Как привлекать внешних экспертов на отбор и зачем это нужно?

Сегодня мы разберем крайне необычную тему, не очень известную — о привлечении стороннего эксперта на внутренние собеседования. 

Вы не можете системно отобрать сотрудника, навык которого выше, чем максимальный навык всех лиц, участвующих в собеседовании. Вам может повезти при найме директора по маркетингу, а может и не повезти. И тогда вы найдете просто красиво говорящего директора по маркетингу с окладом 400 тысяч рублей, который сольет бюджет на 5 миллионов (в лучшем случае), плюс на левых подрядчиков потратите 1 миллион рублей. И это реальная ситуация. 

Когда нужен эксперт?

Эксперт нужен при сочетании двух факторов: 

• Когда ваша внутренняя экспертиза (hard skills, конкретные знания по продукту) ниже, чем вы требуете от нанимаемого сотрудника (или рынок диктует, что нужен такой сотрудник);
• Когда у этой должности очень высокая ответственность и высокие потенциальные потери (или высокие возможные прибыли, если ставить в противопоставление недополученную прибыль). 

Под это описание подходит большинство ключевых специалистов в маркетинге, большинство топовых специалистов в продажах в очень узких нишах, а также ключевые сотрудники финансового департамента – финансовые директора и главные бухгалтеры из узких ниш (например, микрокредитных компаний). 

Зачем это работодателю

Решение, которое я предлагаю, родилось из боли. Боли клиентов, которые рассказывали нам, как бухгалтер неправильно сдала отчетность, и им был начислен многомиллионный НДС. И они хотели нанять главного бухгалтера с нашей помощью. Когда директор по маркетингу слил вообще все, что можно было слить, цена лида улетела в космос, и люди пришли к нам за директором по маркетингу, не желая повторять эту ошибку. По сути, часть клиентов приходит с желанием заплатить кому-то денег, чтобы больше так не ошибаться и с большей вероятностью (а лучше — с гарантией) нанять себе сильного сотрудника, который закроет эту задачу. 

При этом надо понимать, что ниш — масса. И, например, директор по маркетингу в FMCG-компанию с оборотом 5 миллиардов — абсолютно не такой же, как директор по маркетингу в стартап с оборотом 500 миллионов рублей, который продает свое программное обеспечение по подписке. 

Собственники этих компаний не знают, как их отбирать, у них не хватает квалификации. Топ-менеджеры внутри компаний не знают, как их отбирать, у них не хватает квалификации. Мы тоже не знаем, как их отбирать, у нас тоже не хватает квалификации — ни у меня как у собственника, ни у наших ребят. 

Вопрос — где эту квалификацию взять? Позвать эксперта. И мы органически пришли к тому, что эксперты в нашем понимании — это практики: действующие успешные руководители, директора или собственники бизнеса. Никаких консультантов, рассказывающих про успешный успех. 

На первых тестовых проектах мы приглашали наших друзей, наших клиентов. Например, на первые два кейса по директорам по маркетингу позвали двух дружественных нам собственников маркетинговых компаний. Это были Дмитрий Кучеров, собственник компании SEO complex, и Илья Исерсон, собственник компании МОАВ.pro. Мы звали их на собеседования, на прописывание анкетных и тестовых вопросов, по которым отбираем соискателей, на прописывание заданий тестового периода. На продажи мы начали звать нашего клиента и моего друга Александра Алёшина — директора по развитию Poistat. 

Где искать эксперта

Простой способ, который я советую попробовать в первую очередь: напишите людям, которых вы знаете и которым доверяете. Попросите их выступить в качестве экспертов.

Сложный способ (если среди знакомых вы никого не нашли):

1. Поищите экспертов среди тех, кто выложил резюме в открытый доступ на площадках для поиска работы — на hh.ru и SuperJob.

2. Отберите 150–300 подходящих, внесите их данные в таблицу и оцените по заранее выбранным критериям: критичным и желательным. В итоге у вас получится рейтинг.

3. Не смотрите на зарплатные ожидания человека и на дату публикации резюме. Оценивайте только то, насколько кандидат соответствует вашим потребностям.

4. Позвоните потенциальным экспертам. Расскажите о своей задаче и о роли, которую предлагаете. Подчеркните, что высоко оцениваете знания собеседника. Спросите об опыте и проверьте, верно ли вы оценили этого человека в своей таблице.

