Для собственников

  Жила-была компания, которая занимается промышленными насосами. Однажды продажник умудрился отработать договор на 600 000 долларов. Цифра весьма значимая, и ему выдали бонус в размере 4 000 долларов. Он немедленно уволился, создал свою компанию и вот уже несколько лет занимается промышленными насосами. Правильной ли мотивацией в этом случае со стороны владельцев компании было бы купить этому успешному […]

  Никогда бы не подумал, что буду рекомендовать предпринимателям и бизнесу выплачивать зарплату «в белую» и со всеми налогами. Я живу в реальном мире, вижу реальный бизнес, я не сошел с ума. У меня есть обоснование, зачем это нужно делать. Начну с того, что предложу вам просто разделить людей на два основных подвида — предпринимателей, собственников […]

  А вы делаете подарки своим клиентам? Давайте рассмотрим для чего дарить подарки и как это делаем мы в UP Business? Для чего дарить подарки Для начала я бы разобрал, для чего дарить подарки клиентам. Если вы готовы тратить время и деньги на покупку подарков, значит, эти средства расходуются с определенной целью. И трудности возникают, […]

  Как организовать контроль отдела продаж? Следить за каждым их шагом, отслеживать все звонки? Или же пустить все на самотёк? Давайте определимся для начала с целями такого контроля. То есть для чего нужен бизнесу контроль отдела продаж? Если покопаться глубоко, то можно выделить 3 цели: повышение эффективности работы; повышение качества работы; рост результатов.

  Стандартный диалог между руководителем отдела продаж и руководителем отдела маркетинга выглядит так. Один говорит, что заявки — полный хлам, пенсионеры и неадекватные запросы, они без денег. А второй отвечает — большую часть заявок вы обрабатываете в течение двух дней, а если бы делали это в течение суток, то откликались бы не только пенсионеры, но […]

  Ваш лучший сотрудник стал мешать работать другим? Как руководитель должен вести себя в подобных ситуациях? Сводить конфликт на нет или избавляться от такого сотрудника? Как не допустить конфликта Понятие «инициация конфликта» многогранно. Если сотрудник мешает работать другим и ответственности за эскалацию этого конфликта на себя не берет — с таким сотрудником работать не стоит, […]

  Типичные проблемы и эффективные способы мотивации менеджеров по продажам на поиск новых клиентов. Для всех ли компаний это актуально? Для чего нужно мотивировать менеджеров по продажам на поиск новых клиентов Существует целая категория бизнесов, для которых основным способом привлечения новых клиентов является работа менеджеров по продажам — либо холодный обзвон, либо холодные встречи. И […]

  Управление персоналом продаж это дело нелегкое. Давайте разберем основные ошибки, которые совершают руководители отдела продаж. Табу №1 — прыгать через голову Это ошибка начинающих руководителей, директоров или собственников при быстром росте компании. Собственники, которые вырастают из продаж, продолжают лично мониторить продажи и управлять линейными сотрудниками вне зависимости от того, есть руководитель или нет. Это […]

  Любая стандартизация бизнес-процесса убивает возможное развитие. Система становится негибкой, и прогресс сходит на нет. Итак, порядок ИЛИ прогресс? Порядок или прогресс Девиз Бразилии достаточно противоречив: «Порядок и прогресс». Порядок ИЛИ прогресс — вот верный девиз. Потому что любая стандартизация бизнес-процесса убивает возможное развитие. Если сотрудники колл-центра работают по стандартам, по четко прописанным скриптам, по […]

  Секрет успеха современного руководителя отдела продаж связываю с изменениями, которые произошли в технологиях, и с приобретенными вследствие этого возможностями. Давайте разбирать, какие за последнее время появились прорывные технологии, сильно повлиявшие на эффективность современного руководителя. Мне есть с чем сравнить — на наших собеседованиях по подбору руководителей отделов продаж я в одной аудитории вижу очень […]

В городах-миллионниках, агломерациях, таких как Питер и Москва, дорога из дома до рабочего места и обратно занимает много времени. Когда сотрудники едут на работу в час пик — у некоторых это занимает час, у некоторых полтора. Знаю людей, ежедневно тратящих по два с половиной часа на дорогу из Лыткарино в Москву. Действительно ли это необходимо? […]

  Московский рынок отличается от российского. В Москве самые высокие зарплаты — они даже выше, чем в нефтедобывающих регионах страны. Нанять менеджера по продажам в Москве стоит в 1,5 раза дороже чем в Питере. Рынок труда здесь тоже самый большой в стране, и у него есть особенности. Особенности подбора персонала продаж в Москве Часто сталкиваюсь […]

  Вам кажется, что клиент вами манипулирует? Давайте разберемся как распознать манипуляцию и бороться с ней Какими бывают манипуляции «Сделки, которые бывают раз в жизни», в действительности происходят постоянно. Поэтому любая манипуляция, которая подталкивает вас к совершению срочной сделки либо изменения условий в сторону клиента — win-loss, когда одна сторона выигрывает, а вторая проигрывает.

