Подбор прибыльного коммерческого персонала в UP business coaching Подбор персонала продаж
Аудит продаж
Сопровождение продаж
Заказать обратный звонок
с 10:05 до 19:00 Пн-Пт
8 (800) 555-0-998

Как мы подбираем исполнительного директора за 18 дней?

Узнать подробнее

Узнайте как проходит отбор руководителя отдела продаж

Узнать подробнее

Как подобрать эффективного генерального директора?

Узнать подробнее

Когда нужно нанимать коммерческого директора?

Узнать подробнее

Подберем сильный отдел продаж с гарантией в договоре

Узнать подробнее

previous arrow
next arrow
Slider
Подбор торговых представителей - статья о том как эффективно закрывать эту задачу

Подбор торгового представителя

Хотите узнать как эффективно осуществить подбор торговых представителей, какие трудности возникают, как их решать? Расскажем как в нашей статье.

Актуальность подбора эффективных торговых представителей для малого и среднего бизнеса

Торговые представители — один из инструментов продвижения товаров или услуг малого, среднего и даже крупного бизнеса по регионам нашей страны. Их использование особенно оправдано в ряде сегментов бизнеса:

  • Традиционная розница (дикая розница);
  • Аптечный- и фарм-рынки;
  • Рынок ритейла;
  • Рынок региональных специализированных магазинов.

Для того, чтобы сеть работала эффективно, потребуются люди, способные брать на себя ответственность и выполнять плановые показатели, которые были достигнуты в других регионах. То есть подбор эффективных, прибыльных региональных менеджеров является одной из важнейших задач в вышеперечисленных отраслях бизнеса.

Трудности при подборе торговых представителей и реальные причины низкой эффективности подбора

Дефицит квалифицированных торговых представителей

Первая трудность — как и любой торговый персонал, торговых представителей трудно найти даже в Москве, не говоря уже о регионах. По данным портала Headhunter.ru за 2015 год, в сфере продаж на три вакансии по статистике приходится один кандидат. В ряде регионов статистика немножко отличается, но суть остается той же. Эффективные, хорошие, вменяемые, адекватные продавцы, сэйлзы или торговые представители – это дефицитная вакансия, и спрос в этой сфере превышает предложение.

При этом требования к кандидатам на должность торгового представителя еще выше, чем к специалистам обычного отдела продаж, так как при отсутствии у вас региональных представительств вы, скорее всего, будете видеть вашего торгового представителя раз в год, максимум раз в полгода — иначе держать сотрудника станет просто невыгодно.

спрос на торговых представителей в больше чем в 3 раза превышает предложение

Неэффективные способы подбора торговых представителей

В 95% компаний подбор ведется традиционным способом перебора соискателей и отбора среди них наиболее компетентных. Но этот метод подходит только для рынков труда, где спрос не превышает предложения. В случае с подбором торговых представителей большинство соискателей ходят по десятку собеседований и выбирают работодателя, который готов платить максимум денег за минимум работы. И если вы готовы нанимать таких сотрудников, то именно они к вам и придут — но результат их работы, скорее всего, будет плачевный.

Подбор осуществляется без учета текучки кадров

В большинстве компаний не учитывается тот факт, что текучка персонала в малом и среднем бизнесе составляет 40–60%. В текучку мы включаем:

  • Увольнение сотрудника по собственной инициативе — не устроила работа, условия, коммуникация с руководителем;
  • Увольнение по вашей инициативе — из-за невыполнения поставленных задач или плановых показателей.

Опыт подбора персонала в сфере торговли говорит о том, что для того, чтобы закрыть на 100% задачу, мало найти одного подходящего человека. Набирать нужно двух, а то и трех для того, чтобы закрыть одну вакансию — только в этом случае действительно можно стопроцентно закрыть задачу.

Подбор торговых представителей без предварительной подготовки бизнеса

Не самая очевидная, но весьма важная причина неэффективности обычных способов подбора региональных менеджеров — то, что перед началом подбора не проводится подготовительная работа. У нас на сайте есть отдельная статья «Подготовка бизнеса к подбору персонала». Выполнение организацией всех пунктов, которые там описаны, способствует:

  • Снижению текучки;
  • Сокращению испытательного периода;
  • Понижению стоимости сотрудников за счет четкости прописанных задач.

