Вопросы для собеседования руководителя отдела продаж

Руководить отделом продаж — задача, которая по плечу сильнейшим, опытнейшим, крутейшим (и далее по списку) профессионалам. Уметь продавать самому и обучать этому команду, нести ответственность за всех и мотивировать каждого, создавать систему продаж и развивать ее — такой набор навыков на рынке труда приходится поискать. 

Выбрать лучшего на собеседовании вы сможете быстрее, если воспользуетесь накопленным опытом других компаний и скачаете наши вопросы.

Что спросить на собеседовании РОПа?

Итак, делимся 8-летним опытом. Вопросы поделены на общие и специальные (для IT-компании).

Общие вопросы для собеседования руководителя отдела продаж

1. Приведите пример вашего опыта выстраивания отдела/направления продаж с нуля и к чему это привело за 6-12 месяцев?
2. Есть ли сотрудники отдела продаж, которые пойдут за вами в случае смены места работы?
3. Какой ваш самый большой профессиональный провал и к чему это привело? Чему научила вас эта ситуация?
4. Есть ли опыт построения каналов дистрибуции? В какой сфере был подобный опыт? Каких результатов удалось достичь?
5. Есть ли опыт формирования команды торговых представителей?
6. Опишите самый успешный опыт внедрения инструментов повышения эффективности отдела продаж. Как вы это делали и какие результаты были получены?
7. Какое количество байеров федеральных и локальных сетей знают вас лично и вспомнят по имени, если им позвонить?
8. Выстраивали ли систему обучения для менеджеров отдела продаж?
9. Каких результатов достиг отдел под вашим руководством на предыдущем месте работы? Что было точкой А, что стало точкой Б?
10. Какие процессы в отделе продаж автоматизировали лично вы за 2 года? Почему было принято решение автоматизировать работу сотрудников? Что за этапы были автоматизированы? Как эта автоматизация уменьшила количество «косяков»?
11. Какую CRM-систему внедряли в отделе продаж при работе с ассортиментной линейкой? Какие преимущества были у этой CRM?
12. Есть ли у вас опыт реанимации старой клиентской базы? Удалось ли получить выхлоп при реанимации?
13. Какие из показателей у сотрудников считаете самыми важными и как их отслеживаете?
14. В отделе продаж систематически не выполняется определённый показатель. Кто ответственный за это?
15. Как собирали информацию о конкурентах и о ценах конкурентов? Был ли у вас опыт анализа конкурентов? Делали сами или давали задачу сотрудникам? 

Подберите РОПа с помощью UP business

Если вы устали искать сотрудника или хотите посоветоваться, как и кого лучше найти на роль руководителя отдела продаж, то оставьте заявку, мы проконсультируем по задаче и поможем. Мы не раз подбирали таких специалистов — знаем, как решить задачу качественнее и быстрее. 

Подберите руководителя отдела продаж через конкурсные собеседования с предварительным анкетированием и тестированием.

Подобрать сотрудника

Вопросы для собеседования руководителя отдела продаж в сфере IT-разработок

1. В вашем отделе продаж 4 менеджера. Недавно был выпущен продукт, идут мелкие чеки от 2000 до 4000 рублей на подписку. Менеджеры в день делают по 40 звонков и отправляют по 2 КП, конверсия из КП в покупку — 10%. Клиентов привлекают через холодные звонки, база для прозвона заканчивается. Чем наполнить отдел, чтобы вывести сотрудников на плановые деньги — 350 000 руб/месяц? Какие 5 первых ключевых действий вы совершите? Какие вопросы у вас возникнут при составлении плана действий?
2. Идет интеграция CRM, сайт с миллионом визитов в месяц. Интегратор «роняет сайт». Клиент говорит: «Вы будете компенсировать потери моего бизнеса из расчета 1 день = 5 000 000 руб, или я напишу в соцсетях на 5000 подписчиков-предпринимателей отзыв о вас». Ваши действия?
3. У руководителей групп было по 4 сотрудника в подчинении. Затем у некоторых руководителей это число выросло до 7 сотрудников, при этом результативность каждого менеджера упала — большая часть сотрудников не выполняла план. Ваши гипотезы, с чем это связано? О чем спросите руководителя группы или что выясните перед принятием решений? Какие действия предпримете после этого?
4. Отдел продаж растет, вы решили уменьшить размер рабочих мест. Один из перспективных сотрудников отказывается работать «в этой клетке» (рабочее место метр на метр и высокие перегородки, как в колл-центре). Как построите коммуникацию с данным сотрудником?
5. Создавали ли вы отдел продаж с нуля для работы с сегментом B2B?
6. Напишите, каким был самый высокий чек сделки, которая завершилась продажей?