Подбор торгового представителя

• Актуальность подбора эффективных торговых представителей
• Трудности при подборе торговых представителей
• Как обычно решают проблему подбора торговых представителей
• Решение задачи подбора торговых представителей
• Заказать подбор торговых представителей

Хотите узнать как эффективно осуществить подбор торговых представителей, какие трудности возникают, как их решать? Расскажем как в нашей статье.

Актуальность подбора эффективных торговых представителей для малого и среднего бизнеса

Торговые представители — один из инструментов продвижения товаров или услуг малого, среднего и даже крупного бизнеса по регионам нашей страны. Их использование особенно оправдано в ряде сегментов бизнеса:

• Традиционная розница (дикая розница);
• Аптечный- и фарм-рынки;
• Рынок ритейла;
• Рынок региональных специализированных магазинов.

Для того, чтобы сеть работала эффективно, потребуются люди, способные брать на себя ответственность и выполнять плановые показатели, которые были достигнуты в других регионах. То есть подбор эффективных, прибыльных региональных менеджеров является одной из важнейших задач в вышеперечисленных отраслях бизнеса.

 

Оставьте заявку

Трудности при подборе торговых представителей и реальные причины низкой эффективности подбора

Дефицит квалифицированных торговых представителей

Первая трудность — как и любой торговый персонал, торговых представителей трудно найти даже в Москве, не говоря уже о регионах. По данным портала Headhunter.ru за 2015 год, в сфере продаж на три вакансии по статистике приходится один кандидат. В ряде регионов статистика немножко отличается, но суть остается той же. Эффективные, хорошие, вменяемые, адекватные продавцы, сэйлзы или торговые представители – это дефицитная вакансия, и спрос в этой сфере превышает предложение.

При этом требования к кандидатам на должность торгового представителя еще выше, чем к специалистам обычного отдела продаж, так как при отсутствии у вас региональных представительств вы, скорее всего, будете видеть вашего торгового представителя раз в год, максимум раз в полгода — иначе держать сотрудника станет просто невыгодно.

Неэффективные способы подбора торговых представителей

В 95% компаний подбор ведется традиционным способом перебора соискателей и отбора среди них наиболее компетентных. Но этот метод подходит только для рынков труда, где спрос не превышает предложения. В случае с подбором торговых представителей большинство соискателей ходят по десятку собеседований и выбирают работодателя, который готов платить максимум денег за минимум работы. И если вы готовы нанимать таких сотрудников, то именно они к вам и придут — но результат их работы, скорее всего, будет плачевный.

Подбор осуществляется без учета текучки кадров

В большинстве компаний не учитывается тот факт, что текучка персонала в малом и среднем бизнесе составляет 40–60%. В текучку мы включаем:

• Увольнение сотрудника по собственной инициативе — не устроила работа, условия, коммуникация с руководителем;
• Увольнение по вашей инициативе — из-за невыполнения поставленных задач или плановых показателей.

Опыт подбора персонала в сфере торговли говорит о том, что для того, чтобы закрыть на 100% задачу, мало найти одного подходящего человека. Набирать нужно двух, а то и трех для того, чтобы закрыть одну вакансию — только в этом случае действительно можно стопроцентно закрыть задачу.

Подбор торговых представителей без предварительной подготовки бизнеса

Не самая очевидная, но весьма важная причина неэффективности обычных способов подбора региональных менеджеров — то, что перед началом подбора не проводится подготовительная работа. У нас на сайте есть отдельная статья «Подготовка бизнеса к подбору персонала». Выполнение организацией всех пунктов, которые там описаны, способствует:

• Снижению текучки;
• Сокращению испытательного периода;
• Понижению стоимости сотрудников за счет четкости прописанных задач.

В целом это эффективный инструмент, который может значительно сэкономить вам затраты на сотрудников.

