Мотивация менеджеров по продажам

Существует множество способов мотивации менеджеров по продажам и их команд для достижения целевых показателей: материальное стимулирование и нефинансовые мотиваторы. Более 70% сотрудников удерживает в компании все-таки высокая оплата труда – такой вывод сделала одна из международных кадровых компаний, исследуя удовлетворенность работой специалистов в России. Однако когда зарплата и процент от прибыли недостаточны, могут использоваться варианты мотивации, привязанные к другим KPI. Рассмотрим примеры компаний, успешно применяющих различные схемы мотивации на продажи. 

Цели и задачи мотивации на продажи

Разработка мотивации для менеджеров по продажам подразумевает определенные цели и задачи:

• Повышение эффективности и производительности продаж
• Поощрение вовлеченности и удовлетворенности сотрудников
• Повышение морального духа сотрудников и их удержание
• Улучшение сотрудничества и коммуникации в команде
• Повышение удовлетворенности и лояльности клиентов
• Разработка эффективных стратегий и методов продаж
• Обеспечение конкурентного преимущества на рынке
• Достижение роста и прибыльности бизнеса
• Создание позитивной и благоприятной рабочей среды.

Для достижения этих целей могут применяться различные методы мотивации. Специалистам UP business известны разные схемы стимулирования отделов продаж, мы готовы разработать подходящую систему для вашей компании.

Виды мотивации для продажников

Виды мотивации сотрудников отдела продаж делятся на денежные и нематериальные. Денежное стимулирование включает премии за выполнение плана продаж, повышение заработной платы и комиссионные. Нематериальная мотивация включает признание, возможности карьерного роста и создание благоприятной рабочей среды.

Мотивационная программа устанавливает четкие цели и ожидания от работы сотрудников, а также определяет поощрение за высокие результаты. Далее мы подробно рассмотрим многообразие видов мотивации и образцы их использования.

Материальная мотивация сотрудников отдела продаж

Если вы понимаете, какой эффект дает мотивация отдела продаж и хорошо знакомы с методиками, то сможете разработать эффективную программу стимулирования производительности и привести бизнес к успеху. Классическая схема материальной мотивации состоит из нескольких уровней: 

Оклад

Минимальное вознаграждение, которое работник получает за выполнение своих трудовых обязанностей. Крупный оклад привлекает  опытных специалистов, но снижает мотивацию к достижениям. Некоторые работодатели предлагают символический оклад, чтобы продавцы стремились закрывать больше сделок, увеличивая свой доход. 

Процент за выполнение KPI

Персонал коммерческого отдела вознаграждается в зависимости от достижения KPI: 

• количества успешных звонков, встреч или писем, которые привели к заключению сделки,  
• количества новых клиентов или лидов, 
• конверсии лидов, 
• точности в отчетах и сроках выполнения плана 

Размер вознаграждения определяется исходя из бюджета компании и должности сотрудника. Процентная сумма может быть выше для лучших сотрудников и корректироваться, чтобы отразить изменения в целях компании или рыночных условиях. Важно правильно рассчитать сумму поощрения и установить достижимые, но сложные KPI, чтобы схема была справедливой и мотивировала. 

Процент от прибыли

Процент от валовой прибыли выделяется для поощрения сотрудников, достигших целевых показателей продаж. Он варьируется в зависимости от общей прибыльности компании и важности продаж для ее бизнеса. Например, если продавец совершил продаж на 1 миллион долларов, а компания установила валовую прибыль в размере 20%, то валовая прибыль, полученная от продаж этого продавца, составит 200 000 долларов. Такое стимулирование применяется в фармацевтических компаниях, где торговые представители могут получать процент от прибыли с продажи рецептурных препаратов. 

Мотивация на основе комиссионных

Сотрудники отдела продаж получают процент от выручки. Этот тип системы мотивации менеджеров по продажам особенно эффективен для предприятий, продающих дорогостоящие товары или услуги. Как рассчитать комиссионные: в виде процента от цены продажи или процента от нормы прибыли. Важно найти баланс между комиссионным стимулированием и справедливой заработной платой, чтобы сотрудники отдела продаж не чувствовали себя недооцененными или перегруженными работой. Продажник, реализующий товар на сумму 10 000 долларов, может заработать 5% комиссионных, что приведет к премии в 500 долларов. Пример мотивации менеджера по продажам: телекоммуникационные компании и агентства недвижимости, которые предлагают своим продавцам комиссионные за успешные сделки.

Бонусы

Компании могут предлагать премии за достижение определенных результатов, а также за специфику продукта или особенности территории (например, в агентствах недвижимости) сверх базовой зарплаты. Компания Microsoft предлагает своим сотрудникам бонус за каждого нового клиента. А также предоставляет бонус торговым представителям, которые достигают или превышают свои квартальные показатели продаж. Размер бонуса зависит от уровня достижений. Это создает мотивацию усердно работать и ясно видеть путь к получению больших денег.