5. Выберите 10 кандидатов с самым высоким рейтингом и договоритесь с ними об ознакомительных 15-минутных встречах (например, в Zoom).

6. После этих встреч вы сможете выбрать 1–3 экспертов, с которыми хотите иметь дело.

7. Согласуйте с ними условия (договор, гонорар) и начинайте работу.

Что говорить эксперту

Я советую подчеркнуть в беседе, что вы хотите посоветоваться со знающим человеком, и рассказывать о проекте так, чтобы вызвать у эксперта интерес. Будьте готовы к тому, что формулировки придётся менять в зависимости от сферы деятельности вашего собеседника, его статуса, возраста и опыта.

Что можно поручить эксперту

1. Разработать вопросы для тестов

Прежде чем приглашать соискателей на собеседование, проведите тестирование. Важно, чтобы задания были приближены к реальным, но при этом не отнимали слишком много времени. Иначе у соискателя появится ощущение, что вы таким образом пытаетесь решить свою бизнес-задачу и воспользоваться его знаниями бесплатно.

Попросите эксперта не только написать задания для тестов, но и помочь с проверкой. Ему не нужно проверять всё: допустим, вы получите 200 ответов. Достаточно посмотреть с экспертом 30 или 40 из них, чтобы выработать методологию проверки и оставшиеся тесты проверить уже своими силами.

2. Участвовать в собеседовании

Чтобы получить объективную оценку, заранее договоритесь о том, что вознаграждение эксперту выплачивается вне зависимости от того, наймёте вы кандидата или нет. Можно установить почасовую оплату.

3. Определить основные задачи на время тестового периода

Для этого эксперту нужно объяснить, по каким критериям вы будете оценивать эффективность работы нового сотрудника. Попросите его составить список задач, оценив выполнение которых вы примете решение о том, прошёл ли новичок испытательный срок.

4. Помогать новому сотруднику

Хорошо, когда эксперт сопровождает нанятого сотрудника хотя бы на протяжении месяца. Это можно реализовать с помощью еженедельных встреч. Но встречаться с экспертом имеет смысл не только новичку. По окончании испытательного срока внешний специалист может дать компании-работодателю обратную связь и подробно рассказать, как сотрудник справился с порученными ему задачами.

Сколько стоят услуги эксперта

Обычно гонорар зависит от того, сколько времени эксперт вам уделяет, и рассчитывается по часам. Например, если вы хотите нанять директора по маркетингу, будьте готовы к тому, что час времени эксперта нужного уровня будет стоить от 5 до 15 тысяч рублей.

Я не советую покупать время консультантов, которые выставляют высокий ценник. За час своей работы они могут попросить и 30, и 50 тысяч рублей. Лучше ищите практиков — тех, кто работает, пока консультант выступает на очередном форуме.

Исходя из своего опыта, могу сказать, что гонорар 10 тысяч рублей в час устроит 98% экспертов рынка, включая собственников компаний. Такие люди участвуют в подборе персонала не ради денег, а ради признания. Поскольку они практики, а не профессиональные консультанты, их редко приглашают на подобные проекты. Для них это возможность проявить себя, воспользоваться накопленными знаниями и опытом. Ваша задача — сделать так, чтобы находиться в позиции эксперта было максимально комфортно. Поэтому я советую всячески подчёркивать, что к мнению приглашённого специалиста прислушиваются.

В качестве бонуса можно предоставить эксперту возможность нанять сотрудников, которые придут на собеседование, к себе в компанию. Разумеется, речь о тех, кто получит отказ, номерах два, три или четыре. Именно так мы в UP business мотивировали эксперта, когда искали директора по маркетингу в косметическую компанию Mixit.

Как понять, какой эксперт вам подходит

К отбору экспертов лучше всего относиться так же, как к поиску линейных сотрудников, — тестируйте как можно больше кандидатов. Больше, чем вам нужно.

На практике, чтобы найти «своего» эксперта, придётся купить консультации хотя бы у двух-четырёх. В процессе общения вы поймёте, мнению какого эксперта вы больше доверяете и с кем из этих специалистов вам комфортнее работать.

Алексей Галицкий для Skillbox