Сколько зарабатывает менеджер Wildberries, его должностные обязанности и где этому научиться
Работа менеджером по продажам на любом маркетплейсе немногим отличается от работы с небольшими или средними сетями на рынке FMCG. Это такая смесь менеджера по продажам на рынке FMCG и SEO-специалиста.
Обязанности менеджера Wildberries
Работа с контентом
Это размещение фотоконтента в карточках товара, в кабинетах маркетплейса, загрузка описаний. По сути, эта работа аналогична SEO-продвижению товара. Если у вас есть сайт или интернет-магазин, то вы наверняка делали так же: фотографировали товар, выбирали лучшие с точки зрения позиционирования фотографии, делали правильное описание, присваивали кучу тегов, актуализировали карточки товара, создавали пары с подходящими аксессуарами. Это базовый, ключевой функционал для менеджера по продажам на Wildberries.
Сюда же относится и работа с отзывами: своевременно отрабатывать поступающие от клиентов вопросы и отзывы, давать каждому комментарий. Можно работать с отзывами и немного по-другому — правильно покупать у клиентов эти отзывы за товар. Потому что отзывы, к сожалению, или к счастью, читают, и это — хороший и важный инструмент продвижения товара на маркетплейсе.
Работа по продвижению продукта
Логика продвижения похожа на традиционный ритейл, но с добавлением инструментов продвижения из онлайн-маркетинга.
Работа с рекламными инструментами маркетплейса;
Согласование промоакций (так же, как и в традиционном ритейле);
Анализ и повышение эффективности промоакций. Сама по себе промоакция — не панацея, а лишь один из инструментов продвижения товара. У клиента не должно быть ощущения, что в другое время вы продаете товар по запредельной цене, а именно по акции — и есть справедливая цена товара.
Прочий функционал
Остальной функционал менеджера Wildberries аналогичен работе менеджера по продажам, который работает с сетями:
Управление ассортиментной матрицей в своей товарной категории, контроль маржинальности, прибыли, товарооборота, расчет наценок, ABC-XYZ-анализы;
Анализ конкурентов, выявление потенциально востребованных ниш, продуктовая аналитика и другая работа по поиску возможностей для увеличения заработка на конкретном товаре или на группе товаров;
Операционная деятельность по обеспечению поставок (оформление заказов на основании аналитики продаж, прогнозирование, сколько товара отгрузить на склады, контроль за отгрузками). Неважно, привлекаются ли логистические компании или логистика своя — контроль за логистикой традиционно будет лежать на плечах менеджера по продажам на Wildberries.
Бренд-менеджмент
Иногда в обязанности включают кусочек бренд-менеджмента. Это сильно зависит от размера компаний. Но продуктовый анализ именно работы с отделом закупок (если вы сами не производите товар) или с производственным отделом (если вы — производитель) как раз ложится менеджера по продажам на Wildberries, если нет отдельной должности бренд-менеджера.
Управление просроченной дебиторской задолженностью (ПДЗ)
Этот пункт никуда не делся за годы работы с сетями, и маркетплейсы работают точно так же. У них есть платежные дни, они могут задерживать оплату, могут придираться к документам и делать все, чтобы заплатить чуть попозже. Почитайте ради интереса на vc.ru статьи, где компании-поставщики Ozon, Wildberries или Amazon жалуются на долгий срок оплаты.
Как стать менеджером на Wildberries?
Через оптовые продажи FMCG
Самый популярный путь — через получение опыта оптовых продаж товара. Опыт оптовых продаж товара на рынке FMCG (Fast Moving Consumer Goods) — наиболее подходящий и релевантный вариант.
Через работу с сетями
Это путь более глубокий, тяжелый и долгий в плане получения, но он также встречается. В первом случае клиентами могли быть совсем небольшие магазины, в разных нишах есть разные каналы дистрибуции. Например, рынок сантехники — нет монополиста, есть небольшие сети, сети побольше и большие торговые центры, с которыми необходимо работать, и это тоже подходящий опыт.
