Как проводить собеседование с менеджером по продажам

Продавец в любой организации – «первое звено» связи с клиентом. Лицо, которое представляет компанию и от которого зависит первое впечатление о ней. По сути, отдел продаж и есть «лицо» и основа репутации бизнеса. По его работе аудитория будет судить о работе организации, о том, стоит ли ей доверять. Поэтому важно понимать, как проводить собеседование с менеджером по продажам при приеме на работу, чтобы взять в штат настоящего профи.

Продажник презентует аудитории не только услуги или товары, но и сам бизнес. Если менеджер располагающий, вежливый, общительный, умеющий заинтересовать, вовлечь в диалог, убедить человека, то это – половина успеха на пути к повышению конверсии продаж. Почему половина? Потому что на мотивацию к покупке работает не только мастерство общения, но и польза, которую получает клиент. Если продажник может не просто убедить, а еще и дать полезный совет, экспертизу в важном вопросе (то есть менеджер – профи и в продажах, и в отрасли) – это прямой путь к успешным продажам.

Как же правильно проводить собеседование с кандидатом на должность менеджера по продажам, чтобы понять, сможет ли он приблизить бизнес к главной цели – повышению продаж и увеличению прибыли? Мы лидируем среди кадровых агентств в подборе специалистов на эту должность и подскажем вам, как грамотно построить собеседование в отдел продаж.

Подобрать эффективного менеджера по продажам

Чек-лист проведения собеседования в отдел продаж

В 2021 году, по данным Национального агентства развития квалификаций, менеджеры по продажам вошли в двадцатку самых популярных вакансий, представленных на крупнейших кадровых порталах HH.ru, Работа в России и SuperJob. Мы часто собеседуем кандидатов на эту вакансию и хотим поделиться с вами методикой из нескольких шагов. А также подсказать вопросы для собеседования менеджера по продажам, которые стоит задать на каждом этапе.

1 шаг – знакомство. Соискатель кратко рассказывает о себе, работодатель задает уточняющие вопросы.

2 шаг – проверить заинтересованность в работе. Соискатель рассказывает, чем его привлекла вакансия и чем интересна организация. Работодатель делится подробной информацией о продукте или услугах и оценивает общую компетентность продавца в своей отрасли (что он знает о подобных объектах).

3 шаг – оценка прошлого опыта. На собеседовании работодатель уточняет важные моменты с предыдущих мест работы: над какими проектами трудился соискатель, что нравилось-не нравилось, успехи и неудачи, отношения с коллективом и руководителем отдела продаж.

4 шаг – оценка профессиональной подготовки. На этапе собеседования по компетенциям стоит задавать вопросы обо всем, что связано с продажами в вашей отрасли, чтобы понять, справится ли менеджер с вашими задачами (например, сможет ли он продавать технически сложный продукт, оборудование или ПО. Разбирается ли в особенностях работы потенциальных клиентов, если это, например, госкомпании, клиники или промышленные комплексы, и т.п. Конкретные примеры рассмотрим далее. Можно проводить интерактивные тесты и давать задания для проверки конкретных качеств специалиста (см. раздел “Тесты и задания для проверки навыков продаж”).

Пара слов об оценке психологических качеств. Мы умышленно не внесли их в описанный алгоритм, так как их проверка в любом случае происходит на каждом шаге. Для представителей профессий, тесно взаимодействующих с людьми (будь то продажник, администратор, клиентский менеджер, специалист сервисной службы) важен определенный набор психологических характеристик. Как минимум, умение коммуницировать, располагать к себе. Ведь конечная цель таких профессий – повысить лояльность клиента, получить от него необходимую реакцию (первичную или повторную покупку, рекомендацию знакомым и т.п.).

Интервью с потенциальным продавцом для того и предназначено, чтобы проверить, насколько он владеет мастерством коммуникаций, как строит диалог, вызывает ли доверие и желание общаться. Если вы знаете, как проводить собеседования на такие вакансии, то сможете оценить эти качества менеджера по продажам уже на первых шагах – в процессе самопрезентации, в беседе о продуктах и услугах, которые кандидату предстоит продавать. Если важна конкретная характеристика, то всегда можно разработать специальный тест для ее проверки.

20 вопросов для собеседования менеджера по продажам

Вопросы и ответы на собеседовании можно разделить на 2 группы: общие и профессиональные. Список может быть бесконечный. Остановимся на основных вопросах, раскрывающих характеристики для успешного развития в профессии.

Общие вопросы

• Расскажите о себе.

  Помогает проверить навык презентации. Ведь если продавец не умеет «продавать» себя работодателю, то вряд ли он сможет что-то продать. Также это проверка на адекватность. О ней говорят ответы по существу, без лишней «воды» и неуместных или некорректных высказываний. И еще необходимая для некоторых отраслей проверка на креативность, когда самопрезентация – не повтор резюме, а связный и интересный процесс представления образа человека в профессиональном мире. Например, в творческих и развлекательных организациях, ресторанном бизнесе, event-агентствах, в сфере услуг красоты успешным продажам часто способствует креативный, нестандартный подход. Оценить умение нестандартно мыслить можно уже по самопрезентации кандидата.

