Ошибки при прохождении собеседования

Попробуйте вспомнить, как вы выходили из дома на собеседование, на котором получили отказ — может быть, не сразу, после тайм-аута, но так или иначе вас на работу не пригласили. Оцените по 10-балльной шкале, насколько вы чувствовали себя готовым — не в тот момент, когда пришли и проанализировали ситуацию, а именно до собеседования. Скорее всего, оценка будет не ниже 7-9, а в некоторых случаях и 10. Это говорит о том, что большинство соискателей уверены в себе, хотя пренебрегают дополнительной подготовкой. Почему я говорю »пренебрегают»? Потому что не каждый первый устраивается на работу. По моей личной статистике (если брать вместе и управленческие, и линейные позиции), устраивают работодателя без каких-либо значительных оговорок около 20% соискателей.

В данной статье попробуем разобраться в том, какие ошибки допускают соискатели на собеседовании. Почему речь пойдет именно о соискателе — потому что вся вина на нем. Все, что делает собеседование неуспешным — это сам соискатель, он всегда закапывает себя сам. Я ни разу не видел, чтобы на собеседовании специально топили человека. Логично, что работодатель, какой бы он ни был самодур, сумасброд и т.д., не будет тратить время на людей, которые ему не интересны. Он может сомневаться, подойдет ли этот человек, но хочет дать ему шанс. Да, сомнения всегда есть, но они хотят их развеять в процессе общения с соискателем на собеседовании.

Есть вещи, на которые можно и нужно влиять напрямую. Которые не будут выглядеть дико или отрицательно и помогут оставить о себе положительное впечатление.

Внешний вид

Одежда

Банально, но всегда действует. Вас оценивают и формируют дальнейшее отношение к вам в первые 3 секунды. Даже если вы замечательный специалист, но странно или чрезмерно скромно одеты, то вам потребуются колоссальные усилия, чтобы исправить первичное негативное впечатление о себе. Одежда должна быть в деловом стиле, не обязательно дорогая, но опрятная и сообразная нормам компании. Нормы компании не сложно узнать — достаточно зайти на сайт и посмотреть фотографии сотрудников или просто картинки, которые компания размещает у себя. Ориентируясь на эти образы, можно подготовить себя с точки зрения гардероба.

Гигиена

Нельзя пренебрегать гигиеной. Это прописная истина, это банально, просто, легко реализуемо, но соблюдается не всеми. Я неоднократно был свидетелем того, как неприятный или странный запах от соискателя сильно усложнял принятие решения. Человек кругом хорош, кругом молодец, но как я буду сидеть с ним в одном помещении? — спрашивает меня непосредственный руководитель этого человека. Поэтому гигиена одежды, гигиена полости рта, гигиена волос — это то, о чем стоит позаботиться при подготовке к собеседованию.

Ручка и блокнот

Вам будут рассказывать важную информацию — зарплату, систему мотивации, дальнейшие шаги, действия, контактный телефон, любые другие данные, которые вам нужно записать, чтобы сформировать в дальнейшем вопросы к работодателю. Работодатель не каждый день проводит собеседования, он не ожидает, что люди приходят без ручек, ему нужно будет где-то ее найти. Поэтому блокнот и ручка должны быть у вас под рукой, вы должны быть подготовлены и со всех сторон обеспечены. Более того, можете еще взять запасную ручку для работодателя — это будет вообще класс, если вдруг он забыл свою.

Резюме

Я не могу сказать, что резюме всегда пригождается, но бывает, что работодатель его не распечатал — забыл, сломался принтер, еще какие-то причины. Из-за этого он берет паузу, вы вынуждены ждать, он вынужден ждать. Пусть резюме у вас будет с собой в распечатанном виде: не пригодится — хорошо, пригодится — очень хорошо, работодатель оценит вашу прозорливость и работу на опережение.