  Что должен делать начальник отдела продаж? Как меняются его обязанности в зависимости от типа бизнеса? Во всех видах бизнеса руководитель отдела продаж выполняет своеобразные задачи. По книге Остервальда и Пенье бизнес делится на 3 вида: Инфраструктурные компании — производители оборудования и другие; Инновационные компании — такие как производители программного обеспечения; Сервисные компании — специализирующиеся […]

Существует множество предубеждений по поводу возраста сотрудника. Если ему меньше 30 — он ветренный и непостоянный, если ему за 40 и он все еще не добился руководящей должности, а работает менеджером — он ни на что не годен. Имеют ли они под собой какое-нибудь основание? Для большинства наших клиентов мы подбираем менеджеров по продажам, и […]

  Главный инструмент диагностики потребности, который используют, чтобы обучить персонал продаж — воронка продаж. Не запрос со стороны руководителей, не запрос со стороны менеджеров, со стороны внутреннего штатного тренера. Единственным адекватным показателем является воронка продаж. Пример: анализируя, вы понимаете, что слабое звено части сотрудников — переход от этапа отправки коммерческого предложения до назначения встречи. При […]

  На рынке B2B очень много вводных, которые влияют на уровень и динамику продаж. Какие меры предпринять, чтобы избежать спада? Возможные причины спада продаж на рынке В2В Если наблюдается спад продаж, вариантов причин может быть масса: рынок упал? Появились новые конкуренты, сильные и агрессивные? Новый продукт или услуга, которые перебивает ваши продукты и услуги по […]

  Нужны ли компании тренинги личностного роста — неверная постановка вопроса. В первую очередь важен вопрос, нужны ли они людям. Когда тренинг нужен, а когда противопоказан? Самая большая ошибка компаний заключается как раз в проведении тренингов личностного роста без запроса людей. Получается своего рода насилие над разумом, и я никогда не видел, чтобы из этого […]

Сталкивались ли вы с такой ситуацией, что работа с клиентом не «идет», да еще и вызывает негативные эмоции? Давайте рассмотрим четыре типа клиентов, с которыми точно не стоит работать. Критерии принятия решения о работе с клиентом У меня расчет состоит из трех переменных: Интересный и приятный заказчик. C клиентом приятно общаться, это сильная личность, интересный […]

  Кто такие «звезды» отдела продаж? Как сформировать для них эффективную систему мотивации, которая будет устраивать всех? Кто такие «звезды» отдела продаж Гипертрофированный пример — сотрудники работают в компании 10–15 лет, держат на себе 60–70–80 процентов оборота, и вся эта работа ведется через личную телефонную книжку менеджеров либо, что и правда случается, через юрлица оформленные […]

  Какими бывают вредоносные сотрудники? Как уменьшить возможное негативное влияние на компанию? Какими бывают вредоносные сотрудники Основными видами вредоносных сотрудников я бы назвал следующие: Немотивированные сотрудники — те, у которых не хватает мотивации. Своим состоянием могут демотивировать и других сотрудников; Некомпетентные сотрудники — те, кто либо не знают тематику своей работы, либо не готовы, не […]

  Из всего моего небедного жизненного опыта, опыт бизнес-партнёрства, пожалуй, самый дорогой. Как с точки зрения денег, так и с точки зрения полученной боли. Особенно обидно признавать, что каждую ошибку я совершил по-несколько раз. Видимо, я с первого раза плохо понимаю. Каждый из пунктов приводит к конфликту между людьми и конфликту в бизнесе. Что, кстати, […]

С чего начать развитие личной эффективности руководителя и каково ее значение для бизнеса? Значение личной эффективности руководителя для бизнеса Прибыль компании зависит от эффективности руководителей. Чем выше уровень руководителя, тем сильнее его личная эффективность влияет на прибыль. Скажем, увеличив на 10% личную эффективность линейных сотрудников, мы не очень значительно увеличим прибыль. А с увеличением эффективности […]

При проведении собеседования у заказчика возникает ряд прикладных вопросов. Основной из них — что конкретно спрашивать у соискателя, на что обращать внимание? Мы в компании обращаем внимание на четыре пункта: Адекватность; Мотивация; Компетентность; Ощущение от соискателя. Все вопросы, которые мы задаем, способствуют выявлению какого-либо из этих пунктов. Давайте разбираться по очереди — какие вопросы эффективно […]

У вас возникают проблемы при поиске и подборе хорошего маркетолога? Их решение а также шаги по поиску хорошего маркетолога вы найдете в нашей статье. Подбор маркетолога Подбор таргетолога Подбор smm-менеджера Кому требуется хороший маркетолог и почему Маркетолог нужен большинству компаний, которые продают традиционные виды услуг или традиционные виды продуктов. Причем под маркетингом на самом деле […]

Какие типичные ошибки совершаются при тестировании новых менеджеров по продажам? Как эффективно проводить тестирование? Ответы вы найдете в нашей статье. Для чего нужно тестирование менеджеров по продажам При отборе новых менеджеров по продажам в свою компанию тестирование позволяет оценить уровень компетенции соискателей пришедших на собеседование. Также тестирование может быть инструментом внедрения нового сотрудника в работу […]

Если вы хотите узнать как эффективно проводить собеседования менеджеров по продажам и получить максимальный результат, то эта статья специально для вас. Ценность собеседования менеджера по продажам В малом и среднем бизнесе собеседование менеджеров по продажам проводит либо руководитель, либо собственник, либо генеральный директор. Иногда к этому на промежуточном этапе подключается HR. Но никто из них […]