Как российский бренд развивающих игр для детей «Харди Гарди» вошел в топ-3 на Wildberries
«Спустя 3−4 месяца наше позиционирование оказалось у всех наших коллег — мы начали разрабатывать новое»
Алексей: Привет. Это подкаст «Будут люди, будут деньги». Мы говорим о подборе людей, формировании команды и управленческом опыте. Это очередной выпуск уже третьего сезона нашего подкаста. Сегодня в гостях Анна Егорова, сооснователь бренда развивающих игр, пазлов для детей «Харди Гарди». Компания сделала 120 миллионов рублей на ВБ, Озоне, Детском мире за прошлый год и, по разным данным, где-то в районе номера три по своей нише.
По крайней мере, на ВБ. По крайней мере, со слов Анны. Анна, привет. Расскажи, пожалуйста, немножко слушателям про компанию, команду. Что делаете и что за люди делают то, что вы делаете?
Анна: Хочется отметить, что мы российский бренд, да, именно локальный, который ориентируется на российскую действительность, то есть в наши иллюстрации мы вкладываем некий доп-смысл, какие-то нюансы, которые будут понятны только людям, проживающим на территории нашей огромной страны. И про третье место, да, действительно так. За прошлый год на Вайлдберриз мы заняли, имея всего 42 товара в категории, третье место.
К слову, ближайший наш конкурент, место номер два, имеет 2500 товаров. То есть мы больше не за количество, мы за качество продукта. И на данный момент мы не просто бренд, мы строим некое комьюнити, то есть родителей, мам. Аудитория нашего бренда составляет более 90 000 человек в социальных сетях.
Алексей: А что за продукт? Это что, иллюстрация для чего?
Анна: У нас в основном пазлы, мы известны как пазлы, у нас ещё есть магнитные игры. Игры в основном для детей 1−8 лет, то есть каждый пазл это такая головоломка, мы вкладываем туда чуть больше смысла. Это с виду такие простые игрушки, но на самом деле с помощью наших игрушек можно изучать очень много об окружающем мире.
Алексей: Подскажи, пожалуйста, как выглядит твоя команда, кто эти люди, сколько их у тебя?
Анна: На данный момент у нас работает порядка 30 человек. Сразу отмечу, поделю, что 12 человек это офисные сотрудники, остальные сотрудники это сотрудники производства. И порядка 10 иллюстраторов с нами работает на постоянной основе, но они у нас не в штате. Мы, соответственно, работаем по каким-то конкретным иллюстрациям.
Алексей: Окей. Поскажи, пожалуйста, я правильно понимаю, что ты бизнес делаешь не одна, а делаете с мужем? Я просто тоже хочу у слушателей закрепить некоторое такое ощущение про бизнес твой.
Анна: Да, всё верно. У нас есть два сооснователя, я и мой муж. Так уж случилось, так сложилось. И муж занимается у нас производственной частью, финансовой частью. А я, соответственно, развитием, продажами и продуктом.
Алексей: Супер, спасибо. Скажи, пожалуйста, Мы когда общались с тобой до записи, ты рассказала, что у тебя 85% сотрудников из этих 30, если это всё так, это мамы с детьми. Можешь рассказать, пожалуйста, почему так происходит? Ты осознанно так делаешь, так случайно получилось или как ты к этому пришла?
Анна: На самом деле это пришло с опытом. Мы просто поняли, что наша аудитория это мамы, родители. Её нужно любить, знать, понимать. То есть ценности нашей аудитории не надо объяснять. То есть, например, только мама может понять ценность горячей кружки кофе по утрам. Так уж случилось, что именно юных сотрудников среди нас нет,то есть 20+. В основном у нас 30−30+. И связано это, отчасти, что тяжело очень работать с юными сотрудниками, у них совершенно другие ценности, может быть, даже завышенные ожидания. А вот наши девушки, мамы, они, во-первых, хорошо знают нашу аудиторию, и плюс понимают, что для того, чтобы зарабатывать, нужно работать.
Алексей: Юными ты называешь 20−30 лет, я правильно понимаю?
Анна: 20−25. Мне кажется, таким сотрудникам просто неинтересна наша ниша. И у нас был опыт, на нашей вакансии откликались 20-летние ребята, но, мне кажется, им интереснее будет работать в тех же ресторанах, в одежде, то есть если мы говорим, например, о социальной сети. А наша ниша не совсем понятна и интересна, на мой взгляд, ребятам 20+.