Прочитать вакансию

Чего от вас ждут

Вернемся к вашей оценке готовности к прохождению интервью. Скажите, а вы прочитали вакансию? А как давно? 2 дня назад, когда откликались. После этого вы откликнулись еще на 4 вакансии, вам перезванивали, вы общались. Скажите, пожалуйста, что вы помните об этой вакансии? Кажется, продажи. Какая сфера продаж? Звонки: холодные или теплые. А только звонки или и визиты тоже? Какие дополнительные требования у компании к сотруднику? В чем они совпадают с вашим опытом? Можете ли вы вспомнить какие-то достижения, сообразные тому, что требуется в данной вакансии? Чего в принципе от вас ждет работодатель? На все эти вопросы необходимо знать ответы, причем еще до того, как вы погладили костюм перед собеседованием.

Название компании

Еще маленькая ремарка: вы помните, как называется компания? Вы правильно произносите название? Очень режет слух, особенно руководителям бизнеса, когда коверкают название их компании. Это не означает сразу отрицательный вывод, но в целом картину не украшает — могли бы и подготовиться. У большинства компаний есть видеоролики, где упоминается название и рассказывается о компании.

Чего хочет работодатель

На что сделан акцент в описании вакансии? Легко понять, какие вещи интересуют работодателя. К примеру, вакансия называется «руководитель отдела продаж», но что указано в первых трех пунктах требуемого опыта? Знание системы продаж, продажи в b2b, навык холодных звонков — это все не управленческие опции, а опции продажника. То есть для работодателя главное не то, что вы последние 2 года хорошо сидели в кресле и управляли продажами через супервайзеров, а то, что вы лично знаете и умеете продавать. Поэтому в первые 2–3 минуты, когда вас попросят рассказать о себе, вам будет нужно подчеркнуть именно это — что вы готовы работать «руками», а не рассказывать о том, как вы выстроили систему управления и т.д.

Обращайте внимание на детали вакансии. Без внимательного прочтения вакансии и соответствующих выводов вообще нет смысла идти на собеседование. Иначе вам придется выезжать только на харизме, на том, какой вы хороший человек и других деталях, которые могут сыграть, а могут и не сыграть в вашу пользу.

Вопросы

По опыту знаю, что многие соискатели смазанно и некачественно отвечают на простые и понятные вопросы, важные для работодателя. Вот несколько примеров этих вопросов.

Как вы полагаете, чем могли бы быть полезны нашей компании?

У большинства вызывает ступор или нелепый ответ «своим опытом». Это не ответ. Любой человек может ответить так: приходит к вам на позицию руководителя отдела продаж дворник и говорит, что может быть полезен вам своим опытом. И у него есть опыт, в чем-то даже релевантный — он занимался обеспечением порядка на вверенной территории, а порядок в отделе продаж тоже должен быть. Это абсолютно невнятный и настолько пространный ответ, что его даже лучше не произносить. Разве что для связки: «своим опытом» и дальше развернуто объяснить, каким именно опытом — столько-то лет, столько-то сделок такого-то объема (количество лет само по себе не играет роли, можно 20 лет заниматься продажами и не совершить ни одной приличной сделки).

Еще один жутко убогий и непонятный вариант ответа: надо попробовать, там будет видно. В 20% случаев соискатели так и отвечают.

Почему у вас будет получаться продавать наш продукт?

Вариант неудачного ответа: нужно попробовать, вполне может быть, что будет получаться. Или так: если продукт хороший, то будет получаться. Так соискатель открыто говорит о том, что его вклада в продажу не будет никакого — мол, если продукт хороший и известный покупателю, то покупатель сам за ним придет, и продажа состоится.

Каковы ваши первые действия на рабочем месте?

Самым диким ответом руководителя является: познакомиться с коллективом, поставить всем задачи, выставить контрольные точки и приступить. Вариант: понять, кто у нас слабое звено, уволить и нанять новых. Это я не придумываю из головы, а привожу реально встречающиеся письменные ответы, когда мы анкетируем потенциальных сотрудников на управленческие должности.

Назовите все этапы продаж

Банальный вопрос, который вызывает у многих соискателей затруднение. Да, многие соискатели вспоминают, но при этом путают этапы между собой, некоторые этапы в принципе забывают произнести. Начинают с презентации вместо выявления потребностей или с ходу рассказывают о работе с возражениями без каких-либо предыдущих этапов. Это может сойти с рук, если у работодателя выстроена своя собственная великолепная система продаж, которую они готовы всем своим продажникам чуть ли не с нуля объяснять и рассказывать. Но в большинстве случаев ищут продажников хотя бы с базовым опытом, чтобы его совершенствовать.