Территориальная удаленность кандидатов

Нельзя не принять во внимание дополнительные трудозатраты, связанные с подбором персонала не в домашнем регионе. Для того, чтобы подобрать сотрудника в компанию, вам необходимо потратиться на переезд или перелет в город, где вы нанимаете торгового представителя.

Вы понимаете, что для того, чтобы вам провести собеседование, нужно потратить до 20 тысяч рублей на билеты, еще 10 тысяч рублей на гостиницу, а также на проведение самого собеседования — можно считать по-разному, но пусть будет 30 тысяч рублей. Итого стоимость найма одного торгового представителя, если учесть стоимость вашего рабочего времени, уже на этапе собеседования обойдется вам в ~40–60 тысяч рублей. Добавьте сюда показатели текучки и смело добавьте к этим затратам 50%, а то и 100%.

При этом, учитывая неэффективность традиционных способов подбора, никто не гарантирует вам, что командировка окупится, и вам удастся найти подходящего торгового представителя — вы можете получить чистый убыток.

Как обычно решают проблему найма торговых представителей?

Обычно для найма региональных менеджеров применяют метод больших цифр — много собеседований, много поездок. Зачастую приходится встречать и директоров, и собственников, и руководителей, которые считают, что руководитель регионального отдела не должен вылезать из командировок — он должен нон-стопом ездить ко всем подчиненным в регионах и нон-стопом нанимать, увольнять, снова нанимать и снова увольнять людей.

То есть обычно это самая трудозатратная, но привычная схема:

1. прилететь в город;
2. провести с десяток собеседований;
3. отобрать одного-трех более-менее вменяемых;
4. начать с ними работать и обучать;
5. внедрять и масштабировать с ними работу.

Второй вариант – попытки удаленных собеседований по скайпу эффективной реализации в компании на практике мне видеть не доводилось. Буду рад, если вы поделитесь успешными кейсами на нашу почту info@UPinc.ru или в комментариях к данной статье. Реализовать подбор через Skype, конечно, возможно, и у нас есть успешные кейсы, но надо понимать, что подбор через Skype имеет все те же трудозатраты и трудности, как при подборе удалённых сотрудников — и трудностей там, поверьте, масса.

Если у организации есть региональные представительства, то руководство порой решает проблему, скидывая задачу подбора торговых представителей на региональное представительство, которое сталкивается всё с теми же описанными выше проблемами.

Решение задачи подбора торговых представителей

Задача решается тем же способом, что и подбор штатных менеджеров по продажам. Это этапы работы, которые позволяют нанимать сильных, адекватных, компетентных людей на рынке труда, где спрос превышает предложение.

1. Подготовить бизнес к подбору персонала;
2. Подготовиться к проведению собеседования, потокового собеседования либо группового собеседования;
3. Спланировать проведение потокового собеседования в регионе и провести его;
4. Внедрять сотрудников, сопровождать первые этапы внедрения.

Выполняя эти нехитрые действия, которые мы подробно описывали в статьях, можно решить задачу подбора региональных менеджеров максимально эффективно. Нанять адекватных, компетентных людей на рыночную зарплату, договориться с ними о системе отчетности, которая позволит вам тратить минимум времени на мониторинг эффективности работы, и получить результат.

Важная деталь: нанимать стоит не одного человека, а двух-трех сразу и давать им задачи на тестовый период — конечно, если это возможно на вашем рынке. Если рынок позволяет, то рекомендуем вывести двух-трех сотрудников на двухнедельный тестовый период, который будет вам стоить половину окладной части, и протестировать их в ходе работы. Таким образом, вы сможете выбрать из них наиболее сильного и компетентного.

Заказать найм торговых представителей вы также можете у нашей компании — нами эффективно нанимать от 2х торговых представителей в городах с населением от 500 000 человек. Мы знаем и учитываем всю описанную проблематику подбора торговых представителей и закрываем задачи в короткие и четкие сроки — от 18 до 21 календарный день.