Алексей: Слушай, а подскажи, а иллюстраторы у тебя тоже мамы с детьми или тут уже неважно кто?
Анна: Здесь нет. Здесь немножко не то. Здесь иллюстратора мы все-таки отбираем не по наличию детей, а по наличию некого таланта и понимания визуальной части. У нас есть определенные требования, и здесь как раз-таки у нас много молодых ребят, да, двадцать плюс.
Алексей: Без детей.
Анна: Я, если честно, даже и не в курсе. Здесь мы смотрим скорее на тестовые задания. И все-таки это человек, с которым ты не работаешь постоянно, то есть это работа один, два, три пазла, может быть серию пазлов мы отрисовываем. И в любом случае работа у нас заканчивается с иллюстратором, а человек в офисе это немножко все-таки другое.
Как бренд развивающих игр «Харди Гарди» находит талантливых сотрудников через образовательные биржи
Алексей: Подскажи, пожалуйста, где берешь сотрудников? У тебя есть офисные ребята, они у тебя в офисе сидят, я правильно понимаю? Я не спросил, кстати.
Анна: Нет, у нас нет такого требования, у нас в офисе находится только производство и директор производства.
Алексей: То есть у тебя есть ребята офисные, но удаленные, у тебя есть производственные, которые работают прямо на производстве, и у тебя есть фрилансеры. Где ты этих ребят, откуда ты их брала?
Анна: Да, банально все. Либо какие-то чаты, например. Если это иллюстраторы, то есть базы, иллюстраторс или беханс. Если мы говорим о просто, например, сотрудников для маркетплейса, то есть определенные биржи труда. Многие, кто организовывает обучение, они потом еще и помогают с трудоустройством этих сотрудников, есть некие биржи, чаты в Телеграме. Там, кстати, намного более, на мой взгляд, интересное резюме, чем на том же самом Хэдхантере.
А производство и основная часть сотрудников без Хедхантера, Авито, все равно никуда. Там, естественно, ищем.
Алексей: Слушай, вот ты сказала про биржи. Я, если честно, первый раз слышу от предпринимателей, что рабочая толковая тема. То есть, серьезно, ты с биржи ребят, которые проходили обучение по условному ВБ, кого-то брала?
Анна: Да, у нас сейчас девушка, мама, наша сотрудница, которая работает с нами уже, наверное, 2 года. Мы как раз таки нашли на такой бирже. Тут важно понимать и важно идти к определенному учителю, скажем так, потому что сейчас количество сотрудников по работе с маркетплейсами оно просто нереальное. Для примера, опубликовали вакансию и там буквально за несколько часов набирается десяток откликов, но по факту, как правило, это без опыта, готовые работать даже бесплатно. К нам такие тоже обращаются. Пишут, мы готовы вести ради кейса ваш аккаунт на Вайлдбериз, к примеру, поскольку мы там лидирующий бренд. Но нам в тот момент повезло, но я недавно буквально обращалась опять к этой же бирже, к сожалению, она уже закрыта, и там больше нет возможности найти сотрудника.
Алексей: То есть это единственный, не какой-то системный опыт, где ты 5 человек брала. Это единственный опыт. Один раз зашли, один раз взяли. Повторить больше не получилось.
Анна: Не получилось, но мои знакомые повторяли. Соответственно, определенный курс обучения есть там.
Алексей: Это секретный курс какой-то?
Анна: Нет, не секретный, могу назвать. Просто он уже не действует, то есть он уже никому не поможет. Могу, да, назвать? Юлия Каленова. К сожалению, она больше, по-моему, не обучает, потому потому что я буквально на днях туда заходила, смотрела, биржи этой больше нет. Но было очень удобно. Туда вбиваешь свои данные, вбиваешь количество SKU, свои требования и из условно 20 откликнувшихся сотрудников 10 были очень толковые. То есть это очень хорошая конверсия и больше я такой не встречала.
Как бренд развивающих игр «Харди Гарди» решает проблему кадрового голода на производстве
Алексей: Жаль, что закрылось прямо. Я же подумал, как это у нас применить. А слушай, а на производство, где ты берешь? Во-первых, где у тебя производство? Потому что, если оно в Москве, это одна история, если в Питере другая история, а где-то в Саратовской области третья. Где производство и как ты туда людей все-таки собираешь, привозишь, кто эти люди, откуда ты их берешь?