Не поленитесь, вспомните технику продаж, даже если вы жутко опытный руководитель. Вам вполне могут задать этот простой вопрос — не с целью протестировать вас как продажника, а чтобы понимать, как вы будете контролировать подчиненных, как вы сможете их научить. Особенно, если это новый проект, куда будут нанимать новых сотрудников, желательно с потенциалом, чтобы не переплачивать за супер-опыт.

Какова у вас конверсия?

Понятно, что даже само слово «конверсия» может ввести человека в ступор. Конверсия — это переход сделки из одного статуса в другой. К примеру, из холодного звонка в презентацию или из холодного звонка в сделку, то есть в получение денег. Конверсию можно назвать в процентах, в единицах, в других величинах. Даже если вы ее не знаете, можете прикинуть — из 10 звонков было столько-то результативных. Если вы знаете ответ на этот вопрос, это значит, что вы занимались анализом своей деятельности.

Что является продуктом менеджера по продажам

Этот вопрос работодатели задают все чаще. У каждого сотрудника есть свой продукт — например, у дворника продукт называется «чистая улица». Но продажники на этот вопрос чего только не лепят. Рассказывают о довольном клиенте, о процессе продажи, о заключении договоренностей — о том, что является либо процессом, либо цепью процессов, но не конкретной конечной целью. А ведь цель (она же — продукт менеджера по продажам) — зарабатывание денег, принесение прибыли компании через продажу ее продуктов. И если человек отвечает ерунду — он либо ориентирован на процесс, а не на конечный результат, либо не понимает, что от него требуется именно результат.

Чего удалось добиться в процессе работы?

Люди начинают перечислять процессы: я предложил, мы делали, мы открывали. Местоимение «мы» включается автоматически, он не один это делал, а в команде — но на это местоимение в устах соискателя нужно обращать внимание и анализировать. Достижения же должны быть оцифрованы. Если вы привлекли 5 объемообразующих клиентов и можете назвать эти компании — хорошо. Предоставите рекомендации от этих клиентов, что они жутко довольны взаимодействием именно с вами — вообще отлично. Если вы увеличили продажи в таком-то сегменте, в таком-то году, в такое-то время, то можете это говорить.

Скажите, пожалуйста, а за счет чего?

Этот вопрос логично следует за предыдущим. Но он ставит в тупик даже тех, кто сориентировался по достижениям, потому что в основном они не знают, за счет чего. Даже при реальных достижениях они не анализируют, почему так получилось. Может быть, это случайность — например, звонил клиент, попал на них и сделал крупный заказ. Если же в достижении есть ваш вклад — будьте добры проанализировать, что вы делали для этого. Например, после работы оставались, потратили 2 месяца, чтобы дозвониться до генерального директора этого завода, съездили к нему на встречу, подарили коньяк. Что именно вы делали? Почему не удалось повторить это в другие месяцы? Будьте готовы и к этому вопросу. Почему вы становились продавцом месяца только 2 раза, а не каждый раз — что мешало?

Поведение

Помимо ответов на вопросы полезно будет проанализировать, как вы себя держите на собеседовании. Для этого достаточно понять, что именно покупает работодатель — любой работодатель в любой сфере, в любой стране мира, в любое время года. Он покупает 3 составляющих — опыт, обучаемость, энергию.

Опыт

Сложившиеся навыки, знания и умения, которые, по мнению работодателя, помогут решать его задачи. Хочу подчеркнуть, что опыт важен не всегда. Бывают люди молодые, начинающие свою карьеру, или люди, пришедшие с другого рынка, и при этом работодатель не обращает большого внимания на опыт.

Обучаемость

Это умение и готовность человека воспринимать новую информацию и тут же ее применять. Иногда умение есть, а желания нет — вместо него ощущение, что «я и так бог продаж с 15-летним стажем», и соответствующее отношение к учебному процессу и новым знаниям. Обучаемость очень легко проверить — это мы разберем отдельно в другой статье.

Энергия

Энергия — это насколько человек демонстрирует, что он готов взяться за эту задачу, он мотивирован, он хочет работать. Хороший пример из классики кино: «Песчаный карьер! — Я!». Артист Смирнов выражает большую мотивированность к труду и обороне и готовность своротить горы. Естественно, в фильме это утрировано, но в целом можно брать за образец.

Если в соискателе нет одного из этих факторов, то шансы есть. К примеру, если нет опыта, но есть энергия и обучаемость — человек быстро наберет опыт, наберет необходимые знания и будет их реализовывать. Если нет обучаемости, но есть опыт, это тоже ничего — человек уже обучен, здесь и сейчас готов к работе. А через 2 года, когда мы поменяем бизнес-процесс или продукт — посмотрим: либо человека заменим, либо он к тому времени подтянется.

Но если нет энергии, то высока вероятность того, что вас и с опытом, и с обучаемостью могут не взять, потому что вы с тусклым взглядом демонстрируете профессиональное выгорание. Чтобы тащить вас на себе, необходимо будет уделять вам больше внимания, чем другим менеджерам. А зачем это надо? Вас набирают не для того, чтобы вас тащить, а для того, чтобы вы подхватили груз, который компания тащит на себе, и побежали вперед.

Поэтому обратите внимание на вашу энергию здесь и сейчас. Многие проходят по 4 собеседования в день, или хотя бы по 2 — это много. Лучше поставить 1 собеседование в день, но прийти на него бодрым, опрятным, излучать энергию. А не бежать с одного собеседования на другое, растрачивая заряд. Если сомневаетесь — перед выходом на собеседование посмотрите в зеркало, снимите себя на видео. Не должно быть тусклого взгляда или усталости на лице.

Человеческие качества

Человеческие качества — очень хорошее дополнение к трем факторам, о которых сказано выше. Если о вас после собеседования смогут сказать: какой хороший парень, какая хорошая женщина! — это тоже большой успех. Даже если вы не потянули по профессиональным качествам, но производите хорошее, доброжелательное впечатление — очень вероятно, что вас серьезно рассмотрят. С людьми, которые такое впечатление не производят, даже являясь большими профессионалами, сомнений обычно даже больше: вроде хороший, но душа к нему не лежит, и все тут. Это бесконечный тайм-аут, который будет длиться до тех пор, пока вы не найдете другую работу, либо они не найдут сотрудника по душе.

Впечатление, что вы не очень доброжелательны, складывается из того, как вы себя вели. Новый портал с разнообразием контента для азартных пользователей – это шанс весело провести время и сорвать свой первый джек-пот. Например:

• На вопрос о причинах увольнения с предыдущего места работы рассказали, как там было плохо, какие все были плохие, а вы хороший;
• Проявили агрессию к кому-то из других соискателей (если это было групповое собеседование, например);
• В процессе интервью задали работодателю вопрос агрессивно, с издевкой или пренебрежением.

Все это работодатель мысленно (или на бумаге) фиксирует и делает соответствующие выводы. Это его риски: если вы так повели себя на собеседовании, то вполне можете подъедать энергию в процессе работы и у него, и у других сотрудников. Зачем ему это надо?

Неуверенность в себе

Наверное, из всех негативных факторов, которые я обозначил, неуверенность в себе — самый мощный. Она может быть не столько в словах, сколько в поведении — например, демонстрируется соискателем в процессе ответов на вопросы, в процессе деловой игры. Проявления неуверенности в себе тут же ментально фиксируются и производят решающее впечатление.

Вы можете сказать, что это же собеседование, это стресс. Да, и это плюс: в состоянии стресса люди, как правило, не совершают креативных поступков — они падают на те рельсы, по которым привыкли ездить, потому что им это комфортно, они могут это делать с закрытыми глазами. И демонстрируют не наивысший уровень своей работы, а средний. Именно средний интересен работодателю, потому что он понимает, что 80% времени вы будете работать именно так.

Все те ошибки, которые вы делаете, говорят о том, что у вас не сложился навык правильного поведения. Вывод — складывайте этот навык, чтобы он у вас всегда был в одинаково хорошем качественном виде.

