Мотивация продавцов

• Блог, Мотивация персонала, Статьи

В розничных продажах есть 3 фактора, прямо влияющие на эффективность работы продавца:

Менеджмент сотрудников;
Знание отрасли продавцом;
Мотивация на продажу товара.

Мотивация — внутреннее стремление торгового персонала сделать целевое действие без непосредственного контроля. Рассмотрим, как замотивировать продавцов, и какие ошибки бывают при мотивировании сотрудников.

Виды мотивации

Всю мотивацию в торговле можно разделить на три подкатегории:

прямая материальная мотивация;
косвенная материальная мотивация — скидки на товары компании, абонементы в фитнес-центр и т.д.;
нематериальная мотивация — праздники и корпоративы, благодарность от руководителя, дополнительные отгулы и другие бонусы без прямой материальной ценности.

Подчеркнём, что не нужно переоценивать прямую материальную мотивацию продавца: так, по данным анонимного опроса Superjob, до 70% всех увольнений происходит из-за косвенных причин (неудобное место работы, токсичность коллектива, плохо отлаженные бизнес-процессы), а не из-за низкой оплаты.

Закажите разработку эффективной системы мотивации у профессионалов

Прямая материальная мотивация

Высокие выплаты за продажи — лучшая мотивация для сотрудников магазина. Идеальная система мотивации в розничной торговле строится по двум шаблонам:

Гибкий оклад + процент от продаж всего коллектива: зарплата сотрудника складывается из базовой части и процента с прибыли от продаж всего магазина. Базовая часть также зависит от выполнения индивидуального KPI сотрудника: при невыполнении плана сотрудник получает МРОТ в качестве базового оклада. Подобная система мотивации торгового персонала подходит для розничных сетей и магазинов, где важна командная работа всего коллектива (продуктовые магазины, ритейлеры).
Гибкий оклад + процент от индивидуальных продаж: такое стимулирование продавцов подойдёт там, где сотрудники выступают в роли консультантов для покупателя. Каждый сотрудник заинтересован в продаже товара наибольшему числу клиентов. Подходит для небольших магазинов либо в отраслях одежды/парфюмерии/бытовой техники, а также в аптечных сетях.

Косвенная материальная мотивация

Самый сложный способ мотивации, работающий в стратегической перспективе. При такой системе мотивации продавцов в розничном магазине успешного сотрудника поощряют чем-то ценным, но напрямую не связанным с денежным вознаграждением за продажи. Вот несколько способов стимулирования торгового персонала:

Подарите вашим сотрудникам абонемент в фитнес-центр или путёвку на курорт за перевыполнение годового плана продаж.
При выполнении личного KPI вручайте своим сотрудникам сертификат на бесплатные обеды в хорошем кафе.
Очень эффективно стимулирование, работающее в отношении родственников вашего менеджера по продажам: например, за превышение показателей продаж на 20% в течение 4 месяцев можно сделать подарок не сотруднику, а его ребёнку/родственнику, дав ему абонемент в бассейн или на курсы иностранного языка.
При ежемесячном выполнении плана назначьте сотруднику компенсацию проезда или связи.

При косвенной материальной компенсации важна не столько сама трата, сколько психологический аспект мотивации розничных продавцов. Людям нравится, когда им помогают, это сближает и создаёт чувство личной привязанности к компании.

Нематериальная мотивация

Такая мотивация персонала в розничной торговле подходит для лиц с особым складом ума — так называемых «звёзд». Таким людям важно не только материальное поощрение, но и признание. Личная благодарность от руководителя, дополнительные отгулы и другие способы безденежного стимулирования помогут сотруднику ощутить себя нужным и работать с большей отдачей.

Не менее важна нематериальная мотивация для создания хорошего настроя внутри коллектива. Праздничные обеды всем отделом, поздравления на день рождения помогут сблизить коллег на рабочем месте и создать между ними доверительные отношения.

Личный KPI сотрудника

Обязательное условие хорошей мотивации продавцов в розничной торговле — личный KPI каждого отдельного сотрудника. Гибкий оклад и система премий должна быть привязана к показателям KPI. Это поможет избежать пассивности продавца и даст ему возможность наглядно отслеживать результаты своей работы. Личный KPI должен быть простым, ведь его основная задача — помочь сотруднику оценить свои усилия.

4 ошибки при мотивации продавцов в розничной торговле

Незнание специфики своей компании: проведите исследование своих сотрудников и выясните, к какому типу относится каждый из них. Возможно, плохая работа сотрудников связана с токсичными отношениями в коллективе, а не плохой мотивацией/низкой оплатой.
Плоский KPI для всех: то, как мотивировать продавцов розничного магазина, зависит от их квалификации и личных качеств. Для новичка KPI должен быть мягче, для опытного продавца — строже.
Упор на один метод мотивации: не отдавайте предпочтение только материальным или нематериальным способам поощрения. Если вы будете заваливать своих сотрудников деньгами за перевыполненный план, они пойдут на всё для увеличения продаж — в том числе, на создание токсичной атмосферы в коллективе и «подсиживание» своих коллег.
Экономия на среде: копейка рубль бережёт, а хорошая рабочая среда бережёт ваших подчинённых. Ваши сотрудники будут работать эффективней, если у них на рабочем месте стоит хороший кондиционер, организована зона отдыха и есть доступ к бесплатному чаю/кофе/снекам.

Корпоративная культура в системе мотивации

Ваше предприятие — не семья и не семейный подряд. Задача сотрудника — продать товар и обеспечить стабильную выручку вашему бизнесу. Не бойтесь наказывать нерадивых сотрудников, но и не пытайтесь залезать в частную жизнь работника. Вместо бесполезных трат на тимбилдинг расширьте премиальный фонд и подарите своим лучшим сотрудникам абонемент на бесплатные обеды — лояльность станет выше, а вам это обойдётся дешевле.