Анна: Производство у нас в Санкт-Петербурге и практически, не в самом центре города, но на набережной. То есть, удобно, не нужно организовывать никакой трансфер, ничего. Где берем? Берем на Хэдхантере, либо по знакомым. На самом деле, очень хороший способ именно с точки зрения производства находить через знакомых наших же сотрудников. К сожалению, мы испытываем огромный кадровый голод именно в производстве, поскольку, на мой взгляд, съедает огромное количество работоспособных мужчин курьеры, службы доставки, такси. И это не только мои слова. Я слышу, это много от кого. В нашем же случае даже на самом производстве очень много работает женщин, бабушек, потому что у нас очень много такого лёгкого ручного труда. Это сборка, это какая-то упаковка. И мы, ввиду того, что готовых сотрудников практически нет, мы обучаем сами, то есть это такая принятая схема работы. И основная часть сотрудников у нас работает уже 5 лет. То есть есть такой определённый костяк, у нас нет текучки, но какие-то вновь приходящие, да, всё-таки бывают сложности с этими сотрудниками.
Как бренд развивающих игр «Харди Гарди» удерживает талантливых сотрудников и противостоит кадровому хантингу
Алексей: Я знаю, что ты тоже говорила, перед тем, как мы начали подкаст записывать, что у тебя сотрудников воруют. Ну как воруют, хантят. Расскажи, пожалуйста, про как это происходит, как ты первый раз с этим столкнулась и что ты с этим делаешь, если что-то с этим делаешь?
Анна: Да, есть такой опыт. На самом деле, волей-неволей так сложилось, мы стали неким брендом-трендсеттером в нашей нише. То есть брендов, на которые мы бы могли равняться,, к сожалению, либо к счастью, просто нет. Есть очень классные российские бренды одежды, например. Мы, кстати, на них тоже смотрим, равняемся, но вот именно пазлы, какие-то настольные игры, их практически нет. Поэтому наши сотрудники, они очень ценны, потому что мы делаем немножко больше.
Недавно был случай. Одну из наших сотрудниц пытались переманить, но не получилось. Я объясню, почему, на мой взгляд. Мы даём немножко больше, чем просто работу. Мы даём возможность развиваться. И у нас один-два раза в неделю происходит совещания в офисе, на которых мы устраиваем некий такой мозговой штурм. И у нас каждый сотрудник имеет возможность не просто заниматься своей работой, допустим, вести тот же самый Инстаграм или делать дизайн. Мы даём возможность ещё участвовать в развитии бренда, то есть нам каждая идея важна, нужна. И вместе нашими такими немножко нестандартными мозгами мы придумываем что-то интересное, что потом вдохновляет наших конкурентов. Мы сейчас видим огромное количество вдохновившихся брендов, они меньше нас. Есть, конечно, те, кто внаглую воруют наше изображение, это я не беру в расчёт. Здесь хочется больше рассказать про тех, кто вдохновляется, и буквально перефразирует наши какие-то ключевые сообщения, наши иллюстрации, изображения.
Алексей: Прости, пожалуйста, если бы с твоего позволения, я бы тебя вернул к вопросу по поводу воровства сотрудников. То есть ты даешь ребятам возможность себя проявлять внутри за счет вроде как участия в развитии. Хотя у тебя, насколько я понимаю, 42 SKU и я не совсем понимаю, куда там развитие у тебя может быть. Вроде как можно линейку расширять, можно рынки сбыта расширять, можно еще что-то делать. Что еще ты даешь? Мне вот этот вопрос интересен. Что еще делаешь для того, чтобы удержать сотрудника?
Анна: 42 SKU у нас было на прошлый год. Именно в категории пазла, это для сравнения. Сейчас у нас порядка 70 SKU. Но это все равно очень немного. Мы сейчас строим бренд, комьюнити вокруг этого бренда. То есть придумывать какие-то небанальные истории. Ну, к примеру, мы когда начали анализировать наших конкурентов, отстройка, конкурентов, очень мало кто этим занимается у нас в России, к сожалению. То есть мы строим бренд, опираясь на российскую действительность, но как будто бы по западным канонам.