В целом это эффективный инструмент, который может значительно сэкономить вам затраты на сотрудников.

Территориальная удаленность кандидатов

Нельзя не принять во внимание дополнительные трудозатраты, связанные с подбором персонала не в домашнем регионе. Для того, чтобы подобрать сотрудника в компанию, вам необходимо потратиться на переезд или перелет в город, где вы нанимаете торгового представителя.

Вы понимаете, что для того, чтобы вам провести собеседование, нужно потратить до 20 тысяч рублей на билеты, еще 10 тысяч рублей на гостиницу, а также на проведение самого собеседования — можно считать по-разному, но пусть будет 30 тысяч рублей. Итого стоимость найма одного торгового представителя, если учесть стоимость вашего рабочего времени, уже на этапе собеседования обойдется вам в ~40–60 тысяч рублей. Добавьте сюда показатели текучки и смело добавьте к этим затратам 50%, а то и 100%.

При этом, учитывая неэффективность традиционных способов подбора, никто не гарантирует вам, что командировка окупится, и вам удастся найти подходящего торгового представителя — вы можете получить чистый убыток.

При найме торговых представителей большая часть затрат составляет стоимость командировки

Как обычно решают проблему найма торговых представителей?

Обычно для найма региональных менеджеров применяют метод больших цифр — много собеседований, много поездок. Зачастую приходится встречать и директоров, и собственников, и руководителей, которые считают, что руководитель регионального отдела не должен вылезать из командировок — он должен нон-стопом ездить ко всем подчиненным в регионах и нон-стопом нанимать, увольнять, снова нанимать и снова увольнять людей.

То есть обычно это самая трудозатратная, но привычная схема:

  1. прилететь в город;
  2. провести с десяток собеседований;
  3. отобрать одного-трех более-менее вменяемых;
  4. начать с ними работать и обучать;
  5. внедрять и масштабировать с ними работу.

Второй вариант – попытки удаленных собеседований по скайпу эффективной реализации в компании на практике мне видеть не доводилось. Буду рад, если вы поделитесь успешными кейсами на нашу почту info@UPinc.ru или в комментариях к данной статье. Реализовать подбор через Skype, конечно, возможно, и у нас есть успешные кейсы, но надо понимать, что подбор через Skype имеет все те же трудозатраты и трудности, как при подборе удалённых сотрудников — и трудностей там, поверьте, масса.

Если у организации есть региональные представительства, то руководство порой решает проблему, скидывая задачу подбора торговых представителей на региональное представительство, которое сталкивается всё с теми же описанными выше проблемами.

Решение задачи подбора торговых представителей

Задача решается тем же способом, что и подбор штатных менеджеров по продажам. Это этапы работы, которые позволяют нанимать сильных, адекватных, компетентных людей на рынке труда, где спрос превышает предложение.

  1. Подготовить бизнес к подбору персонала;
  2. Подготовиться к проведению собеседования, потокового собеседования либо группового собеседования;
  3. Спланировать проведение потокового собеседования в регионе и провести его;
  4. Внедрять сотрудников, сопровождать первые этапы внедрения.

Выполняя эти нехитрые действия, которые мы подробно описывали в статьях, можно решить задачу подбора региональных менеджеров максимально эффективно. Нанять адекватных, компетентных людей на рыночную зарплату, договориться с ними о системе отчетности, которая позволит вам тратить минимум времени на мониторинг эффективности работы, и получить результат.

Важная деталь: нанимать стоит не одного человека, а двух-трех сразу и давать им задачи на тестовый период — конечно, если это возможно на вашем рынке. Если рынок позволяет, то рекомендуем вывести двух-трех сотрудников на двухнедельный тестовый период, который будет вам стоить половину окладной части, и протестировать их в ходе работы. Таким образом, вы сможете выбрать из них наиболее сильного и компетентного.

Заказать найм торговых представителей вы также можете у нашей компании — нами эффективно нанимать от 2х торговых представителей в городах с населением от 500 000 человек. Мы знаем и учитываем всю описанную проблематику подбора торговых представителей и закрываем задачи в короткие и четкие сроки — от 18 до 21 календарный день.

 

Получите консультацию по вашей задаче
Подписаться на e-mail рассылку

Введите ваш емейл в форму ниже и раз в неделю мы будем присылать полезный контент на почту. Без рекламы.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: