Тестирование менеджеров по продажам
Какие типичные ошибки совершаются при тестировании новых менеджеров по продажам? Как эффективно проводить тестирование? Ответы вы найдете в нашей статье.
Для чего нужно тестирование менеджеров по продажам
При отборе новых менеджеров по продажам в свою компанию тестирование позволяет оценить уровень компетенции соискателей пришедших на собеседование. Также тестирование может быть инструментом внедрения нового сотрудника в работу или инструментом работы с текущими сотрудниками — помочь вам увидеть, на развитии каких навыков нужно сосредоточиться для повышения эффективности работы сотрудников.
Давайте поговорим об одном из самых прикладных способов применения тестирования — тестирование новых менеджеров по продажам.
Трудности при тестировании новых менеджеров по продажам
- Тестирование — не очевидная для соискателей необходимость — инструмент нужен только работодателю, польза для соискателя от него не очевидна (если она вообще есть). Тестирование необходимо продавать соискателям, как и любое другое действие, требующее дополнительных затрат со стороны соискателя. Продать — значит повысить ценность ваших действий в глазах соискателя:
- Зачем вам вообще тестирование?
- Что тестирование даст менеджеру по продажам?
- Какие выводы вам поможет сделать тестирование и как это отобразится на менеджере?
- Что спрашивать. Можно сделать тестирование ради тестирования (например, чтобы занять менеджеров по продажам на групповом собеседовании) или, например, получить в итоге результаты, которые никаким боком к бизнесу применить не получится.
- Непонятно, в каком формате тестирование проводить. Онлайн? — а не оттолкнет ли это соискателей? Непосредственно на собеседовании на листочках? А как подводить итоги? Кто это будет делать? И тому подобные вопросы
- Интерпретация выводов. Даже если вы провели тестирование менеджеров по продажам, то что вы сделаете с выводами? Как эти выводы могут помочь вам нанять наиболее подходящих менеджеров по продажам?
Типичные ошибки при тестировании менеджеров по продажам
Поиск случайных тестов в интернете
Обычно люди ищут в интернете какие-нибудь «Тесты для менеджеров по продажам», проводят эти тесты с сотрудниками или соискателями, после чего на основании этих тестов пытаются принять какие-то управленческие решения или выводы, брать этого сотрудника на работу или не брать.
Откровенно говоря, все тесты из интернета, которые видел я, оставляют желать лучшего. Они не могут дать абсолютно никакой твердой уверенности в том, что стоит поступать так или иначе.
Какие выводы вы можете сделать по этому тесту? А если ваша вакансия подразумевает начальный уровень продаж и вы готовы вкладываться в обучение принимая сотрудников на меньшие деньги с меньшим либо нулевым опытом?
Любые способы тестирования менеджеров по продажам, которые вы найдете в интернете, будут служить для вас лишь способом перекладывания ответственности за решение с себя на эти тесты. Мол, по итогам теста человек получился «невнимательный» или «не нацеленный на результат» или сотрудник — «Формирователь» или «Мыслитель», и это значит, что работать с ним не нужно — по тестам сотрудник вам не подходит. Хотя сотрудник вполне может помочь вам в реализации целей бизнеса даже с такими неудовлетворительными результатами ответов на тесты. Вы, кстати, сами пробовали проходить тесты?
Безцельное проведение психологических тестов для менеджеров по продажам
Мы пробовали очень много разных психологических тестов, больше десятка. Пробовали на себе, пробовали на сотрудниках, но откровенно могу сказать — никакого практического применения этим тестам я не нашел ни в одном случае.
Его нет по факту, потому что те показатели, которые дают тесты по поводу вовлеченности, целеустремленности, ответственности, нацеленности на результат — настолько условны, что применить их хоть как-то в бизнесе практически невозможно.
Если вы знаете какой-то вариант эффективного тестирования менеджеров по продажам — я прошу вас написать в комментариях или прислать на почту. Я буду крайне признателен за это.
Делегирование тестирования менеджеров по продажам HR’у
Когда найм и тестирование менеджеров по продажам отдают HR’у, он, как правило, не продает сотруднику или соискателю необходимость этого тестирования — с продажами «специалисты» по HR в большей своей массе не знакомы вовсе.
В этом случае тестирование оказывается направлено не на результат, то есть не на нужды бизнеса, а на какие-то личные амбиции самого HR’а, на подтверждение его собственной значимости. Этот фокус нужно постоянно переключать на настоящую цель.