Чем хороша классическая схема мотивации

Позволяет мотивировать сотрудников на выполнение плана продаж, поскольку от него зависит рост дохода. Опираясь на такую схему, менеджер по развитию заинтересован, чтобы его сотрудники действовали самостоятельно, что снижает необходимость в контроле. Небольшая фиксированная часть не бьет по бюджету, а за высокий результат при выполнении работы не жалко заплатить больше. Кроме того, снижается ротация кадров, ведь доход зависит и от наработанной клиентской базы. 

Конкурсы

Здоровая конкуренция побуждает сотрудников стремиться к высоким показателям. Система поощрения может быть основана на индивидуальных или командных результатах, а вознаграждение варьируется от денежных премий до отпусков или корпоративных мероприятий. Чтобы конкурсы были эффективными, задачи и цели должны быть сложными, но достижимыми, а правила должны быть четко определены и доведены до всех участников. Результаты конкурса можно выкладывать в открытый доступ, например, на корпоративный сайт, что создаст чувство воодушевления и дух здоровой конкуренции. Конкурсы эффективны в короткой перспективе, но не должны становиться единственным мотиватором. 

Штрафы

Штрафы – форма отрицательного подкрепления, используемого для предотвращения нежелательного поведения. Они применяются через снижение комиссионных, бонусов, или даже через увольнение в крайних случаях. Штрафы следует использовать умеренно, так как они могут снизить моральный дух и мотивацию сотрудников, если будут восприняты как несправедливые. Кроме того, наказания должны сопровождаться четкой коммуникацией и указаниями, как сотрудники могут улучшить показатели.

Нематериальная мотивация менеджеров по продажам

Мотивировать менеджера по продажам необходимо, чтобы он работал как можно лучше. Хотя растущая зарплата, бонусы и комиссионные распространены и очевидны, нематериальные мотиваторы также побуждают сотрудников добиваться высоких результатов в работе.

Признание и благодарность

Позитивный отклик на усилия: похвала на совещании, доска почета, публичное признание вклада в работу команды. Сюда же входят предоставление возможностей для профессионального развития и продвижение по службе в качестве награды. Практическое применение можно увидеть на примере программы IBM «Think 40». Менеджерам по продажам, демонстрирующим высокие результаты, предоставлялись возможности для профессионального развития, включая посещение курсов лидерства в Гарвардском университете.

Автономия

Предоставление менеджерам по продажам самостоятельности может стать мощным мотиватором. Руководитель, который сам контролирует свою территорию и стратегию продаж, сильнее заинтересован в работе и относится к ней ответственно. Например в компании Cisco Systems руководству отдела продаж была предоставлена полная свобода в разработке стратегий. Они несли ответственность только за результаты.

Осмысленная работа

Миссия организации дает сотрудникам ощущение собственной значимости и мотивирует на достижение поставленных целей. Patagonia – реальный пример компании, которая пользуется этим методом мотивации. Их миссия заключается в «использовании бизнеса для спасения планеты». Это мотивирует менеджеров по продажам в Patagonia и поощряет их искать способы привести свою работу в соответствие с этой целью.

Атмосфера сотрудничества

Чувство локтя и доверие к коллективу существенно повышает продуктивность. Поощряя командную работу и предоставляя менеджерам по продажам возможности для сотрудничества внутри отдела, вы оказываете им поддержку. В некоторых организациях задачи менеджера по работе с клиентами и менеджера по продажам могут пересекаться, если второй также отвечает за управление ключевыми клиентами – и это тоже можно использовать для мотивации. Например, в коллективе Microsoft поощряется совместная работа различных команд, включая маркетинг и операционный отдел. Такой подход приводит к более слаженной стратегии продаж и повышению вовлеченности менеджеров.

Как замотивировать сотрудников на продажи: принципы

Создайте четкую схему или программу мотивации, в которой описано, что должны делать сотрудники, чтобы получить вознаграждение за свои усилия. Наградой могут быть бонусы, комиссионные или другие стимулы. Основные принципы, которых следует придерживаться в стимулировании коллектива:

• Разнообразие и гибкость. Разных сотрудников могут мотивировать разные вещи, поэтому предлагайте различные варианты мотивации, например, бонусы, подарочные карты или дополнительные отгулы.
• Знайте свою команду. Выясните, что мотивирует каждого отдельного сотрудника, и используйте это для создания индивидуального плана мотивации.
• Достижимые цели. Ставьте задачи, которые сложны, но достижимы, чтобы поддерживать мотивацию.
• Обратная связь. Открытое и регулярное взаимодействие помогает понять, что сделать для улучшения работы.
• Командная работа. Люди – социальные существа, мы склонны поддерживать и мотивировать друг друга, если есть чувство общности и большой цели.
• Здоровая конкуренция. Создавайте соревновательные возможности для сотрудников в дружелюбной и поддерживающей манере.
• Подавайте пример. Будьте энтузиастом, позитивным и мотивированным, и ваши сотрудники последуют за вами.

