Как нанимали директора по продажам в компанию по автоматизации бизнес-процессов в Москве
В апреле 2021 года к нам обратилась IT-платформа для коммуникации и управления бизнес-процессами с задачей по подбору директора по продажам. В активах компании на момент обращения — самая крупная облачная B2B установка в России, а онлайн-сервис и мобильные приложения используют тысячи компаний в 40 странах мира.
Платформа позволяла решать собственникам и руководителям бизнеса самые разные задачи (без программистов) и автоматизировать бизнес-процессы в продажах, кадровые и бэк-офисные, взаимодействия с клиентами и партнерами и др. В число клиентов входили Совкомбанк (2 330 офисов, 17 000 сотрудников, 8,5 миллионов клиентов), Додо Пицца (международная сеть пиццерий из 685 заведений), платформа СберЗдоровье (222 000 врачей и 3 миллиона пациентов в базе) и другие гиганты, потребности которых сервис закрывал.
Быстрая оцифровка всех процессов (увеличенная в 100 раз скорость доставки бизнесу) и перспективы развития сегмента Low-code (конструктора с готовыми модулями) в мире поставили компанию на уровень самых востребованных сервисов в своей нише. И для дальнейшего развития и роста был необходим грамотный коммерческий директор.
С какой целью нанимали сотрудника на должность директора по продажам в сферу автоматизации бизнес-процессов
Новому руководителю планировалось передать развитие нового продукта. Недавно компания в дополнение к облачному решению разработала возможность устанавливать продукт на серверах в дата центрах заказчиков, то есть работать и офлайн. И офлайн-версию необходимо было продвигать на рынок.
Также требовалось руководство не только продажами, но и маркетингом, то есть ответственность за финансовые результаты и работу подразделений, которые на них влияют — от лидогенерации до закрытия сделок. Параллельно необходимо вести анализ текущих процессов работы продаж и маркетинга, а также участвовать в нескольких сделках.
Через первые 2 недели работы от руководителя ожидали готовый план маркетингового развития — по лидам, бюджетам и прочим показателям.
Из менее срочных целей, необходимо было автоматизировать работу с документами в отделе, наладить регулярную отчетность (по приросту клиентов, выручке).
Отдельное внимание требовалось уделить сегменту Enterprise (клиентам, которые выбирают высокотехнологичное оборудование премиум-сегмента) — установить этические нормы и правила работы с клиентами, наладить систему мотивации для менеджеров, создать KPI и систему отчетности (Dashboard). В общем, задачи предстояли сложные и интересные.
Требования для подбора директора по продажам в Москве
Директор по продажам в сферу IT — совсем не то, что в другой отрасли. Он должен обладать профессиональными знаниями IT-решений, знать особенности программного обеспечения, IT-архитектуры и разработки, железа для ПК и иных смежных технологий и навыками менеджмента в этой сфере. А они также отличаются от стандартных использованием специализированных информационно-технологических ресурсов.
Нашему клиенту было важно, чтобы руководитель разбирался в стратегии продаж IT-решений и мог через руководителей IT-отделов компаний «продавать» продукт собственникам бизнеса. Также важен был опыт построения отдела продаж с нуля, опыт управления и взаимодействия с отделом маркетинга (работа предстояла в тесной связке) и навыки продаж SAAS решений сегменту Enterprise.
По сути, требовался универсальный специалист (и гуманитарий, и технарь одновременно). В сфере технологий такие требования не редкость, но перспективы и финансовая компенсация им вполне соответствуют.
Почему уволили предыдущего директора по продажам
Предыдущему специалисту на этой должности, по словам работодателя, не хватило умения логически и системно мыслить. Так как должность предполагает широкие полномочия и ответственность за финансовые активы компании, то собственнику важно доверять такому сотруднику. Предыдущий доверия не вызывал, а также не умел работать с ключевым направлением — Enterprise. Поэтому в новом подборе клиент установил четкие требования к соискателям и строже проверял соответствие.
Вопросы для собеседования на должность директора по продажам в сферу автоматизации бизнес-процессов
Почему важно задавать директору по продажам правильные вопросы? Это ключевая фигура, в ведение которой входят важные бизнес-процессы компании и ответственность за прибыль и развитие организации. Понять, какие вопросы помогут распознать компетентного соискателя поможет предварительно составленный профиль кандидата, четко описанные требования, пожелания, задачи. В общем, к собеседованию придется подготовиться. Мы уже сделали это — создали типовой список вопросов, который пригодится вам для подбора директора по продажам.
Посмотрите полный список вопросов для собеседования директора по продажам.
Воронка подбора директора по продажам в Москве
Профессиональные рекрутеры для построения эффективной воронки используют заранее подготовленный чек-лист с требованиями, вопросами и ответами по должности. Предусматривают разные способы тестирования кандидатов на разных этапах воронки (например, можно попросить проанализировать телефонные разговоры менеджеров, разобрать кейсы компании и внести свои предложения по улучшению). И, конечно, оценивают конверсию на каждом этапе. У нанимателя на построение такой воронки уйдет слишком много времени, поэтому ему выгоднее обращаться к к профессионалам, таким, как UP business.
Как проходило собеседование на позицию директора по продажам в Москве
Групповое собеседование, которое мы предлагаем клиентам, эффективный инструмент не только для самих нанимателей (ускоряет процесс подбора , помогает четче сформулировать «портрет» специалиста, найти новые идеи), но и для соискателей (возможность объективно оценить свой профессиональный уровень в сравнении с конкурентами и сделать полезные выводы). Мы считаем конкурсные собеседования подходящей методикой для подбора сотрудников на руководящие должности, так как они помогают оценить профессиональные качества и сразу же увидеть, как ведет себя человек «в поле» — как реагирует, общается, справляется со стрессом, какое впечатление производит. Такое собеседование мы проводили и для позиции директора по продажам.
Результаты работы по подбору директора по продажам в Москве в сферу автоматизации бизнес-процессов
Несмотря на востребованность таких вакансий на московском рынке труда, действительно сильного специалиста в сферу IT найти сложно. Таких соискателей немного, и они редко меняют рабочие места (работодатели их берегут). А если и меняют, то очень избирательно — их нужно еще заинтересовать. Но мы подобрали для клиента подходящего руководителя и решили эту сложную задачу.
Подберите директора по продажам с помощью UP business
Если вы устали искать сотрудника или хотите посоветоваться, как и кого лучше найти на должность директора по продажам — оставьте заявку, мы проконсультируем по задаче и поможем. Мы много раз подбирали директоров по продажам — знаем, как решить задачу качественнее и быстрее.
Подберите директора по продажам через конкурсные собеседования с предварительным анкетированием и тестированием.
