Растить или нанять – что лучше при выборе руководителя отдела продаж?

Мой личный опыт говорит о том, что для развития лояльности внутри отделов лучше сотрудников выращивать, но для развития бизнеса в целом – лучше нанимать. При этом, в зависимости от размеров компании, эти методы можно комбинировать.

Теперь давайте чуть подробнее. В чём состоит лояльность сотрудников при выборе руководителя внутри отдела? Для коллектива это показатель того, что можно со временем вырасти внутри компании. Это тот самый карьерный рост, за которым все зачастую гонятся. Если работники видят, что отделы продаж возглавляют сотрудники со стороны, они будут думать, что никогда в жизни вы людей из компании на руководящие позиции не поставите.

В случае активных продажах вероятность повышенной текучки, в связи с назначением со стороны, может составить до 80% в год. В более лояльных продажах, вроде клиентского сервиса, такой высокой текучки не будет. В то же время, если вы соберётесь повышать до руководящей должности сотрудника из отдела, то у него обязательно должны быть соответствующие компетенции: как и в случае езды на велосипеде, научить по методичкам и на примерах будет нельзя – у человека уже должен быть опыт руководства и набитые шишки.

Если такого опыта нет, то его работник будет получать за счёт ваших действующих сотрудников, возможно даже, кого-то придётся уволить, поскольку у поставленного вами человека не хватает навыков, так называемых soft skills. Впрочем, и такой путь имеет право на существование.

Почему я сказал, что для развития бизнеса лучше взять руководителя со стороны? Потому что таким образом можно получить стороннюю экспертизу: кто-то уже потратил ресурсы, чтобы человек получил опыт проб и ошибок. Если у человека, скажем, нет опыта похороненной компании или отдела, то этим опытом можете стать и вы. Это касается и потерянных клиентов и сотрудников, потерянных продаж.

Если есть возможность, то можно комбинировать, если такой возможности нет и компетенций у внутренних сотрудников отдела продаж не хватает, то варианта другого нет – надо брать со стороны. Мы руководителей отдела продаж набираем до 40 в год, поэтому если вам нужна будет помощь, то напишите или позвоните.

Более подробно о том, как мы нанимаем руководителей отдела продаж читайте здесь.

Алексей Галицкий