Как нанимали руководителя группы продаж в компанию по продаже и подбору недвижимости в Санкт-Петербурге
В феврале 2022 года к нам обратилось агентство недвижимости с задачей по подбору руководителя группы продаж. За 14 лет существования компания заслужила себе репутацию надежного продавца, входила в топ 3 лидирующих агентств города по рейтингам и участвовала в сделках на региональном уровне (со значительным процентом обращаемости иногородних клиентов). Агентство занималось продажами «под ключ», включая юридическое сопровождение сделок, давало гарантии на полную сумму сделки и позволяло клиенту выбрать формат взаимодействия – сопровождение в разных объемах по разной стоимости.
Благодаря наработанной репутации, на момент обращения у компании было много «теплых» клиентов. И пришло время, когда понадобилось расширить трафик «холодными» лидами. Собственники понимали, что для может понадобиться развивать новые направления и, возможно, создавать новый продукт. Потребовался руководитель, который возьмет на себя эту задачу. Взамен готовы были предложить выгодные условия работы и даже пассивный доход – возможность, доступную в редких компаниях.
С какой целью набирали сотрудника на должность руководителя группы продаж в отрасли продажи и подбора недвижимости
Поручить новому РОПу собирались создание отдела «холодных» продаж с нуля — от найма сотрудников до их развития, мотивации, обучения. Главной задачей отдела планировали сделать холодные звонки. Для начала требовалось адаптировать имеющиеся документы (УТП, регламенты, формы договоров) под отдел холодных продаж. Затем – наладить набор сотрудников, стажировку, адаптацию, получение первых договоров. Затем настроить регулярное тестирование новых гипотез, новых каналов привлечения клиентов. И обязательно – полное взаимодействие с собственником.
Новому отделу предстояло прорабатывать межрегиональные сделки (большей частью с клиентами из регионов, которые хотят приобрести жилье в Санкт-Петербурге), а в перспективе — организовывать продажу недвижимости в других регионах, а также за границей (в Эмиратах, на Южном Кипре). Такие кейсы у компании уже имелись, а агенты работали по всем регионам РФ. И от нового РОПа требовалось наладить эту работу.
Требования для подбора руководителя группы продаж в Санкт-Петербурге
Тестировать нового руководителя собирались на управлении группой агентов по недвижимости, и уже по результатам набирать отдел. Оценивать работу планировали по количеству и качеству эксклюзивных договоров с продавцами. Работать предстояло в тесном контакте с людьми – и сотрудникам, и владельцами бизнеса, и клиентами. И требования к вакансии предъявлялись соответствующие.
Подбирался амбициозный, энергичный, целеустремленный, легко обучаемый, общительный, педантичный, креативный и даже в хорошем смысле нагловатый руководитель. Опыт в аналогичной должности – в идеале не менее 2 лет. С навыком построения отдела продаж с нуля и от 10 человек в подчинении. Хорошо бы – из аналогичной сферы и со схожей позиции. А также со стандартными «административными» и профессиональными навыками для РОПа: написание регламентов, поиск и внедрение сотрудников, мастерство холодных продаж.
Рассматривали соискателей не только с руководящих позиций, но и риэлторов с опытом холодных продаж, которые «выросли» из должности и хотели бы расти по карьерной лестнице. Но важен был навык системного мышления, умение создавать системы и управлять ими.
Почему уволили предыдущего руководителя группы продаж
Отдел такого формата открывался в компании впервые, и ранее сотрудников на руководство не подбирали. Но соискателей уже рассматривали, и по опыту определили нежелательные качества, обладатель которых вряд ли подойдет на должность. Это слишком многословные агенты, не способные быстро и убедительно донести суть, не умеющие слушать и чересчур самоуверенные. Уверенность и даже в хорошем смысле слова наглость (отсутствие барьеров в коммуникациях) для позиции РОПа, несомненно, важны, но на адекватном уровне.
Вопросы для собеседования на должность руководителя группы продаж в сфере продажи и подбора недвижимости
Основой вопросов для руководителя в агентство стала тема взаимодействия с людьми – клиентами, сотрудниками, начальством. Коммуникативные навыки неотделимы от навыков продаж и, по мнению работодателя, РОП должен демонстрировать их высокий уровень. Также в список вопросов вошли «кейсы» для тестирования профессионализма, мышления, логики, креативности. В общем, полный набор критериев оценки компетентностей РОПа.
Посмотрите полный список вопросов для собеседования руководителя группы продаж.
Воронка подбора руководителя группы продаж в Санкт-Петербурге
Для подбора подходящего РОПа важно правильно выстроить воронку рекрутинга, так как руководство продажами в разных отраслях предполагает разную специфику. То есть РОП в агентстве недвижимости – совсем не то, что РОП в e-commerce, в бьюти-сфере, в IT и т.п. Мы помогли работодателю составить портрет должности с учетом бизнес-процессов агентства, в которых руководитель будет задействован. И провели соискателей через воронку в соответствии с этими требованиями. В результате отобрали самых подходящих кандидатов.
Как проходило собеседование на позицию руководителя группы продаж в Санкт-Петербурге
Для финального тестирования мы пригласили потенциальных РОПов на групповое собеседование с работодателем. На этой встрече у них была возможность поближе познакомиться с агентством, узнать о должности, обязанностях, оплате труда, задать все интересующие вопросы и «презентовать» себя с точки зрения профессионализма.
Фото онлайн конкурсного собеседования на позицию руководителя группы продаж для ниши по продаже и подбору недвижимости
Результаты работы по подбору руководителя группы продаж в Санкт-Петербурге по продаже и подбору недвижимости
Должность РОПа в недвижимости предполагает ответственность не столько за свою работу, сколько за прибыль от всех совершенных сделок. А это значит, что он должен координировать всю стратегию отдела, вникать в каждый нюанс, видеть пробелы, проблемы, возможности для развития и увеличения притока клиентов и финансов. С этим способен справиться руководитель, обладающий коммерческой прозорливостью и системным мышлением. В результате рабо, команда UP business подобрала для агентства недвижимости руководителя группы продаж, который с готовностью взял на себя проработку направления холодных звонков и формирование отдела с дальнейшим прицелом на развитие и рост показателей.
Подберите руководителя группы продаж с помощью UP business
Если вы устали искать сотрудника или хотите посоветоваться, как и кого лучше найти на должность руководителя группы продаж — оставьте заявку, мы проконсультируем по задаче и поможем. Мы много раз подбирали руководителей группы продаж — знаем, как решить задачу качественнее и быстрее.
Подберите руководителя группы продаж через конкурсные собеседования с предварительным анкетированием и тестированием.
