Почему бизнесу выгоднее выплачивать сотрудникам белую зарплату?

 

Никогда бы не подумал, что буду рекомендовать предпринимателям и бизнесу выплачивать зарплату «в белую» и со всеми налогами. Я живу в реальном мире, вижу реальный бизнес, я не сошел с ума. У меня есть обоснование, зачем это нужно делать.

Начну с того, что предложу вам просто разделить людей на два основных подвида — предпринимателей, собственников бизнеса, и наемных сотрудников. Есть промежуточные этапы, люди, которые побывали в бизнесе, например, и вернулись в найм. Или есть люди, которые хотят стать предпринимателями когда-нибудь, но речь не о них.

Предприниматели — в большинстве своем — хотят, чтобы сотрудники брали как можно больше ответственности за бизнес и несли прямую связь своих действий с результатом. В основном, с учетом того, что мы занимаемся продающим персоналом, у меня есть обратная связь именно по рынку продающего персонала, где зачастую у клиентов, да и вообще просто у предпринимателей в целом, вызывает вопрос: мол, зачем сотруднику вообще платить оклад? Или зачем его платить большой? Ведь я-то не получаю оклада, сколько заработал бизнес, столько и я получил. Почему вдруг, с какого перепугу я должен кому-то из продажников еще и оклад большой платить, еще и налоги на это все «пришивать». Мне и так затрат и головняков хватает, а тут еще и давайте налоги сюда впишем — 26% и еще 13% за НДФЛ.

Почему сотрудники верят в официальное оформление

С десяток лет назад большая часть бизнеса: начинающего или только-только развивающегося — работали за голый процент. То есть никаких окладов либо оклад совсем минимальный, и все работают за процент. При попытке сделать что-то сейчас — эта история не работает вообще никак. У нас есть отдельная статья, почему не нужно брать сотрудников на голый процент, там это разобрано достаточно подробно.

Окей, на оклад договорились, но зачем тогда «белый»? Здесь как раз идет столкновение между мышлением предпринимателя и наемного сотрудника. Я искренне до сих пор не понимаю, в чем ценность сотрудника получать от предпринимателя белую зарплату. Я работал по найму, и умудрился в свое время работать в пенсионном фонде — был руководителем отдела продаж одного из пенсионных фондов. Мы привлекали достаточное количество новых подписантов, только-только что зародившиеся структуры НПФ.

Даже собственники фондов не верят в то, что когда-нибудь люди будут получать пенсию, тем более на нее никто не рассчитывает. Посмотрите на реальных пенсионеров, и вы поймете, что любые деньги, которые стоит отложить на пенсию, лучше отложить себе на банковский счет или вложить в другой актив, нежели отдать их в пенсионный фонд нашей страны. Никаких гарантий белая часть официальной зарплаты не имеет, как и обоснования. Мы регулярно видим соискателей, которые приходят к нам на собеседование с белыми зарплатами, которые им не платили. Да, она у них была белая, и они ее не получали. Если захотят уволить, попросят написать заявление своей рукой. Никаких гарантий официальное оформление не дает. Официальный доход — это не гарантии того, что компания дольше просуществует.

При этом я также работал в банке, да, есть одна особенность, что с белой официальной зарплаты получить, например, кредит или ипотеку проще, но, опять же, даже банки признают, что мы живем в реальном мире, в России, и готовы выдавать и выдают кредит по справке по форме банка. Это просто свободная форма, где пересчитывается весь доход сотрудника под штампом организации. Это тоже все работает, и кредиты выдаются, и даже ипотеки выдаются под это.

Вопрос: зачем тогда официальное оформление необходимо для сотрудника и какие преимущества оно ему дает? Незачем и преимуществ никаких. Единственное — иллюзия гарантий и защищенности, потому что «так принято».

Почему бизнесу выгоднее выплачивать сотрудникам «белую» зарплату

Но давайте теперь возвращаться, зачем это нужно, ведь статья о том, что бизнесу выгоднее платить белую зарплату. Так почему? Потому что вам не имеет смысла бороться с «ветряными мельницами» и проводить программу по повышению финансовой грамотности населения. Кто хочет зарабатывать, тот понимает, что в «белой» зарплате в нашей стране нет ничего действительно ценного и значимого для любой из сторон. Сторонников официального дохода вам переубеждать бессмысленно.

Приведу пример. Если вы вдруг соберетесь привлечь себе сотрудников, в Москве, менеджеров по продажам на оклад 30 000 рублей «грязными», вы будете пробивать лбом бетонную стену. Практически ни один соискатель не готов будет к вам прийти на эти условия. У вас это может получиться в нескольких условиях, если у вас черный оклад 30 000 рублей:

1. офис у вас находится в Москве-сити или в другом топовом месте столицы, которое все знают и знают, что это круто;
2. у вас и вашей компании крутейшее имя. Вы Шоколадница, ЦУМ, Эстель, Финам — компания, которую все знают.

Если у вас нет HR-бренда, если у вас офис не в Москве-сити, вы людей за эти деньги не наймете. Либо наймете, но самых отчаявшихся и недооцененных, которые не знают себе цену. Например, студентов без опыта работы и вообще без желания делать хоть что-нибудь.
Потому что все продажники, которые знают себе цену, попросят больше. И они найдут себе работу за большие деньги, еще и с официальным оформлением. Потому что, например, продажники и вообще менеджеры по продажам — это самая востребованная вакансия в нашей стране — в среднем на три вакансии приходится один продажник.