У нас как-то в основном принято купить изображение, потом его напечатать, продать, перепродать. То есть никто особо не заморачивается с продуктом, либо заморачивается, но не настолько, сколько мы. То есть если мы рисуем какую-то картинку, там буквально каждая деталька, она продумана. То если там что-то есть, то оно не просто так. К примеру, берем пазл наш ветеринарная клиника, мы его все вместе придумывали, там на приеме у лора, скажу проще, французский бульдог.
Это наш бульдог, моя собака. То есть у него больные ушки, мы его отправили именно к лору. А в регистратуре там сидит, например, женщина, которая очень колоритная, с определенной прической. Условно только наш человек может понять, кто сидит у нас, как правило, в регистратуре, с каким лицом сидит этот человек.
Алексей: А, вы эту историю транслируете дальше или она остается как твое секретное знание, которое знаешь ты, но другие никто не знает?
Анна: Нет, можно посмотреть спокойно на изображение, и просто считывается моментально, что такого больше нигде, кроме как в нашей стране, не встретишь, таких колоритных персонажей. Завуалированный курьер Яндекса тот же самый в городе, таксист. Какие-то такие моменты мы не заимствуем как где-то, а рисуем как у нас, чтобы это откликалось именно нашей аудитории.
Алексей: Я понял. То есть у вас ни гендерно-нейтральная семья, с индусом-негритенком и таким европейским лицом, а прям настоящие русские люди у вас, правильно?
Анна: У нас российский бренд, мы ориентируемся на нашу аудиторию. Например, если мы смотрим иллюстрации западных брендов, на которые мы, кстати, очень ориентируемся, например, у нас есть очень классный мировой бренд Джеко, но, на мой взгляд, и вообще, в целом, на взгляд нашей команды, там иллюстрации, чрезмерно стилизованные, что ли. То есть они непонятны основной нашей части аудитории. Мы стараемся балансировать между классным стильным дизайном и понятной иллюстрации.
И очень часто мы долго можем вымучивать какую-то иллюстрацию, просить нарисовать трех иллюстраторов, пока не получим то, что нам нужно.
Как бренд развивающих игр «Харди Гарди» использует «чувственную распаковку» для брендинга и отстройки от конкурентов
Алексей: Слушай, скажи, пожалуйста, вот эту стройку, которую ты несколько раз уже тоже говорила, брендовую, ты как-то по наитию к этому пришла, или это какая-то осознанная, кусок стратегии? Вы что-то прочитали, посмотрели, проанализировали, так, все, мы будем отстраиваться, будем строить бренд, комьюнити, будем вкладываться в бренд. Да это в моменте нам там денег вроде как не дает, но в долгосроке будет. Логика как родилась, откуда?
Анна: Наш смм-менеджер, девушка которая к нам поступила еще на должность смм, в один момент просто подошла к нам и сказала: ребят, мне хочется больше. То естья в этой сфере себя уже раскрыла, мне хочется больше. Мы недолго думая отправили ее на обучение по профессии бренд-менеджер. То есть мы посоветовались, поговорили, что ей хочется, что нам нужно, вот. И, соответственно, на этом обучении мы поняли, что в целом мы все делаем правильно, но не хватает некой структуры, которую, собственно говоря, это обучение и дало.
И проанализировали, естественно, посмотрели. В буквальном смысле, у нас есть табличка Excel, где выписаны все наши прямые косвенные конкуренты, где есть досье на каждого. И мы, помимо того, что это какие-то ссылки и какие-то факты, обороты и прочее, мы там еще выписываем свои чувства, ощущения, эмоции. То есть, к примеру, у нас есть такой опыт, как чувственная распаковка. Например, мы покупаем продукты наших конкурентов, и каждый из наших сотрудников распаковывает этот продукт, при этом другой находится где-то за дверью. И мы записываем чувства, эмоции от продукта, потом это структурируем и понимаем, где мы условно лучше, хуже.
Потеряла немножко нить, я говорила про отстройку. И помимо всего этого, мы еще и выписываем туда, на что указывает наш конкурент. То есть, как правило, в нашей нише принято указывать на раннее развитие. То есть мы взяли все эти наши конкурентные бренды, выписали и прописали их позиционирование.
