Как нанимали руководителя отдела продаж в компанию по обучению в сфере международных автомобильных перевозок в Екатеринбурге

В июне 2021 года к нам обратился Центр дистанционного обучения «Автотехнологии» с задачей по подбору руководителя отдела продаж. На тот момент компания уже больше 9 лет работала на рынке в узкой лицензируемой нише. Она входила в двадцатку аккредитованных Министерством транспорта РФ учебных центров, которые имеют право обучать водителей и специалистов в сфере международных перевозок. Основным направлением деятельности организации являлось предоставление обучения в транспортной сфере в соответствии с требованиями законодательства. За годы работы сформировался обширный список постоянных заказчиков, среди которых топовые международные перевозчики с представительствами на территории РФ и стран СНГ. Важным преимуществом учебного центра являлось успешно введенное в ассортимент услуг и реализованное в период пандемии решение в виде дистанционного обучения со сдачей экзаменов. Такой подход позволил расширить охват федеральных округов с трех до восьми.

Компания продолжала масштабироваться и для дальнейшей реализации целей необходим был опытный руководитель отдела продаж, способный не только понять специфику отрасли, но и правильно определить потенциальных клиентов.

С какой целью набирали сотрудника на должность руководителя отдела продаж для компании по обучению в сфере международных автомобильных перевозок

ООО «Автотехнологии» ставили перед собой стратегические цели по расширению своих представительств в федеральных округах, а также по увеличению числа обучающихся до 5000 слушателей в год. Кроме того, для роста сети требовалось построение надежных партнерских отношений и годовая выручка в объеме 70 миллионов рублей. Реализация этих задач оказалась невозможной без привлечения нового квалифицированного сотрудника.

В его задачи должно было входить не только достижение плановых показателей по продажам, но и построение отношений с новыми клиентами: поиск, привлечение, предложение оптимального решения поставленной задачи, а также координация работы менеджеров. Перед руководителем ставилась задача формирования эффективной стратегии продаж в сегменте B2B и подготовки базы для расширения географии бизнеса путем заключения контрактов о сотрудничестве. Для достижения целей подбирали уже опытного управленца, понимающего структуру и психологию продаж. Важным условием клиента, озвученного UP business, была необходимость найти профессионала в сжатые сроки, в противном случае учебный центр рисковал финансовыми потерями.

Требования для подбора руководителя отдела продаж в Екатеринбурге

Собственник компании понимал, что для достижения поставленных задач мало будет просто нанять человека, это обязательно должен быть коммуникабельный специалист с обширным опытом продаж, умеющий работать с amoCRM и понимающий, какие цели перед ним ставятся. Одним из требований к соискателю было умение подстраиваться под изменения конъюнктуры рынка и положительная история управления отделом. Предпочтение отдавалось кандидатам с образованием в транспортной отрасли и тем, кто работал в смежных областях: грузоперевозки, учебные центры продажи программ обучения – не менее одного года. У ООО «Автотехнологии» не было времени обучать нового сотрудника, поэтому экспертные знания продукта и готовность к личным продажам были принципиальным условием.

Для работодателя было важно, чтобы руководитель отдела продаж эффективно организовал процесс привлечения заказчиков и занимался наставничеством, самостоятельно планировал встречи, писал регламенты. Должность имела серьезные перспективы в карьерном росте, так как деятельность центра не зависит от сезонности, имеется налаженная платформа для дистанционного обучения, а востребованность услуг продиктована высокими штрафами для работников отрасли без наличия документов об образовании.

Почему уволили предыдущего руководителя отдела продаж 

Руководство ООО «Автотехнологии» результативность РОП ставили выше других показателей. К сожалению, на момент обращения в UP business специалистов с подходящей квалификацией и опытом работы на предприятии не было. Для клиента было важно найти не просто сотрудника, необходим был талантливый управленец, умеющий продавать услугу и искать оптимальные решения для потенциальных заказчиков. Для этого он должен быть компетентен в вопросах маркетинговых инструментов и обладать высокими аналитическими способностями. 

Вопросы для собеседования на должность руководителя отдела продаж для компании по обучению в сфере международных автомобильных перевозок

Мы составили совместно с клиентом список вопросов, который позволил бы раскрыть возможности соискателя еще на этапе собеседования. Будущего работодателя интересовали достижения на предыдущем месте работы в цифровых значениях и показателях, количество сотрудников, находящихся в подчинении, динамика выполнения плана отделом. Кроме того, кандидат должен был рассказать о личных мотивациях и наличии увлечений.

Так как ООО «Автотехнологии» работают по принципу фиксации всех результатов в CRM, потенциального РОП подробно расспрашивали о знаниях и умениях работы в системе. В частности, amoCRM – умении внедрять ее в деятельность, понимании принципа действия. 

Посмотрите полный список вопросов для собеседования руководителя отдела продаж, их можно использовать для подбора персонала в вашу организацию. 

Воронка подбора руководителя отдела продаж в Екатеринбурге

Перед UP business стояла сложная задача – в короткие сроки подобрать узкопрофильного результативного специалиста, имеющего амбиции и понимающего как выстраивать бизнес-процессы. Воронка подбора выглядела следующим образом: мы получили отклики 68 кандидатов после публикации вакансии. По завершению этапа заполнения онлайн анкеты, детального анализа резюме и короткого тестирования до группового собеседования были допущены 17 соискателей. На итоговой встрече присутствовали 12 человек наиболее соответствующих запросу и пожеланиям нашего клиента.   

Как проходило собеседование на позицию руководителя отдела продаж в Екатеринбурге

Оптимальным способом рассмотреть всех потенциальных кандидатов и в тоже время дать каждому возможность рассказать о себе мы считаем проведение группового собеседования. Этот инструмент рекрутинга позволяет значительно сэкономить время и не упустить важных деталей, особенно если речь идет о подборе персонала в клиентский сервис или службу продаж. На такой встрече есть возможность оценить компетенцию каждого участника, задать интересующие вопросы и проверить коммуникативные навыки специалиста. Наш клиент пообщался со всеми участниками и сфокусировался на тех, кто показался наиболее перспективным.

Результаты работы по подбору руководителя отдела продаж в Екатеринбурге по обучению в сфере международных автомобильных перевозок 

Построение правильной работы отдела продаж и реализация стратегических задач по масштабированию бизнеса лежат на руководителе этого подразделения. От его действий зависит не только прибыль компании, но и ее развитие. Грамотный РОП будет вести планомерную работу по формированию лояльного отношения у потенциальных клиентов, поддерживать партнерские связи и привлекать к себе компании, искренне заинтересованные в сотрудничестве. В этом случае без глубокого понимания процессов, наличия специальных навыков и знаний – не обойтись. В результате работы по подбору, компания UP business предложила компетентного специалиста на позицию руководителя отдела продаж, готового двигаться к намеченным целям.   

Подберите руководителя отдела продаж с помощью UP business

Если вы устали искать сотрудника или хотите посоветоваться, как и кого лучше найти на должность руководителя отдела продаж — оставьте заявку, мы проконсультируем по задаче и поможем. Мы много раз подбирали руководителей отдела продаж — знаем, как решить задачу качественнее и быстрее. 

Подберите руководителя отдела продаж через конкурсные собеседования с предварительным анкетированием и тестированием.