Стоимость найма сотрудника в отдел продаж

Традиционно мы считаем самый пессимистичный сценарий. Если в самом пессимистичном, то есть самом дорогом, случае клиенты на наших услугах зарабатывают — значит, есть смысл с нами работать. Лучше получить результат, на который ты не рассчитывал, чем получить не то, на что рассчитывал. Поэтому мы проводим расчет рентабельности — более въедливый, более глубокий, чем этот простой калькулятор, созданный под конкретный бизнес самый пессимистичный прогноз. И по его итогам обязательно, чтобы все отбивалось. Поэтому базовая стоимость подбора сотрудника без учета скидок за объем — 75 тысяч рублей. За подбор 3 человек цена будет порядка 180 тысяч рублей, но считаем на всякий случай.

Расценки конкурентов

Кадровые агентства

Мы проводили скворинг по кадровым агентствам, и 85 тысяч рублей — это реальные расценки, которые предлагают кадровые агентства. Да, многие из них торгуются, и от этой цены вы начинаете общение. Торг не обоснован ничем: сначала озвучивается 2 или 1,8 оклада, потом снижают цену до 1,5 оклада, даже до 1,4. Итого получается 60-70 тысяч рублей; но бывают компании, которые с окладами ниже 40-50 тысяч рублей просто не будут работать, поэтому давайте посчитаем тоже 85 как самый пессимистичный.

HR-фрилансер

Большинство HR-фрилансеров или кадровых агентств считают стоимость подбора сотрудника по проценту от годового или ежемесячного дохода. HR-фрилансеры обычно считают от 100% базового ежемесячного оклада, и ниже 40 тысяч вряд ли кто-то опустится, особенно по Москве. Итого за 3 сотрудников все просто. Плюс ваши трудозатраты и ваше время.

Время

Чтобы нанять 1 сотрудника, вам необходимо будет прособеседовать по крайней мере человек 6. С учетом того, что часть времени вы договариваетесь о встрече, большую часть времени ждете и часть времени собеседуете, это будет около 1,5 часов на одного соискателя — вот у вас на подбор 1 сотрудника 10 часов и уйдут. Соответственно, на подбор 3 сотрудников уйдет уже 30 часов.
Почему уходит так много времени? Мы, например, считаем найм сотрудников с учетом текучки. Не бывает такого, что вы наняли 3 менеджеров по продажам, и все трое остались работать. У нас такое случалось, но это были скорее исключения, и рассчитывать на них не стоит.
В текучку мы включаем всё, что начинается с того момента, как вы ударили по рукам на собеседовании. Будьте готовы к тому, что:

• Часть людей просто не дойдет до работы;
• Часть людей выйдет на работу, но вас не устроит;
• Часть людей выйдет на работу, но их что-то не устроит, и они уйдут.

Все это — реальное количество времени, которое нужно будет потратить на найм даже не 3, а порядка 5 человек. Когда вы наймете 5 человек, скорее всего, трое останутся работать. И мы называем время найма с учетом всего этого, потому что сразу набираем на 3 позиции 5 человек.
Считайте сами: например, чтобы до собеседования дошло 10 человек, пригласить нужно будет 40. А чтобы пригласить 40, нужно будет вычитать где-то 100–150 резюме, и все это включено в то время, которое мы называем. Это топорная прикидка, но она на самом деле очень правдива — это реальное суммарное время, которое тратится на подбор сотрудника.

Ваш доход

Речь о вашем доходе чистыми для расчета. У нас есть разные бизнесмены — есть средний и средне-крупный бизнес, который зарабатывает 2–3–5–10–20–50 миллионов, а есть малый бизнес, который 200–300–500–700. Поэтому это будет важно в первую очередь для вас, чтобы понять, есть ли смысл нанимать самим. Если бизнес приносит мало денег — стоимость вашего часа небольшая, и нет смысла кому-то делегировать подбор сотрудников, разве что если сильно хочется или есть инвестиционные деньги. Есть разница: либо это ваш третий бизнес, вы на него тратите 10 часов в неделю и снимаете 100 тысяч — либо работаете 40 часов в неделю и зарабатываете только эту сумму. Это разные ситуации.
Аналогично по поводу руководителя — если он присутствует на собеседовании, вы тратите и его время тоже, которое тоже стоит денег. Мы берем доход руководителя 80 тысяч рублей в месяц с учетом налогов и прочего, это будет минимальная прикидка с большими допущениями. Но не принять это в расчет глупо.

