Когда специалист по продажам должен стать безубыточным?

Есть ли нормы

Мы говорим о B2B-продажах, а они бывают очень разные.

У кого-то короткий цикл сделки — 1, 2, 3 или 5 дней, у кого-то длинный — 3 месяца, полгода, год. У кого-то есть разделение на пресейл-продажи или сопровождение, а кто-то берёт только продажников, которые сразу делают весь цикл продаж. У кого-то чек 3 тысячи рублей, а у кого-то 15 миллионов — это абсолютно разные продажи. Кто-то работает по предоплате, а кто-то в реализацию или с отсрочкой. Кто-то зарабатывает с первой сделки, а кто-то начинает зарабатывать только после года работы с клиентом. У кого-то обучение занимает 1 день, а у кого-то 3 месяца или полгода до того, как вы сможете допустить вашего нового сотрудника до вашего клиента.

Как контролировать срок выхода на безубыточность

Если вы хотите влиять на то (или думать о том), насколько быстро сотрудник в продажах становится безубыточным, то я бы говорил не об абсолютном показателе нормы (потому что бизнес разный), а об относительном.

То есть: если у вас сейчас, например, от старта работы до того, как сотрудник становится безубыточным, в среднем (не беря в расчет идиотов) проходит 3 месяца, то я бы рекомендовал поставить цель сократить этот срок до полутора месяцев. А для этого подумать, какие инструменты нужны для внедрения сотрудника в работу, чтобы делать первые продажи и вообще тот объем продаж, который сделает менеджера безубыточным в 2 раза быстрее.

Почему это важно

Проще планировать развитие

Прогнозируемость воронки подбора здорово помогает бизнесу планировать масштабирование. Вы понимаете: 5 человек завели, из них осталось 3, выполнять планы будут двое, и эти двое будут приносить денежку в среднем через полтора месяца. Если рынок емкий и если ваш маркетинг позволяет работать, это позволит проще следовать вашему плану развития.

Выше надежность параллельной системы

Если вы понимаете, что можете сократить срок самоокупаемости ребят вдвое — значит, можете взять на тестовый период вдвое больше людей. Почему бы и нет?

Если раньше вы кормили людей, половина из которых не справлялись с результатом, квартал, а сейчас вам хватает полутора месяцев — здорово, возьмите побольше ребят сразу. У вас будет конкурс, будет надёжность. Потому что кто-то один заболеет, кого-то собьет автобус, кто-то передумает, кто-то поругается с руководителем, кто-то устроит романтические отношения с секретарем и потом уйдет — миллион разных причин. Воронка, по большей части, решает все эти сложности.

Выше мотивация сотрудников

Чем быстрее связь действия (продаж) с результатом (в контексте данной статьи — выходом на безубыточность) у сотрудников, тем проще с ними работать.

Да, я встречал много самомотивируемых классных, потрясающих продажников, которые вроде как даже не нуждались в мотивации и продавали на большие чеки с циклом сделки по полгода. Да, такие есть. Но сегодня они продают, а завтра нет. Сегодня у них с мотивацией нормально, а завтра проблемы. И чем короче эта связь, тем проще таких ребят нанять и управлять ими — не придется рассказывать красивые истории, что первые нормальные продажи приходят через полгода и тогда же будет первый бонус.

Подытожим: нормы, когда специалист по продажам должен стать безубыточным, нет. Она устанавливается вами для вашего бизнеса, потому что бизнес уникален. Поэтому давайте ориентироваться на то, чтобы сокращать срок достижения этой точки безубыточности, и на этом концентрировать внимание.

Алексей Галицкий