайте в нашей статье

Если вы отбирали продажников с помощью нашей компании, то это люди, которые уже на минимальном уровне могут и умеют продавать.

Давайте разберем те навыки, которые рекомендуется дополнительно давать сотрудникам, чтобы у них «реально перло».

Читать дальше

План продаж

 

В большинстве торговых компаний, которые занимаются продажами B2B, B2C товаров и услуг, менеджерам по продажам выставляется план. Он бывает личным или общим. И часто руководители не осознают, зачем на самом деле нужен план продаж. Давайте разбираться по очереди.

Читать дальше

Какие приемы в продажах уже устарели

 

Через нашу компанию проходят тысячи менеджеров по продажам. Все соискатели, в том числе руководители, проходят собеседование, включающее деловую игру, и демонстрируют свои навыки. Мы работаем с абсолютно разными компаниями — банки, крупный B2B, B2C-компании. Особенностей у компаний масса, а ошибки у менеджеров по продажам и руководителей — одни и те же.

Читать дальше

Аутсорсинг активных продаж — возможно ли это

 

В теории идея отдать продажи профессионалам — кажется интересной. На практике это не работает. И вот почему…

Аутсорсинг продаж возможен для простых действий. Например:

  • Круглосуточная обработка входящих звонков интернет магазина;
  • Пресейл — актуализация большого массива контактов. Например прозвонить старую базу клиентов, отправить им какой-нибудь бесплатный материал и реактивировать на какое-нибудь ближайшее событие — вебинар, семинар;
  • Собрать рекомендации, обратную связь после проведенных мероприятий и оказанных услуг, проданного товара;
  • Провести маркетинговые исследования.

Читать дальше