«Грязная» прибыль от продажника

Если в вашем бизнесе хватает заявок, и вам просто необходимо посадить продажника, чтобы повысить прибыль — это работает. Также это работает, если ваши продажники являются сами себе маркетологами и генерят себе трафик заявок. Такое бывает, например, в b2b бизнесе, где, чтобы договориться с дистрибьютором или клиентом, нужно просто ему позвонить. Чем больше активных продавцов, которые продают и звонят, тем больше заработок — прямая корреляция. Итого мы считаем условно среднюю «грязную» прибыль, которую приносит сотрудник отдела продаж в месяц.
Давайте считать дальше. Стоимость вашего затраченного времени — умножаем, сколько времени вы потратите, на стоимость вашего часа.
Дополнительное время руководителя — аналогично, если он принимает участие в найме. Мы встречали компании, которые хотят на собеседование привести китайскую делегацию руководителей — и руководителя отдела, и руководителя смежного отдела, вплоть до финансового директора, не зная зачем. Такие желания звучат, и если бы мы этому не препятствовали, так бы и происходило.

Средний срок закрытия открытых вакансий с учетом текучки

Мы делаем нашу работу с учетом поправки на реальные по рынку показатели текучки: по задаче найма 3 человек мы нанимаем 5–6–7–8–9–10 в зависимости от того, сколько бизнес может переварить. Это может быть как одна операция, так и две — например, вышло 1 раз 3 человека, затем еще 3. Так затраты времени чуть увеличатся, этого в расчете нет, но для принятия решения об этом стоит знать. Что мы делаем для того, чтобы бизнес смог себе позволить не тратить время на неэффективных сотрудников — отдельная история, описанная в других наших статьях.

Упущенная выгода за время найма

Сколько стоит вашему бизнесу отсутствие продающего персонала на текущий момент? Например, я часто встречал ситуации, когда у предпринимателей такой вал заявок, что сейлзы с ними просто не справляются, либо такое качество сейлзов, что они работают из рук вон плохо, недопродавая готовым клиентам. Поэтому сколько они вам недозарабатывают — считаем по той грязной прибыли, которую в среднем приносит сотрудник отдела продаж. Просто смотрим, во сколько вам обойдется на то количество дней, которое вы будете сидеть без сейлзов, их отсутствие. Это никто не считает, а мы считаем — а как по-другому посчитать сроки? Говорить, что это важно или что это нужно сделать, как обычно, вчера? Нет, давайте считать упущенную выгоду, это правильный подход.

Дополнительные затраты во время найма

Свой HR — это история, которая может выйти и дешевле. Можно договориться дешевле, можно заплатить ему 40 тысяч вместо 60, можно не покупать базы, а просто публиковать вакансии. Но обычно никто по-другому работать не умеет. А мы работаем с кучей компаний, у которых есть свой HR-отдел, там сидит 5 человек, и каждый получает в среднем по полтиннику. Плюс налоги, плюс компьютеры, плюс рабочие места. Поэтому оставим это все для среднего бизнеса.
Для расчета стоимости рабочего места или дополнительных затрат, которые могут возникнуть, у нас есть отдельная Excel табличка. Если есть желание, вы можете в ней поставить свои реальные цифры и посчитать. И когда увидите результат, и у вас округлятся глаза — вы поймете, что с нами действительно выгоднее. Хотя это и так очевидно, на мой взгляд.

Итого получаем стоимость найма 3 сотрудников с учетом всех затрат. С продающим персоналом, где понятны показатели, на которые мы чаще всего выводим сотрудника, все считается легко. По другому персоналу считать чуть труднее, но тоже можно, было бы желание. Поэтому — пробуйте посчитать, подставляйте свои цифры, задавайте вопросы, принимайте решение осознанно. Мы не беремся за проект, если на нем не зарабатываем, поэтому нам это тоже критично важно.