Менеджеры по продажам проходят в неделю 5–7–10 собеседований, они найдут работодателя, который заплатит им больше за меньше работы. И с вашими условиями это будете, скорее всего, не вы. То есть либо вам нужно будет выезжать за счет крутого HR-бренда, и люди купят его. Либо они купят крутой офис и какие-то непонятные перспективы, либо вы будете заливать низкий уровень стартового дохода своей энергией, как мотивационный спикер.

Если же вы предложите «белый» оклад в 30 000 р., то вероятность закрытия задачи у вас появится.

Угадайте куда выстраивается очередь из сильных сотрудников:

• там, где 30 оклада, но в черную или в серую, но зато перспективы зарабатывать 150 или 200 через полгода-год?
• в компанию, где 35 или 40 оклад белый (~те же 30 000 р. дохода струдника), и перспективы максимум выпрыгнуть максимум до 100 в течение года-двух?

Не знаю, правы вы или нет, но это вариант с белым доходом.

Бороться с этим бессмысленно. Мы пробовали массу способов, как привлечь соискателей на серый оклад. Вывод — большинству соискателей нужен белый оклад. Непонятно зачем, но нужен. Доказывать им, что вы не верблюд — бессмысленно.

Косвенное предположение, что сотрудники линейных должностей по продажам не готовы покупать перспективу. То есть деньги сейчас для них важнее, чем деньги, которые они получат через полгода или год. Амбициозных сотрудников, которые готовы выйти на 30, но получать через полгода-год 150, намного меньше, чем сотрудников, которые хотят получать сейчас 45, а в перспективе хотя бы 80. При этом уровень вовлеченности и качества работы сотрудников вторых (при должном отборе) будет не хуже, а порой даже лучше, чем тех людей, которые придут за перспективой, а стоимость для бизнеса ниже.

Допустим, вы предложили следующие условия — на тестовый период в 3 месяца оформление по договору ГПХ (гражданско-правового характера), где внутри:

• 30 000 р. оклад
• 5000 р. KPI за обучение методу слепой печати
• 5000 р. KPI за выполнения ежедневных метрик и соответствию плану внедрения
• Бонус в процентах от поступления денег клиентов
• Дополнительно оговорено, что по итогам месяца гарантирванный доход составляет минимум 50 000 р., которые выплачивается при выполнении плана внедрения и выполнении KPI, но когда проценты с продаж итого ЗП до 50 000 не подняли.

После тестового периода предложить выбор трансформировать условный оклад тестового периода (30 000 р. оклад + 5000 р. за обучение слепой печати = 35 000 р.) в новый оклад сотрудника, прошедшего тестовый период:

• Белое оформление — 40 000 выплачиваются официально по срочному трудовому договору на полгода или год = 34 800 р. на руки
• Серое оформление — 20 000 руб официальные + 20 000 р. неофициальные = 37 400 р. на руки
• Черное оформление — 38 500 р. = 38 500 на руки
• Оформление на ИП — 42 555 р. = ~40 000 на руки

И дать возможность сотруднику самому выбрать, как именно он будет получать свой оклад, тем самым и не отталкивать ни первых соискателей, которые придут за перспективой, просто хотят больше зарабатывать. Ни вторых, тех ребят, которым нужны деньги сейчас и которые почему-то считают, что белая зарплата дает чуть больше гарантий, или уверенности, или спокойствия.

Четыре причины платить белую зарплату

Причина №1. Белая зарплата здорово расширяет воронку соискателей, позволяя вам проще закрывать задачи вашего бизнеса. Если быть откровенным, в нашей стране белая зарплата не даст ничего. Это подтверждено моей эмпирической практикой и знакомством с собственниками и учредителями негосударственных пенсионных фондов нашей страны. Даже они в это не верят. Без толку бороться и проводить обучение финансовой грамотности населения. Вы потратите огромное количество нервов и энергии, которые можно потратить на развитие бизнеса.

Причина №2. Эмпирически было выявлено, что на белую зарплату приходят более адекватные и сильные соискатели. С учетом пункта №1 задача подбора сотрудников становится еще проще. Это не отменяет необходимости масштабной работы по проработке и отсеву соискателей, но, все же, делает жизнь предпринимателя проще.

Причина №3. Озвучивая белый оклад, вы можете оформить сотрудника любым из возможных способов по совместной договоренности. Озвучивая «черный» доход, вы обрезаете всех, кто рассчитывал на официальное оформление. Предоставьте выбор способа оплаты соискателям — тем самым вы не оттолкнете тех, кто хочет зарабатывать официально и дадите возможность зарабатывать больше тем, кто умеет считать и хотя бы немного знает про пенсионную и налоговые особенности нашей страны, а заодно и снизите налоговую нагрузку на себя.

Причина №4. Возможность кратного роста бизнеса. С черными и серыми ЗП сложнее привлекать инвестиции, компании, которые переходят рубеж капитализации в 500 – 1 000 млн. руб. рано или поздно все зарплаты будут платить в белую и, надеюсь, вам это тоже предстоит.

Мне потребовалось больше 10 лет для того, чтобы осознать это. Я надеюсь, что у вас на это такое количество времени не потребуется. Идите мастерским, простым путем.