Когда речь о товаре, который продается в розничных традиционных сетях — менеджеру по работе с сетями (например, региональными) на этом пути придется научиться работать с товарными матрицами, со спецификациями, которые требует сеть, разобраться с логистикой и ценообразованием. Когда это понимание приходит — стать менеджером на Wildberries становится совсем просто. Хотя, как я уже говорил, есть функционал, которому нельзя научиться при работе с региональными сетями.
Через стажировку
Следующий путь — устроиться стажером в отдел продаж или в отдел, который занимается работой с Wildberries. На рынке труда есть вакансии, когда просто толковых ребят, которые хотят понимать, что такое маркетинг и что такое карточка товара, готовы брать в компанию и обучать всем азам работы с Wildberries.
Что нужно уметь, чтобы стать менеджером на Wildberries?
Работа требует не так уж и многого. Это базовая история взаимодействия «производитель — сеть» или «производитель — логист» или «дистрибьютор — сеть», умение договариваться с категорийным менеджером будет не лишним.
Работать с Excel или Google Sheets
Это основной инструмент для анализа работы с товарными матрицами и спецификациями. Поэтому умение разбираться в относительно больших данных и сводных таблицах, анализировать показатели, видеть тренды будет огромным преимуществом.
Работать с товарными матрицами и спецификациями
Такой опыт крайне редко встречается, но, если у вас есть понимание того, что такое SEO-продвижение, как оно выглядит и как работает — это будет огромным преимуществом для специалиста, который хочет стать менеджером на Wildberries.
Обучение менеджера Wildberries
Я достаточно скептично отношусь к курсам, которые предлагаются в интернете, потому что это похоже на обучение сексу по методичке: картинки будут интересные, но никакого опыта вам это не прибавит.
Поэтому обучение необходимо сразу с практикой. Идеальное обучение — наставник внутри компании, старший сильный сотрудник, который этим успешно занимается и может всему научить: правильно коммуницировать с маркетплейсом, правильно продвигать товар, правильно позиционировать его, правильно представлять, правильно работать с контентом, правильно продвигать, плюс блок с продуктовой аналитикой.
У нас как у компании, которая занимается подбором, зачастую есть открытые вакансии на позицию менеджера по продажам на маркетплейсах, поэтому такое обучение можно пройти в компаниях, которые заказывают услуги у нас.
Сколько зарабатывает менеджер по продажам на Wildberries?
Уровень дохода начинающего менеджера без опыта работы на Wildberries начинается от 40 тысяч рублей по региону Москва, но договориться можно и на 45-50 тысяч рублей.
Нормальный уровень дохода менеджера по продажам на Wildberries начинается где-то от 80 тысяч рублей. Есть возможность влиять на свой результат, но, в отличие от активных продаж в рынок, это про работу с одним из возможных маркетплейсов, поэтому верхняя граница дохода — 120-140 тысяч рублей. Если компания предлагает или даёт возможность зарабатывать больше — это очень хорошо, потому что на рынке труда это стоит дешевле, за 120-140 тысяч рублей можно найти толковых сотрудников. Хотя сейчас есть оверспрос на соискателей, которые хоть что-то умеют с маркетплейсами: все же менеджер по продажам — это рынок соискателей, а не работодателя.
Когда речь о нише, в которой желательно иметь опыт — к сожалению, менеджеры по продажам, хоть чуть-чуть отработавшие в компании, которая хоть что-то делает через Wildberries, просят уже от 70-80 тысяч рублей. Хотя там, где люди работают только с сетями и не занимаются Wildberries — и трехмесячный опыт не дает им такой прибавки к стартовому доходу. Поэтому средний рынок — где-то 70-80-90-100 тысяч рублей.
Конечно, есть исключения как вниз, так и вверх в зависимости от объёмов и ответственности. У ключевого менеджера по работе с маркетплейсами в компании, которая через Wildberries отгружает миллионами или десятками миллионов рублей в день, доход может быть кратно больше тех цифр, которые я назвал. Но для компании, которая осуществляет такую деятельность и так продает через Wildberries, очевидно соотношение риска ценности этого сотрудника и тех объемов, которые через этот маркетплейс проходят.
