Как обозначить, что условия мотивации будут меняться по мере роста компании, но при этом не отпугнуть хорошего кандидата?

Сказать прямо, что сейчас у нас история такая, вероятно в дальнейшем мы будем систему мотивации менять. Это можно проговаривать в трудностях.

Я вам приведу пример.

Мы подбираем ребят – менеджеров по продажам, мы спрашиваем у них, почему они ушли с предыдущего места работы? Чаще всего — не заплатили денег столько, сколько обещали. Не заплатили, задержали, в том числе поменяли систему мотивации. Обещали бонус такой, в итоге посчитали, дохрена получилось, дали бонус поменьше. Такого лучше избежать, эту историю лучше проговаривать заранее.

Еще комментарий мой. Сотрудники — дети малые, которым неоткуда брать информацию, нет огромного эмпирического опыта, нет набитых шишек, они очень бесятся, когда вы меняете правила игры. Вот вы договорились к определенным правилам, потом эти правила игры меняете. Дети прям бесятся. Сотрудники тоже будут беситься. Поэтому если вы будете систему мотивации менять, будьте готовы к тому, что часть сотрудников отваливается.

Ваша задача здесь будет на старте обозначить, что будет меняться вводная. То есть мы сейчас набираем людей, которые будут нам делать историю. Сейчас мотивируем наоборот. Мы не смотрим на прибыль, плевать, что там внутри по маржинальности. Нужно продать штуки, зайти на рынок.

Вам нужно, чтобы из каждого утюга, из каждого ящика торчал ваш логотип. Когда он будет торчать, тогда вы поменяете мотивацию на маржинальность, например. Или оборот от прихода денег или маржу от прихода денег. Эту историю лучше проговорить заранее. Если у бизнеса есть такая потребность, то эту историю нужно продавать.

Если прийти одним днем поменять систему мотивации, считайте, что вы часть людей потеряли. Как в свое время Сити Банк менял мотивацию просто щелчком, там люди просто взяли и ушли. Но они выполнили свою задачу, не надо переживать на этот счет. Они выполнили свою задачу и ушли. Кто хотел остаться, остался.

Вторая история недавно была с Тинькофф. Задача продавать свои позиции. Ребята, у нас сейчас поменялись цели, если раньше у нас цель была вот такая, мы ее мотивировали, все очень хорошо заработали денег, и я, и в том числе и вы. Теперь задача нашего бизнеса – здесь закрепиться и показать хорошую маржинальность. Поэтому теперь бонус у нас будет от маржи, мы теперь считаем эту историю.

На счет расти до бесконечности. Если человек не дебил, а вы же не хотите работать с дебилами, он понимает, что все равно есть потолок, как бы то ни было. Вопрос нормального продажника: сколько максимум зарабатывал человек в компании? Для вас и для него это будет потолок. Если у вас 190 продажник в сезон получил один, то скорее всего, больше 190 он не получит. Если он считает, что он заработает у вас миллионы, он наивный. Не будет такого. За 200 тыс. можно нанять бога продаж в Москве. Зачем мне человек за 400, который будет это делать.

Алексей Галицкий