Должен ли маркетолог продавать?

 

Стандартный диалог между руководителем отдела продаж и руководителем отдела маркетинга выглядит так. Один говорит, что заявки — полный хлам, пенсионеры и неадекватные запросы, они без денег. А второй отвечает — большую часть заявок вы обрабатываете в течение двух дней, а если бы делали это в течение суток, то откликались бы не только пенсионеры, но и наша целевая аудитория.

Когда этот конфликт происходит в голове одного человека, это может быть эффективно или не очень, но как минимум это трудно. И как спрашивать с такого сотрудника — за количество заявок, за количество продаж или за все сразу?

Два ключевых блока, из которых рождается бизнес — это продажи и маркетинг. Продукт, если сравнить существующие бизнесы, по большей части сильно схож либо идентичен, бэк-офис тоже не отличается разнообразием.

А вот продавать и привлекать клиентов умеют единицы. На стыке блоков продажи и маркетинга рождается эффективность бизнеса, рождается нормальный деловой конфликт — когда маркетинг требует, чтобы поступающие заявки вовремя обрабатывались, а продажи их обрабатывают и дают обратную связь маркетингу.

По сути, большая часть предпринимателей — как раз люди, которые совмещают в себе хорошего продажника и маркетолога. Если умеешь продавать и привлекать клиентов, организуй продукт, организуй бэк-офис, вот бизнес и готов. Но на вопрос, должен ли маркетолог продавать, ответ однозначный: продавать он не должен. Давайте разбирать, почему.

Почему маркетолог не должен продавать

Семирукие пятиноги стоят дорого

Такого семирукого пятинога будет крайне трудно найти, легко потерять и невозможно забыть. Человек, который хоть как-то разбирается в маркетинге и умеет привлекать клиентов, стоит дорого. Если он разбирается в нескольких каналах маркетинга, то стоит еще дороже. А если при этом еще и продавать умеет, то встает вопрос: зачем ему вы?

Теоретически такого купить можно, вопрос цены. Это явно будет человек, который в Москве стоит от 100–150 тысяч рублей, и вряд ли вашему бизнесу есть смысл покупать такого человека.

Ключ к бизнесу в руках одного человека

Маркетинг плюс продажи — это ключ к бизнесу. Если отдать этот ключ в руки одного человека, то зачем ему вы? Да, бывают ситуации, когда продукт уникальный, и его нужно долго тянуть. Но значимость человека и ваша зависимость от него сильно повышается. Для нормального взаимодействия нужна будет либо высокая осознанность со стороны человека, либо хитрые договоренности и условия, чтобы человеку было это интересно, и он не чувствовал себя обиженным или уцененным. В любом случае это выходит недешево.

Слишком много задач для одного человека

Совмещение функций маркетинга и продаж в одном лице неэффективно просто потому, что задач по этим 2 блокам огромное количество. И если клиентов в месяц больше 2–3–5–10, то результата, скорее всего, не будет нигде.

В бизнесе возможен этап, когда маркетолог и продажник работают в одном лице — от безысходности, на самом старте бизнеса. Вы отдаете сотруднику часть задач по маркетингу, часть задач по продажам, он вам помогает, и вы вместе развиваетесь. Либо вы как предприниматель тянете эти две функции на себе. Но нанимать таких людей я бы не рекомендовал никому. Это задача сродни поиску живого единорога.

Если нужен и маркетолог, и продажник

Отдать маркетинг на аутсорс

Ключевые задачи можно отдать на аутсорс профессионалам — либо фрилансерам, либо удаленным сотрудникам. Если маркетинг разбить на блоки, то становится понятно, что там есть отдельные задачи:

• Cost-per-click реклама, то есть весь директ;
• Таргетированная реклама;
• SEO-оптимизация;
• SMM;
• Задачи по наполнению контентом, по ретаргету, по видеоблогу и так далее.

Все это можно разбить на куски и дать отдельным сотрудникам, которые будут работать как фрилансеры. Причем ценник сотрудников разный, от 5 до 30 тысяч рублей в месяц. Вменяемая плата за закрытую задачу в бизнесе.

Нанять человека на продажи

На продажи же лучше нанять отдельного человека, который будет отвечать непосредственно за свое направление. Эта модель менее рисковая — и для вас, и для сотрудника, — потому что он не будет чувствовать, что он делает все, а его недооценивают. Это позволит человеку сосредоточиться на своих задачах и зарабатывать для себя и для вас больше.

В общем, выход простой: разбить все на блоки и есть слона по частям. Один из кусочков слона — продажи, другой — маркетинг. Не ешьте его целиком.