Если вы хотите внедрить в своей компании систему мотивации, удовлетворяющую всем принципам, обратитесь к специалистам компании UP business.

Оставить заявку

Возможные ошибки

Одна из распространенных ошибок при мотивации сотрудников и менеджеров по продажам – полагаться исключительно на денежные стимулы. Хотя они могут быть эффективными мотиваторами, но не являются достаточными. Например, компания, занимающаяся продажей программного обеспечения, может предложить своему отделу продаж премию за каждый полученный лид, который конвертируется в клиента, готового платить. Такая система премирования может мотивировать, но не удовлетворяет потребность в признании и подтверждении работы.

Концентрация на немедленных результатах, а не на долгосрочном развитии может привести к проблемам. Например, компания, продающая рекламу, фокусируется на быстром заключении сделок для достижения ежемесячных показателей выручки, но не предоставляет команде продавцов инструменты, необходимые для построения долгосрочных отношений с клиентами. Удержание не будет происходить, и со временем прибыль упадет.

Страх потерять работу не является эффективным способом стимулирования в сфере продаж, равно как и штрафы за невыполнение плановых показателей. Чаще они вызывают сопротивление и чувство несправедливости. Разумно установить достижимые стандарты и определить ответственность за результат..

Некоторые компании при разработке системы мотивации слишком много внимания уделяют индивидуальным показателям и недостаточно – командной работе. Это может привести к отсутствию сплоченности в коллективе и нездоровой конкуренции между коллегами.

Что учитывать при разработке в системе мотивации для отдела продаж

Следующая таблица показывает как замотивировать сотрудников на продажи:

Рассмотрение	Описание
Общие цели	Согласуйте цели компании и то, как отдел продаж может внести свой вклад в их достижение.
Анализ	Проанализируйте текущую ситуацию в отделе продаж, чтобы выявить сильные и слабые стороны.
Способы мотивации	Выберите подходящие способы мотивации сотрудников, исходя из их конкретных потребностей и предпочтений.
Вознаграждение	Сравните уровень вознаграждения с отраслевыми стандартами. Убедитесь, что расчет мотивации для продажников является справедливым.
Коммуникация	Четко донесите систему мотивации до сотрудников, чтобы каждый понимал, чего от него ждут.

Примеры мотивации менеджеров по продажам

Менеджер по продажам получает премию в зависимости от количества выполненных контрактов, суммы полученных денег или прибыльности проекта. Это стимулирует его на достижение результатов, а не просто на уговаривание клиентов. Расчет бонуса может представлять собой процент от этих результатов, и он может выплачиваться ежемесячно. Например, менеджер, закрывший за месяц три контракта с суммарной маржой 720 рублей, может получить бонус в размере 51 400 рублей (при условии 3%-ной ставки бонуса). Такой тип расчета мотивации может помочь удержать отдел продаж на верном пути.

Пример системы мотивации сотрудников отдела продаж интернет-провайдера с помощью KPI. Привлечение монтажников было сложной задачей. Среднее время обслуживания заявки без дополнительной оплаты составляло 7-12 дней, но компания ввела оплату труда в зависимости от производительности и установила лимит в 5 дней. Через несколько месяцев время подключения сократилось до 1,37 дня. 

Недостаточно продуманная система мотивации может подталкивать работников к попыткам смошенничать. В крупном образовательном холдинге менеджерам по продажам выплачивался бонус, если клиенту выставлялся счет за два месяца до сделки. Чтобы взломать систему, менеджеры стали отмечать в CRM, что они якобы звонили постоянным клиентам и выставляли им счета. Компания поняла, что система эксплуатируется, только после анализа данных, сравнения с предыдущими периодами и отслеживания изменений в клиентской базе. Кейс показывает, как важна система мотивации, которая поощряет рост, достижения и командную конкуренцию, учитывая при этом условия бизнеса и заработную плату работников.

Резюме

Разработка эффективной системы мотивации может оказаться непростой задачей, но вложения как правило окупаются. Используя сочетание финансовых стимулов, возможностей карьерного роста и поощрений в команде, компании создают культуру мотивации, которая способствует росту и успеху организации. Постоянно анализируя и совершенствуя систему, вы можете быть уверены, что сотрудники останутся мотивированными, вовлеченными и сосредоточенными на достижении целей.