Каналы интернет-маркетинга. Ретаргетинг
Что такое ретаргетинг
Ретаргетинг (иногда также называемый ремаркетингом) — возвращение посетителей на сайт или повторные продажи. Это хорошее и очень важное направление для многих областей.
По сути, это просто механика: обычная контекстная реклама настраивается так, чтобы показывать рекламу всем, кто был у вас на сайте. Ретаргетинговую кампанию можно настроить где угодно — Яндекс, Фейсбук, все позволяют это делать. Это просто технический инструмент работы с аудиторией. Он настолько интересен, что появились огромные компании, которые занимаются только ретаргетингом — возвращают людей обратно на ваш сайт со всех мест, куда могут дотянуться. Они подключают скайпы, партнерские сети и вообще все, что можно.
Когда нужен ретаргетинг
Ретаргетинг лучше использовать в областях, где клиент какое-то время зреет. Если у вас продажи не мгновенные, а предполагающие обдумывание, то ретаргетинг нужен, чтобы постоянно напоминать о себе. Если же у вас постоянные продажи — например, интернет-магазин одежды, и люди к вашему бренду привязались и периодически покупают, — ретаргетинг заставляет их покупать чаще и повышает вашу прибыль.
Как оценивать результат?
Результат, естественно, надо оценивать по стоимости заказа. Но тут есть очень-очень тонкий момент: ретаргетинговые компании работают с весьма горячей аудиторией — людьми, которые у вас уже были. Поэтому у ретаргетинговых компаний заведомо хорошая конверсия и заведомо хороший CPO — вы же за этот трафик уже заплатили, когда приводили клиентов на сайт в первый раз. И для объективной оценки результата вы должны видеть сквозную аналитику: сколько вы заплатили за этот лид до того, как ретаргетинговая компания сделала на нем заказ, и с какой рекламной кампании пришел этот лид изначально. Например, если на Яндекс Директ вы заплатили за эту рекламную кампанию 10 тыс. руб. и получили 1 заказ, а потом с ретаргетинга вам привели эти заказы по 500 руб. — учитывать нужно будет все потраченные суммы.
К чему стремиться? К хорошей настройке. Когда вы посчитали СРО с учетом всех касаний, со сквозной аналитикой и это СРО оказалось реально хорошим — значит, все хорошо.
Как настроить ретаргетинг
Ретаргетинговые компании
Крупные ретаргетинговые сервисы и компании — это аутсорс, у них хорошая отлаженная сеть. Этим реально имеет смысл пользоваться, потому что самому дотянуться и договариваться со всеми нужными партнерами можно, но это будет долго и трудозатратно. Пользоваться их услугами, посчитав СРО, действительно удобно.
Самостоятельно
Ретаргетинг, который вы можете делать самостоятельно на первых этапах работы над сайтом — Яндекс Директ. В Фейсбуке сервис называется MyTarget, и вообще во всех сетях можно настроить ретаргетинг без особых договоренностей. Даже если вы не ведете Фейсбук глобально и не приводите оттуда новых людей — все равно поставьте пиксель и сделайте ретаргетинг, это будет недорого, но так вы будете возвращать людей к себе на сайт. Конечно, если вас интересует повторная продажа, а лид зреет долго.
E-mail маркетинг
E-mail маркетинг — один из более дешевых способов ретаргетинга. Адресатов можно принципиально разделить на 2 группы:
- Люди, которые хотят получать от вас письма;
- Люди, которые не хотят от вас получать письма.
Рассылка писем адресатам второй группы называется спам. Это тоже активно применяемая технология, тоже берут базы, по ним устраивается рассылка, но мы в спам углубляться не будем по этическим соображениям, а обсудим e-mail маркетинг как белый и пушистый.
Что рассылать
Когда речь идет о сложной, длинной продаже, нужно поддерживать контакт с клиентом и убеждать его в своей компетенции. Для этого нужно готовить материалы, презентующие вашу компанию как высокопрофессиональную. Как именно лучше себя подать клиенту, мы сейчас разбирать не будем, у каждого свои способы. Но с помощью e-mail рассылки вы можете присылать людям интересную информацию, которая убедит их в том, что вы знаете свое дело:
- Подробно разобранные кейсы;
- Описание техник, которые вы используете в работе;
- Красивые видеоролики, фотографии и т.д.
Кому рассылать
Аудиторию желательно разбить на настолько мелкие группы, насколько имеет смысл в вашем случае (если между ними есть различия, это хорошо; если вы их разбили, но различий не знаете, это уже перебор). По каждой группе желательно устраивать тематическую рассылку — то, что интересно этим людям.
Целевая аудитория может быть разной — это могут быть люди, которые покупают товары, а могут быть партнеры, которые приводят клиентов. И им нужны разные рассылки. Партнерам нужны материалы, которые помогут привести клиента, а самим клиентам нужны материалы, которые помогут определиться, что у вас заказать.
Как оценить эффективность рассылки
Нужно мониторить количество переходов по ссылкам. Можно отправлять ссылки на материалы, размещать метки и смотреть, сколько людей пришли. Простая и удобная система, чтобы видеть, как люди из рассылки контактируют с вашим сайтом. Можно отдельно указывать в рассылке номер телефона. Нужно анализировать результат, стараться собирать лид бэки — люди могут сами подсказать, о чем вам писать в рассылке.
Плюсы e-mail маркетинга:
- Самый дешевый способ поддерживать контакт. Стоимость отправки письма минимальна, а если контент вы в любом случае готовите, то не расходуетесь дополнительно на нового человека.
- Это ваш статус. Вы постепенно, не надавливая, убеждаете людей у вас покупать. Могут пройти годы, и человек благодаря рассылке созреет на покупку.
