Как нанимали руководителя отдела продаж в компанию по продаже мебели в Москве

В феврале 2022 года к нам обратился производитель кухонь под ключ с задачей по подбору руководителя отдела продаж. Компания с 2008 года развивалась на рынке , в последние годы лидировала по количеству продаж кухонных гарнитуров через интернет и каждый год, начиная с 2020, росла как минимум на 50%. Достичь этих показателей помогли особенности специально разработанного сервиса. А именно: 

• дистанционное приобретение мебели, благодаря которому клиентам не требуется посещать магазин. 

• Минимальный риск ошибок при расчетах проектов, при том, что кухонный гарнитур – сложный предмет. Для его приобретения необходимы очные визиты на торговую площадку. 
• Тщательная сверка расчетов при передаче информации от замерщика исполнителям. 

Создатели компании упростили процесс покупки. Поручили комплекс работ по продаж и проектированию кухонь одному менеджеру. Он выполняет замеры, подбирает материалы, цвета, общается с клиентом, разрабатывает дизайн с учетом особенностей помещения, демонстрирует образцы. То есть клиент получает готовый индивидуальный проект кухни, не выходя из дома. Это стало значительным конкурентным преимущество компании и способствовало ее росту и развитию. Темпы роста были таковы, что текущий коллектив перестал за ними успевать, и потребовалось расширение штата.

С какой целью набирали сотрудника на должность руководителя отдела продаж в компанию по продаже мебели

Клиентский трафик в последние годы настолько увеличился в объеме, что имеющихся в штате менеджеров-дизайнеров для его обработки уже не хватало. Потребовалось расширять отдел продаж и начать подбор персонала с нового РОПа – управленца, который подключится к подбору и дальнейшей координации коллектива. Ему планировалось поручить управление отделом в количестве 20-25 менеджеров-дизайнеров в части администрирования (табели, расчет зарплаты, мотивации и пр.), управления продажами (снимать на обучение слабых, выводить сильных продавцов), личных продаж, своевременного запуска проданных заказов в производство. И главное – контроль выполнения плановой конверсии по воронке (65% заключенных сделок в результате выездов к потенциальным заказчикам) и плана по отправке заказов на производство (95%).

Взамен успешному РОПу при достижении KPI готовы были предложить зарплату выше рыночной и карьерные перспективы. А для самой компании успешная работа отдела продаж стала бы шагом к глобальным целям – открытию дополнительных филиалов в 24 городах России, запуску второго центра в Новосибирске и запуску новых направлений в online сегменте. А в будущем – создание развитой сети продаж на всей территории России, в странах СНГ и в Восточной Европе.

Подобрать

Требования для подбора руководителя отдела продаж в Москве

Оценивать нового РОПа планировалось по росту продаж, положительной динамике в достижении KPI и выполнению плана отправки заказов в производство. Справиться с этими задачами, по мнению работодателя, мог бы руководитель, соответствующий следующим требованиям:

• подтвержденный успешный опыт личных продаж,
• нацеленность на результат,
• выраженные лидерские качества,
• следование конструктивной модели успеха, исключительная личная ответственность за показатели работы отдела,
• системное и аналитическое мышление,
• умение оцифровывать результаты продаж и делать на их основе грамотные выводы,
• умение выстраивать отчетность по ключевым показателям работы сотрудников,
• глубокие управленческие компетенции в работе с коллективом, контроль удаленной работы,
• развитые коммуникативные навыки,
• стрессоустойчивость и готовность работать в интенсивном режиме без выходных (при острой необходимости и с возможностью компенсации).

Успешный РОП в будущем мог рассчитывать на топ-менеджерскую должность — растить руководителей высшего звена планировали из своих же сотрудников. Для адаптации новых руководителей дополнительно отправляли на повышение квалификации вместе с остальными продажниками, так что в приоритетах у кандидатов должно было быть профессиональное образование и нацеленность в сторону карьеры и заработка. 

Почему уволили предыдущего руководителя отдела продаж

Предыдущие руководители не задержались на должности не столько из-за профессиональных, сколько из-за человеческих качеств – недостатка личной ответственности, неконструктивной модели успеха, стремления обвинять в неудачах всех, кроме самого себя. Некоторым управленцам не хватило энергии, чтобы справиться с объемом работ, и амбиций для роста в профессии. Другие сотрудники покинули компанию по причине непринятия ненормированного графика, а отдельные кандидаты не подошли, так как не смогли подтвердить результативный опыт в продажах. Были и кандидаты, которых подвела репутация (злоупотребления на предыдущих местах работы, проблемы с законом).

Вопросы для собеседования на должность руководителя отдела продаж в отрасль продажи мебели

Для работодателя был важен опыт нового РОПа, поэтому вопросы на собеседовании строились вокруг достижений и неудач кандидатов на прошлых местах работы, отношений с коллективом и руководством, управленческой практики, мотивации. Были и вопросы по мотивам честного поведения (что немаловажно в работе продавца, как “источника” прибыли для компании), и деловая игра для проверки навыков продаж, и другие нестандартные, провокационные, профессиональные и общие вопросы, призванные раскрыть потенциал претендентов на должность. 

Посмотрите полный список вопросов для собеседования руководителя отдела продаж. 

Воронка подбора руководителя отдела продаж в Москве

Управленец в отрасли продаж – одна из самых распространенных вакансий на рынке труда крупных городов. В среднем, в базе общедоступных HR-порталов от 30 до 50 тысяч запросов на эту должность. Но найти подходящих соискателей не так просто. Соискателей много, но далеко не все их них соответствуют требованиям. Сузить круг до целевых претендентов помогает грамотная рекрутинговая воронка, составленная в соответствии с портретом должности. Такую воронку мы разработали для мебельной компании и, благодаря ей, привлекли на финальное собеседование 8 релевантных претендентов.

Как проходило собеседование на позицию руководителя отдела продаж в Москве

Групповое интервью, пожалуй, лучшая методика оценки навыков РОПа, так как позволяет “рассмотреть” специалиста со всех сторон – и профессиональные, и личные качества, необходимые для развития и достижения результатов в профессии и бизнесе. А главное, конкурсное собеседование раскрывает профессионализм претендентов в сравнении, помогает понять, какие характеристики важны для должности, сделать полезные выводы и выбрать лучшего кандидата. Такое собеседование мы организовали и для производителя кухонь. 

Фото онлайн конкурсного собеседования на позицию руководителя отдела продаж для ниши по продаже мебели

Результаты работы по подбору руководителя отдела продаж в Москве по продаже мебели 

Найти хорошего РОПа непросто еще и потому, что функционал этой должности в резюме разных специалистов часто описан сходно. Отличить, какой управленец подойдет для той или иной отрасли, не всегда удается сразу. Для того, чтобы выбрать максимально целевых кандидатов, мы проводим предварительную работу, анкетирование, обзвоны. При нашем участии работодатель выбирает из самых подходящих претендентов и не тратит время на нецелевых. 

В результате работы, команда UP business подобрала для мебельной компании руководителя отдела продаж, который будет управлять и развивать отдел менеджеров-дизайнеров и участвовать в глобальной цели – повышении прибыли компании. 

Подберите руководителя отдела продаж с помощью UP business

Если вы устали искать сотрудника или хотите посоветоваться, как и кого лучше найти на должность руководителя отдела продаж — оставьте заявку, мы проконсультируем по задаче и поможем. Мы много раз подбирали руководителей отдела продаж — знаем, как решить задачу качественнее и быстрее. 

Подберите руководителя отдела продаж через конкурсные собеседования с предварительным анкетированием и тестированием.