Как эффективно проводить тестирование менеджеров по продажам
Тестирование как метод достижения цели бизнеса
Самый первый шаг — сформировать задачу, ради которой вы проводите тестирование: какие конкретно данные вы хотите получить. Например, оценить профессиональные навыки кандидата при собеседовании или провести текущую аналитику компетенций в отделе продаж. Тестирование — как и любой другой инструмент повышения эффективности работы, нужно проводить ради конкретной и понятной цели. Если у вас нет цели тестирования и вы хотите «просто посмотреть результаты», то смысла проводить тестирование нет.
Тестирование менеджеров по продажам в ходе деловой игры
Самый эффективный способ тестирования менеджеров по продажам — это тестирование через деловые игры, этот инструмент мы используем на всех наших собеседованиях менеджеров по продажам, и всех прочих специалистов продаж линейного уровня.
Например, мы даем менеджерам по продажам задачу продать продукт компании клиенту тем способом, которым вы в компании чаще всего продаёте продукт:
- По телефону;
- На встрече;
- На повторной встрече.
И проводим деловую игру, где в роли клиента выступает директор или руководитель, компетентный в продажах, а в роли менеджера по продажам — сам менеджер. Отыгрывая эту деловую игру, которая является в данном случае тестированием профессиональных навыков переговоров и продаж, мы анализируем итог и даем обратную связь, каких навыков в коммуникации с заказчиком менеджеру достаточно, а каких не хватает.
Деловая игра может служить следующим целям:
- Первоначальная оценка соискателей с целью понять, стоит ли брать этого человека на работу, стоит ли вкладывать в него свою энергию или нет;
- Повышение эффективности текущего отдела продаж путем выяснения, каких навыков сотрудникам не хватает сейчас для того, чтобы продавать больше и эффективнее;
- Один из этапов плана внедрения сотрудников — например, новому сотруднику необходимо показать навыки холодных продаж по телефону в деловой игре с руководителем отдела — это является одним из критериев прохождения тестовой недели внедрения
Тестирование менеджеров по продажам на знание продукта компании
Знание продукта вашей компании — это базовое знание, которое позволяет менеджерам по продажам эффективно продавать вашу продукцию клиентам. Обычно оно проводится в компании либо руководителем, либо бренд-менеджером, если такой сотрудник у вас есть, либо представителем компании, бренд которой продаёт менеджер в компании дистрибьютора.
Это тестирование у нас, например, так же входит в план внедрения, и сотрудник на старте (в первые две недели) сдает тестирование на знание продукта. Очень простое, устное, его даже никто не формализует, потому что цель — чтобы сотрудник не таблички заполнял, а действительно знал продукт, его свойства, основные преимущества и позиционирование на рынке. Не вижу смысл формализовывать данное тестирование компаниям с численностью торгового отдела менее 10–15 сотрудников и обычной текучкой. А это обычный уровень классического малого и среднего бизнеса в России. При стрессовых продажах, подборе удалённых сотрудников, большом потоке новых менеджеров по продажам или, например, операторов колл-центра, конечно есть смысл сделать это тестирование формализованным и, например, загнать это тестирование в онлайн-формы Google Forms.
На основе этого тестирования также принимается решение о дальнейшей работе с сотрудником — прошел он испытательный период или нет.
Если все же хотите попробовать провести бумажные тесты у себя в компании, вы можете написать нам на почту, и мы вам ответим тестами — всеми теми, какие у нас есть под решение ваших задач. Я буду очень рад, если найдется прикладное применение всем тем инструментам, которые мы собрали за годы работы.
Также вы можете обратиться к нам за услугой подбора персонала, в этом случае мы на собеседовании всегда проводим тестирование всех соискателей в ходе деловых игр. Так же, перед собеседованием мы проводим анкетирование всех соискателей, где мы отсеиваем неподходящих по критериям вашего бизнеса. Например, берем только некурящих, людей, которые работали с B2B-сектором, которые не боятся делать большое количество холодных звонков или готовы к большому количеству командировок.
Тестирование мы проводим на руководящие вакансии или на вакансии, которые подразумевают наличие узких навыков или конкретного релевантного бизнесу опыта. В этом случае мы действительно тестируем соискателей, но тестируем под конкретные задачи бизнеса. Например, проводим тестирование, связанное с решением задач бизнеса после того, как сотрудник выйдет на работу. Это чуть более упрощенная форма SMART-задач, на которые можно ответить в течение часа-полутора. Так мы получаем обратную связь от рынка — готовы ли соискатели вкладываться в вашу работу и если готовы, то понимают ли они, что им дальше делать. А ответы на эти тесты служат для фильтрации соискателей на входе, чтобы не тратить время на соискателей, которые не знают, как решать задачи бизнеса. Но тестирование руководителей — это совсем другая история.