• Почему на эту работу должны взять именно вас? Чем вы можете быть полезны?

  Помогает понять, нет ли у будущего сотрудника «звездной болезни», которая свойственна профессии. И заодно познакомиться с тем, как он мыслит, какие идеи и решения предлагает, заинтересован ли в развитии или просто готов качественно выполнять основные обязанности. А также – что знает о фирме и продукте (услугах). Ведь адекватные идеи и предложения может сделать только тот, кто понимает, куда он пришел и с чем будет иметь дело. Если кандидат хорошо ориентируется в вашей отрасли, знаком со спецификой продукта, особенностями организации, вероятно, он интересовался компанией, собрал информацию и подготовился к собеседованию. Заинтересованные соискатели предпочтительнее.

• Как вы строите отношения в коллективе, с коллегами и с руководством – решаете конфликтные ситуации, договариваетесь (на основе прошлых мест трудоустройства)?

  Умение договариваться – ценное качество продавца. Остальное – в зависимости от специфики организации. Одним работодателям нужен яркий лидер, другим командный игрок или самостоятельный и ответственный одиночка. По этим задачам и оцениваются ответы.

К этим вопросам можно добавить другие. Об увлечениях, амбициях, мечтах и планах на будущее – смотря что, по вашему мнению, будет влиять на успешное выполнение рабочих обязанностей.

Например:

• Кем вы видите себя в нашей компании через несколько лет?
• Есть ли у вас какое-то достижение вне работы, которым вы гордитесь?
• Что еще вы считаете важным сообщить о себе, чего нет в вашем резюме?
• Почему вы выбрали продажи, чем вам интересна эта сфера?
• Как вы планируете свое рабочее время?
• Что вас мотивирует — успех, деньги, достижение каких-то конкретных целей?

Профессиональные вопросы и тесты

• Расскажите о вашем опыте, о самых больших достижениях и неудачах. С какими проектами работали и чему научились на предыдущих позициях?

  Помогает выяснить и профессиональные компетенции, и отношение к работе. Продавец может рассказать о навыках, действиях, способах решения разных профессиональных задач, ошибках, а главное – выводах, которые он вынес из предыдущего опыта. Специалист, способный осмысливать пройденный путь и выносить из него важные осознания, скорее всего, успешно проявит себя и на новом месте.

• Назовите преимущества продукта, с которым предстоит работать.

  Вопрос можно превратить в тест на знание продукта и отрасли (если продукт сложный, то назвать его преимущества сможет только профессионал), креативность и мышление (может ли кандидат предложить свежий, неожиданный взгляд на то, что вам уже давно известно), заинтересованность (изучал ли кандидат ваш продукт или услугу заранее).

  И еще примеры вопросов:

  • С каким продуктом вы работали раньше? Расскажите, чем он хорош?
  • Какая у вас конверсия продаж за последние несколько месяцев? Можете поделиться конкретными цифрами?
  • Используете ли вы скрипты?
  • Как вы работаете с возражениями?
  • Какой свой навык в данной сфере считаете самым ценным?
  • О чем вы спрашиваете клиента при первом звонке?
  • Что может помешать вам выполнить план?
  • Умеете ли вы прогнозировать показатели в продажах?
  • Какую сделку вы считаете самой удачной?

• Тесты и задания для проверки навыков продаж.

  Разыграть с кандидатами ситуацию «продайте мне эту вещь». Смоделировать тест для отработки общих возражений «слишком дорого», «неподходящее время», «сначала посоветуюсь…» или специфических для ваших продуктов (услуг) – «этот автомобиль для меня слишком неэкономичный», «оборудование – сложное», «сервис – непонятный» и т.п. Предложить прокомментировать кейс со сложной сделкой, трудным клиентом или оценить скрипт для телефонных переговоров и т.п. Сюда же относятся вопросы об образовании, дополнительном обучении, мастер-классах, тренингах и курсах по продажам, если они важны работодателю.

Собеседование на вакансию продавца, как двусторонние продажи

Не только кандидат «продает» себя на собеседовании, но и работодатель «продает» потенциальному сотруднику вакансию. Его тоже важно заинтересовать, замотивировать. С его стороны тоже будут вопросы – об условиях труда, размерах и способах денежной компенсации и премирования, переработках, командировках, этике и культуре компании, в которой предстоит работать. Заинтересованный кандидат об этом обязательно спросит. Собеседование – двустороннее знакомство и оценка, то есть обе стороны проявляют интерес и задают вопросы. И если происходит контакт и устанавливается взаимопонимание, провести интервью удалось правильно.