Современный руководитель отдела продаж — в чем секрет успеха?
Секрет успеха современного руководителя отдела продаж связываю с изменениями, которые произошли в технологиях, и с приобретенными вследствие этого возможностями.
Давайте разбирать, какие за последнее время появились прорывные технологии, сильно повлиявшие на эффективность современного руководителя.
Мне есть с чем сравнить — на наших собеседованиях по подбору руководителей отделов продаж я в одной аудитории вижу очень разных руководителей — возрастных, с большим багажом опыта, и молодых 30 – 35-летних парней с новым видением на продажи.
Изменение №1. CRM и ERP-системы
Появились дешевые АТС, CRM и ERP, ранее недоступные малому бизнесу. Если посмотрите на стоимость профессиональных решений Oracle или Siebel по телефонии, то будете «приятно» удивлены: стоимость автоматизации для бизнеса составляет от 100 000 долларов и более. При этом появились Oktell, Infinity, 1С-Битрикс и amoCRM. Стоимость этих решений измеряется десятками тысяч рублей, а для внедрения не нужен дорогостоящий программист со знанием Oracle.
Произошел ряд изменений, которые выделяют современных, сильных руководителей. Главное из них — умение при помощи дешевых CRM и ERP выстраивать прозрачную, понятный мониторинг отдела продаж. Понятия «воронка продаж», «конверсия» стали бытовыми, и для современного руководителя неумение рассчитывать эти показатели и влиять на них — слабость. Компании, которые не считают показатели воронки продаж вымирают и уступают место молодым компаниям, которые знают показатели менеджеров и постоянно работают над эффективностью этапов взаимодействия с клиентами.
Изменение №2. Доступность бизнес-обучения
Второе изменение — доступность профессионального бизнес-обучения.
Сегодня существуют бесплатные или недорогие курсы по управлению сотрудниками, коучингу, выстраиванию отдела продаж, повышению эффективности отделов продаж, написанию скриптов, работе с воронкой продаж.
Это дает новые возможности. Например, не представляю, откуда можно было 10–15–20 лет назад брать навыки коучинга: никто просто не слышал этого слова и не знал, что этот инструмент можно использовать в отделе продаж. Сейчас навыки коучинга доступны для руководителя. Постоянное обучение — выгодно отличает современного руководителя от руководителя старой школы.
Изменение №3. Работа с внеофисными сотрудниками
Третье изменение, которое коснулось руководителей отдела продаж и компаний — работа с удаленными помощниками и сотрудниками. Это главное изменение, произошедшее на рынке продаж и рынке труда за последнее время.
Доступность интернета, IP-телефонии, видеочатов вроде Skype, мессенджеров What’sApp, Telegram, вэбинарные комнаты, таск-менеджеры. Эти инструменты либо бесплатны, либо стоят — даже в бизнес-версии — небольших денег. Это позволяет сотрудникам работать удаленно и эффективно. В нашей компании, например, двенадцать удаленных сотрудников. Часть из них я, как руководитель, не видел в лицо — не вижу в этом ни малейшей необходимости.
Сейчас, при наличии желания, сотрудник может работать из любой точки Земли. У нас работали люди из Турции, Бали, Украины, Белоруссии, Казахстана, Болгарии и Германии. Не говоря уже о сотрудниках, удаленно работающих в Екатеринбурге, Самаре, Краснодаре, Уфе, Челябинске, Москве, Санкт-Петербурге и Нижнем Новгороде. Эти сотрудники могут работать вместе над общими задачами. Чем быстрее руководители осваивают навыки работы с удаленными сотрудниками, тем проще и эффективнее станет бизнес.
Наша удаленная сотрудница из города Нальчик, которую я также не видел, выводит управленческие показатели раз в месяц. Стоимость этой работы составляет 800 рублей. При средней зарплате в Нальчике 24 000 рублей. Штатный сотрудник подобного уровня, который мог бы это делать, стоит от 30 000 рублей в месяц, и нужно было бы придумать дополнительную загрузку и обеспечить рабочее место.
Вы можете текущую работу, которая отвлекает руководителя от достижения результата, переложить на удаленных сотрудников и даже целые удаленные отделы.
Навык работы с удалёнными сотрудниками и удалёнными помощниками отличает современного руководителя от руководителей старой школы.
Изменение №4. Появление сквозной аналитики и навыки общения с маркетологами.
Это воспринимается как волшебство — отследить путь клиента с первого касания, сквозь все точки контакта, до покупки. Этому помогло появление специализированных программ и сервисов — колл-трекинга и сервисов сквозной аналитики.
Клиент перешел по таргетированной рекламе в соцсети, вскоре его «догнал» ретаргет и вернул на сайт, он прочитал несколько статей и подписался на рассылку, первое письмо проигнорировал, второе и третье открыл и скачал материалы, после зашел напрямую на сайт и оставил заявку на звонок.
Раньше руководитель отдела мог бы подумать, что потенциальные клиенты сами находят компанию. Сейчас очевидно, что маркетинг сработал комплексно. И это выглядит как волшебство. Это даёт руководителю возможность нового уровня общения с маркетингом. Прозрачность анализа данных дает возможность точечно повышать эффективность каждого из инструментов.
Использование этих возможностей — отличительна черта современного руководителя отдела продаж.
Алексей Галицкий