У кого-то это была цена, что можно достаточно недорого закупиться для ребёнка. У кого-то это было раннее развитие, словарный запас, у кого-то это был упор на логопедов, на каких-то детских специалистов. Мы поняли, что всего этого уже и так перебор, и решили зайти через маму, и пошли по пути ребёнок играет, мама отдыхает.
То есть наши игрушки присмотрят за вашим ребёнком. Мамочки, вы не переживайте, отдых тоже нужен. И пока ребёнок играет в игры Харди Гарди, вы остаётесь хорошей мамой и можете спокойно доверить нам, нашим играм досуг вашего ребёнка. То есть это такая замена гаджетов и так далее. И что самое интересное, что мы начали транслировать эту историю через блогерские интеграции, через наши социальные сети. И спустя 3−4 месяца наше позиционирование оказалось у всех наших коллег. Ну, то есть вот именно фразу с горячей кружкой кофе-чая растянули буквально все, и мы отметили это как оценку в нашей работе, и как то, что мы выбрали слишком простое позиционирование и уже начали разрабатывать новое.
Как «Харди Гарди» борется с плагиатом и защищает свои интеллектуальные права
Алексей: Окей. Слушай, ты говорила насчет плагиата. У вас воруют, перерисовывают что-то, ты говоришь, где-то там переписывают. Ты что с этим делаешь, или просто ну ок?
Анна: Нет, конечно же не ок. Есть несколько вариантов. То есть если это открытый плагиат, допустим, буквально за полчаса до нашего с тобой разговора мне прислали очередной плагиат на наши игры. То есть просто берутся наши изображения, копируются и перепечатываются. Такая история, она очень легко регулируется законом, у нас каждое изображение, оно уникальное, оно получено от иллюстратора, и мы имеем интеллектуальное право, то есть эксклюзивное интеллектуальное право на каждое из изображений.
Здесь пишется досудебная претензия, отправляется. Как правило, и в Вайлдберриз и Озон идут навстречу и снимают такие товары с продажи. Таких кейсов у нас несколько, и это все очень легко делается. Но есть более ушлые ребята. К примеру, попалась тоже на днях игра, они заменили нашего персонажа мальчика-девочку на персонажа-зверюшку, то есть, по сути, игра как будто бы перерисована, но абсолютно сохранена суть, цветопередачи и прочее, то есть поменяно буквально 3−4% от игры. Здесь уже сложнее доказать, но в любом случае это тоже считается плагиатом. Тут уже нужны услуги юриста и не всегда хочется этим заниматься. Чаще не доходим до конца, то есть как только товар снимается с продажи, нам дальше не нужно.
В целом нам важно не конкурировать просто на полке, но когда-нибудь мы доведем обязательно дело до конца, чтобы было неповадно.
Как «Харди Гарди» расширяет присутствие на рынке с помощью лицензионных продуктов
Алексей: Скажи, пожалуйста, что по рынку происходит у тебя, в твоей сфере, в твоей нише, есть ли что-то новое, интересное, что-то обсуждаемое? Что волнуют сейчас ребят, которые продаются на ВБ, Озон, в Детском мире в твоей категории?
Анна: У нас такая ниша, она достаточно особенная, у нас низкий средний чек и у нас, я бы сказала, она даже немножко монополизированная. То есть 10% рынка держат буквально 3−4 бренда. То есть, как правило, в такие ниши не любят заходить перекупы, потому что у нас средний чек менее 500 рублей. Конечно, выгоднее заходить в одежду, где обороты просто какого-то бренда одного больше, чем оборот всей нашей категории за год.
Поэтому всё достаточно, повторюсь, спокойно. В основном у нас бренды присутствуют, которые продают крупные, продают продукцию лицензионную. Мы, к слову, кстати, лицензионной продукцией обзавелись только в этом году, у нас на данный момент только два пазла. То есть мы занимаем третье место по продажам, не имея ни одного продукта лицензионного. То есть это всё наши изображения, наши иллюстрации. Это, на самом деле, намного сложнее, поскольку, когда ты продаёшь что-то лицензионное, ты понимаешь, что в твой продукт уже вложились, то есть его уже раскрутили, распиарили. Твоя задача только его сделать качественно и поставить на полки. А нам же нужно ещё и аудитории нашей объяснить, дать понять, почему она классная, почему нас надо покупать. Поэтому мы такой в этом плане немножко уникальный бренд, занимающий такую позицию, не имея лицензионного продукта. Но в этом году мы все-таки начинаем работать с лицензией.
