Мотивационная программа для менеджеров по продажам

Отдел продаж играет важную роль в развитии и процветании бизнеса. Вместе с тем, эта работа непростая и требует поддержки со стороны компании в виде мотивационных программ.

Внедрить систему мотивации сотрудников отдела продаж — значит инвестировать в развитие бизнеса, что принесет доход компании в долгосрочной перспективе.

Зачем мотивировать менеджеров по продажам

Грамотно выстроенная мотивационная программа для менеджеров по продажам способна повысить результативность работы. Если правильно мотивировать менеджера, он способен не только достигать целей, но и превосходить их.

Цели программы мотивации менеджеров по продажам

• Увеличение объема продаж — мотивированный менеджер склонен работать продуктивнее, что приводит к увеличению количества успешных сделок.
• Повышение лояльности — сотрудник, чувствующий поддержку компании, стремится добиться еще большего успеха.
• Снижение текучести кадров — мотивированный менеджер заинтересован в сотрудничестве с компанией, понимая, что его труды будут оценены.
• Профессиональное развитие — система мотивации может стимулировать менеджера повышать профессиональное мастерство.
• Грамотная система мотивации помогает компании выделиться на рынке и привлечь лучших менеджеров.

Виды мотивации для отдела продаж

1. Материальная мотивация — это прежде всего бонусы и премии за достижение определенных целей, выполнение плана продаж.
2. Нематериальная мотивация — это перспективы профессионального роста, участие в конкурсах и тренингах, возможность поделиться опытом с коллегами.
3. Социальная мотивация — это признание со стороны руководства компании, благодарности и поощрения за хорошую работу.

Важно подобрать правильный баланс между различными видами мотивации для каждого менеджера. Некоторые сотрудники больше ориентированы на деньги, другие же больше ценят признание своих заслуг или возможность развития.

Четыре примера мотивации для менеджеров по продажам:

1. Программа бонусов за достижение определенного объема продаж или привлечение потенциальных клиентов в течение определенного периода.
2. Программа наград за лучший результат в команде.
3. Программа обмена опытом — возможность поделиться своими знаниями и опытом с коллегами в рамках специально организованных тренинговых сессий.
4. Программа признания — благодарственные письма от руководства компании или от коллег за хорошую работу.

Схемы материальной мотивации для отдела продаж

Окладная часть + процент от суммы продаж

Классическая схема — комбинация фиксированного оклада и процентов от суммы продаж. Такая схема позволяет создать баланс между стабильностью дохода и возможностью заработать больше при высокой результативности. Важно правильно установить размер оклада и процентную ставку, чтобы не только стимулировать работника, но и обеспечить его достойным уровнем оплаты труда в любых условиях.

Окладная часть + бонус за выполнение плана

Бонусная схема мотивации менеджера по продажам. Окладная часть является основным источником дохода менеджера по продажам. Для того чтобы мотивировать его на более эффективную работу, можно предложить бонус за выполнение плана продаж. Это может быть процент от суммы продаж или фиксированная сумма за достижение целей. Важно: бонус должен быть достаточно привлекательным и реалистичным, чтобы стимулировать менеджера на дополнительные усилия в работе. Однако необходимо следить за тем, чтобы бонус не стал единственной мотивацией для работы, так как это может негативно повлиять на качество работы сотрудника в долгосрочной перспективе.

Окладная часть + KPI

Состоит из фиксированного оклада, который должен быть на высоком или среднем рыночном уровне, и KPI (ключевые показатели эффективности). KPI должны быть определены с учетом стратегии компании и целей отдела продаж. Их систематический контроль позволит менеджеру поддерживать высокий уровень работы и получать бонусы за достигнутые результаты.

Материальная мотивационная программа для менеджеров должна сочетаться с другими типами мотивации, такими как нематериальная и внутренняя. Каждая схема должна быть грамотно организована и прозрачна для всех сотрудников отдела продаж.

Программа нематериальной мотивации менеджеров по продажам

Руководителю важно понимать, что нематериальная мотивация также имеет большое значение и может быть эффективным дополнительным стимулом для менеджеров.

Варианты нематериальной мотивации:

• Создание конкуренции. Здоровая конкуренция может быть полезной. Создайте конкурс среди менеджеров по продажам, чтобы стимулировать их на лучшие результаты.
• Проведение тренингов и семинаров на тему продаж. Обучение новым техникам или знаниям продукта не только повышает компетентность сотрудников, но также дает возможность развития в профессии.
• Наличие регулярной обратной связи от руководителя.
• Создание системы поощрения за достигнутые успехи, например, звания «лучший менеджер месяца» или предоставление возможности выбора дополнительных выходных дней.

Ошибки в построении схемы мотивации отдела продаж

К сожалению, не всегда получается составить эффективную систему мотивации. Чтобы избежать ошибок, необходимо провести тщательный анализ и обсуждение с сотрудниками всех пунктов мотивационной схемы. А можно обратиться за консультацией к UP business, мы поможем выстроить грамотную программу мотивации менеджеров по продажам.

Оставить заявку на разработку системы мотивации

Четыре распространенные ошибки системы мотивации:

1. Несправедливая система вознаграждения.
   Если один из сотрудников заработал гораздо больше других, а его коллеги остались без заслуженной награды, то это может вызвать конфликт и снижение мотивации у команды.
2. Неточная постановка целей.
   Чтобы программа была эффективной, каждый менеджер должен четко понимать цели, которые ему нужно достичь.
3. Отсутствие мониторинга.
   Если результаты деятельности продавцов не измеряются и не сравниваются друг с другом, то понять, какие изменения необходимо внести в программу, будет сложно.
4. Неподходящая форма вознаграждения.
   Если форма вознаграждения не представляет для сотрудника ценности, это может привести к потере интереса к работе и снижению мотивации.

Ответы на распространенные вопросы о мотивации отдела продаж

1. Есть ли разница в мотивации менеджеров по продажам B2B и B2C?

   Мотивация в каждой из сфер зависит от особенностей бизнес-модели и целей компании. Для примера, в качестве мотивации сотрудники отдела продаж B2B могут получать бонусы не только за объем продаж, но и за создание долгосрочных отношений с клиентом.

2. Как оценить эффективность системы мотивации?

   Необходимо проанализировать систему мотивации. Для этого можно сделать опрос сотрудников, чтобы понять, какие факторы мотивируют и, базируясь на полученных ответах, изменить систему мотивации.

3. Что делать, если система мотивации не работает?

   Необходимо провести анализ существующей программы на предмет ее привлекательности для сотрудников или наоборот — чрезмерной нагрузки на персонал. Если причина не ясна, то можно обратиться к специалистам по управлению мотивацией для получения конкретных рекомендаций. Регулярный анализ и обновление системы мотивации менеджеров по продажам позволяет сохранять уровень мотивации и повышать результативность работы отдела продаж.