Аналитика продаж

В этой статье мы хотели поговорить о том, что такое аналитика продаж — зачем она нужна, что это за зверь такой и с чем ее едят.

Анализ продаж — одновременно инструмент и индикатор, который сразу показывает:

• Насколько успешна компания в целом;
• Насколько правильны принятые управленческие решения — выбранные свободные мероприятия, канал продаж, товар, менеджер;
• Анализ продаж позволяет понять, насколько результативны продажи и за счет чего;
• Какой товар приносит максимальную прибыль, а какой — тянет на дно;
• Как на компанию влияет сезонность продаж;
• Насколько окупают себя менеджеры по продажам, то есть по карману ли вам собственный отдел продаж;
• Как вычислить перспективных клиентов, постоянных и надежных, которые будут обеспечивать ваш товарный портфель и позволят держаться на плаву в любом случае.

Нельзя сказать, что анализ продаж может все, но он точно может основное — показать, тем ли вы занимаетесь, туда ли идете и насколько это выгодно. Иначе может получиться, как в том анекдоте:

— Друг, а на что ты живешь?

— Да вот, покупаю яблоки за 3 рубля, продаю за 5 рублей, а на эти 2 процента живу.

Разные компании практикуют разную аналитику. Есть компании, которые уделяют анализу продаж настолько пристальное внимание, что создается ощущение, что компания ради этого анализа и существует. А есть компании, которые поступают проще — за 2 рубля покупают, за 3 продают, на процент живут и считают себя весьма успешными.

Лично мне по душе золотая середина — когда анализу не уделяется излишнее внимание, но делается необходимое. Например, не всем нужен ABC-анализ или XYZ-анализ, который дает оценку ценности каждого товара в продуктовом портфеле компании. Если вы продаете один продукт, зачем вам ABC-анализ?

Но этот анализ поможет планировать — он покажет динамику продаж, в какой день и на какую сумму вы продаете, какую долю получаете в натуральном выражении. Вы увидите, кто из менеджеров продает лучше, а кто хуже, кто копается и не заслуживает дополнительного стимулирования, а с кем лучше расстаться здесь и сейчас.

Аналитика продаж — это также целый список отчетов. Вот 4 основных из них, без которых не обойтись никак.

1. Общий отчет по продажам. Это тот отчет, который покажет ключевые показатели компании за выбранный период.
2. Отчет по работе менеджеров по продажам. Личные показатели — самый простой способ определить качество работы менеджеров и понять, насколько эффективно они тратят свое рабочее время и ваши деньги.
3. Отчет по продвижению. Этот отчет предполагает анализ рекламных каналов — какой из них приносит больше заявок, с какого канала приходят клиенты.
4. Отчет по работе филиалов (магазинов, торговых площадок). Если у компании несколько подразделений, понятно, что без анализа эффективности их работы не обойтись.

Все это — необходимый минимум, с помощью которого вы можете увидеть, где вы есть на самом деле. Вдруг вы уже давно эффективны только в собственном воображении, а в реальности дела идут не так успешно, как кажется.

Также анализ необходим при планировании продаж. Без него обойтись нельзя, потому что только на основании планирования вы сможете понять, куда компании двигаться и на что рассчитывать.

При этом важно не перебарщивать. Если у вас маленькая компания, то не нужны никакие глобальные системы аналитики или сложные дорогие CRM. Вполне достаточно обычного Excel, в котором можно набросать табличку с некоторыми формулами. Но это стоит сделать один раз. Вы получите недорогой, но эффективный инструмент, в котором будете видеть все. Вы упростите себе процесс анализа результатов, сможете визуализировать их с помощью диаграмм и графиков и показывать результаты анализа вашим коллегам.