Алексей: Подскажи, пожалуйста, лицензия, ты имеешь в виду это что-то вроде смешариков?
Анна: Да, в этом году у нас продукт вышел мультик «Лео и Тик», это ВГТРК, 0+ медиа. И в работе еще несколько мультиков, которые пока не могу называть, но они выйдут в ближайшие несколько месяцев.
Алексей: В общем, это когда не вы персонажи придумаете, а когда они уже сделаны, и вы их используете, отчисляя роялти?
Анна: Да, когда есть определенные компании, которые уже очень сильно вложились в развитие этого продукта, это крутят по телевизору, это рекламируется. То есть задача только сделать качественный продукт.
Как улучшить бизнес с помощью команды: кейс Харди Гарди
Алексей: Скажи, какие планы по людям? У тебя сейчас 30 человек, вы как планируете? Таким же объемом дальше идти? Удваиваться каждый год по команде, по цифрам, какие планы?
Анна: Мы на самом деле очень компактные в плане сотрудников, мы не раздуваем штат, как и не раздуваем производство. Последнего мы взяли арт-директора, это была такая очень нужная для нас позиция. И в планах есть сейчас сотрудники, в которых мы очень нуждаемся. Это человек, который будет у нас планировать поставки, будет взаимодействовать с производством. Но и, наверное, по сути пару человек еще. И, мне кажется, на год нам хватит. Ну, не считая производства. Производство мы постоянно расширяем и у нас, наверное, в месяц пару человек стабильно прибавляется. А офис мы предпочитаем расширять обязанности и зарплату внутри команды, чем брать кого-то нового.
Алексей: Подскажи, пожалуйста, хотел тебя спросить по поводу каких-нибудь книг, фильмов. Что читаешь, что смотришь, что готова была бы порекомендовать? Не обязательно свежее, что ты вчера читал или дочитывала, а просто может быть что-то, что позитивно хорошо повлияло на тебя, как на человека или на предпринимателя.
Анна: Хочу сразу сказать, что я очень люблю не совсем книги, я очень люблю интервью наших российских бизнесменов, предпринимателей. Про книги я тоже скажу, но на самом деле меня просто вдохновляют истории наших местных ребят, которые изначально существуют в наших реалиях. Одну из книг, которых я не так давно читала, это была «Мэй Маск. Как воспитать такого сына, как Илон Маск». Очень для меня посредственная книжка, поскольку не откликнулась.
А если конкурентно касаться профессиональных книг, то на данный момент я читаю по советам Татьяны Бокальчук «Маркетинговые войны». Она недавно в интервью сказала. Естественно, я сразу заказала, потому что это моя ролевая модель,мне она очень импонирует как бизнесвумен — это Джек Траут и Эл Райс. И из последнего тоже, так как я занимаюсь больше развитием бренда, мне очень нравится книжка «Рисовый штурм» — это Майк Микалко. Прямо она перед глазами лежит. Я вот сейчас эти две книжки читаю.
Алексей: А интервью ты говорила? Это с кем, кто тебя вдохновляет? Из последнего, может быть, что-то или кого-то вспомнишь невероятным?
Анна: Мне нравятся наши российские бренды одежды. К сожалению, у нас в нашей нише, повторюсь, никого такого нет. А из наших российских брендов я очень люблю смотреть Loloclo, они давали интервью. Очень для меня такой бренд-ориентир, детская одежда. Мне нравится нестандартное мышление Monochrome Алисы Бохи, очень классная, мне кажется, такой нестандартный бренд. Идет своим путем, мне очень откликается. Ну, естественно, мы 12 STOREEZ, куда же без него? Это наш флагман-ориентир вообще среди российских брендов. Очень интересно всегда послушать Ивана и Марину, и Ирину. Хотя они очень редко дают интервью, они больше не про бизнес, но тем не менее, мне это тоже всегда очень откликается.
Алексей: Слушай, супер. Закончи, пожалуйста, наше с тобой интервью тремя словами.
Анна: Ну, можно четырьмя.
Алексей: Давай четырьмя.
Анна: Я люблю то, что делаю.
Алексей: Супер. Отлично. Спасибо большое. Это был Анна Егорова с основателем бренда Харди Гарди. Спасибо тебе.
Анна: Спасибо, что пригласили.