Ошибки на деловой игре

Например, идет продажа продукта, и человек забыл какой-то вопрос: «Ой, я забыла, ой, это провал, это реальный провал». Это цитаты реальных соискателей.

«Ой, я не помню, как у вас, если бы я знала, как это у вас — я бы сказала». Это отговорки, попытки соискателя объяснить действия или бездействия, когда навык продажника не до конца сложился и человек допускает очевидные ошибки в деловой игре.

Иногда в процессе деловой игры начинают продажу не с выявления потребностей, а с презентации. Как ляпнули на теоретической части, из чего состоит техника продаж, так и начали презентовать — с ходу рассказывать все, что услышали о продукте компании, или о продукте, который попросили презентовать. Просто выливают информацию ведрами на бедного работодателя.

Еще один грех — не слышать работодателя. Например, работодатель говорит, что хотел бы научиться зарабатывать при помощи вашего продукта. Он демонстрируют свою потребность (хотя соискатель ее не выявил), идет навстречу, пытаясь подсказать. Соискатель же не слышит и продолжает сыпать другими преимуществами, не пытаясь уловить потребность и не думая, какие возможности для заработка компания может предложить — хотя до этого работодатель о них рассказал, либо они есть в рекламных буклетах. В конце концов, можно придумать что-то, проявить сообразительность и выйти из положения.

Работа с возражениями — отдельная тема. Слыша элементарное возражение «дорого», сразу же кидаются делать скидки. Это такая категория продавцов, называется торговцы скидками. Они говорят: хорошо, я согласую скидку со своим руководством. Не пытаясь предложить варианты win-win: хорошо, какой объем вы сможете взять при такой цене? Вы можете брать у нас дополнительно другие товарные единицы? Какие товарные единицы вы могли бы у нас брать, если я для вас согласую эту цену? Или, если торгуете скидками, то попытайтесь хотя бы их уменьшить: вы хотите 5%, это много — давайте оформим текущую партию на 1,5%, а дальше, если вы будете увеличивать объем закупок, мы будем решать вопрос о возможности дополнительных бонусов или скидок.

В финале многие не закрывают сделку. Например, им сказали «мы подумаем, мы вам перезвоним». На что люди отвечают: хорошо, спасибо, буду ждать вашего звонка. Фиксированной договоренности со стороны продавца в данном случае нет — как работодателю оценивать эту продажу? По сути, ее не было. Естественно, работодатель в раздумьях говорит: спасибо, мы вам перезвоним. На этот раз не продавцу, а соискателю.

Соискатели, вызывающие сомнение или негатив

Бизнесмены

Это соискатели, которые почему-то считают, что какие-либо бизнесы в прошлом или, не дай Бог, действующие — их серьезное преимущество. Хочу разрушить этот миф. Для работодателя наличие бизнеса в прошлом и тем более наличие бизнеса сейчас является серьезным стоп-фактором. Если вы бизнесмен, значит, бизнесу вы всегда будете уделять больше внимания, чем работе, на которую пытаетесь устроиться.

Ах, у вас был бизнес или несколько? А где они все сейчас? Разрушились — так вы неудачник, эта мысль неминуемо возникает. Вы не смогли организовать, не просчитали риски, погубили собственное дело, за которое радели и были готовы ночей не спать — так что вы сделаете у нас?

Речь не о том, что нужно скрывать наличие бизнеса, но выпячивать его вперед, делать своим преимуществом отнюдь не стоит. Если вы пришли продавать себя как наемного сотрудника, так и продавайте себя как наемного сотрудника.

Говоруны

Это люди, которые предпочитают говорить, а не слушать. Как правило, зайдя в кабинет, где проходит собеседование, они сразу начинают тянуть одеяло на себя. Не дожидаясь вопросов, начинают свой монолог: здрасьте, я Иванов Иван Иванович, родился тогда-то, такие-то должности занимал, такие-то бизнесы у меня были и прочее. А задача соискателя — не слушать, а именно слышать, что спрашивает человек, как именно он поставил вопрос. Это очень важная компетенция, только 40% соискателей способны качественно выслушать вопрос и давать ответ именно на него, а не в сторону, не тратя время свое и работодателя.

Деятели

Это люди, которые начинают рассказывать не о своем бизнесе, а о какой-то общественной работе, которой они занимались и, возможно, даже получали за нее деньги. Из последнего услышанного: я был председателем Пензенского казачьего войска, я был каким-то деятелем православного союза при церкви, я был председателем молодежного совета при депутате. Это очень плохие характеристики для большинства работодателей. Это значит, что вы занимались некоммерческой деятельностью — не занимались развитием бизнеса в организации, а посвящали свою энергию (причем явно с удовольствием) чему-то, что к бизнесу не относится. Если вы идете работать к депутату или хотите стать помощником казачьего атамана, имеет смысл этим козырять. Но если вы устраиваетесь в коммерческую компанию, которая занимается зарабатыванием денег, а не распилкой бюджетов — лучше об этом умолчать или хотя бы рассказать во вторую очередь. А в первую очередь рассказать о своем опыте в продажах и готовности развиваться в этом направлении.

Жертва начальства

Это люди, которые начинают рассказывать о том, как им не везло на протяжении карьеры — как их гнобило начальство, как они этому сопротивлялись или не сопротивлялись на протяжении 10 лет, и какие они хорошие, а начальство плохое. Вполне возможно, что на каком-то из рабочих мест начальство было не самым лучшим и даже неправым по отношению к этому человеку, но винить внешнюю среду, а не себя — не очень хорошая привычка. А почему вы пришли в эту организацию? Почему терпели так долго? Вас больше никуда не брали? Или вы не хотели, потому что вам все-таки нравилось происходящее? Каким был ваш вклад в ситуацию? Что вы могли сделать, но не сделали?

Энерджайзеры

Они чем-то похожи на говорунов, но энерджайзер — это человек, который еще и проявляет неслыханную активность. Он вам 15 раз позвонил, что-то уточнил, задал один и тот же вопрос 10 раз, напряг не только вас, но и девушку на ресепшн. Для людей, которые устраиваются в ивент-сферу или в сетевой маркетинг, это, может быть, и неплохо. Но для большинства компаний это нехорошо, потому что такой человек подъедает энергию у окружающих, напрягая одними и теми же вопросами, сам не делая ничего, но заставляя крутиться вокруг себя других людей. Чем не способствует улучшению качества процесса, а просто нагоняет какой-то кипиш.

Прыгуны

Это те, кто везде работает меньше года. По моим наблюдениям, таких очень много. Причем в первую очередь на вашу вакансию откликнутся именно прыгуны. Их не хотят никуда брать, и в связи с этим они особенно активно откликаются на все позиции — от безысходности и отсутствия денег. Их легко определить, если смотреть на несколько предыдущих мест работы (не только на последнее) и увидеть тенденцию. Если человек нигде не задерживается дольше года — это очень явный признак его нестабильности.

Если это студент, который несколько раз работал во время учебы, а сейчас отучился (или перешел на вечернее или заочное), и ему нужны деньги — его можно рассматривать. Но это касается именно молодых людей. Если человек более старшего поколения — большого смысла его рассматривать нет, потому что нет повода думать, что он исправится. Я видел 40-летних, которые работали 3–7 месяцев за всю свою карьеру, которая началась у них примерно в 25 лет. И при ближайшем рассмотрении становится понятно почему — это либо негативные люди, либо бездельники, либо люди с очень сложным, вспыльчивым, неуживчивым характером. Люди, которые будут либо причинять неудобства окружающим, либо сами себе, и не принесут того результата, который нужен организации.

Итак, подведем итог. Для повышения шансов на собеседовании соискатель должен:

• Подготовиться по вакансии — по компании, конкурентам компании, названию компании и всей информации, которая может пригодиться ему в процессе;
• Подготовиться с точки зрения внешнего вида, гигиены, актуализации тех знаний и достижений, которые у него были в последнее время;
• Быть готовым к демонстрации своего опыта, обучаемости и энергии;
• Понимать свою пользу для компании, демонстрировать готовность развиваться в ней и добрые человеческие качества.

Это может звучать банально. Но преимущества банальных вещей в том, что они всегда действуют.

Александр Багулин