Обязанности торгового представителя

В основные обязанности торгового представителя входит продвижение продукции или услуг компании на рынке. Кроме того, представители данной профессии налаживают коммуникацию с потенциальными клиентами, собирают информацию об общехозяйственной конъюнктуре, контролируют надежность контрагентов и отслеживают исполнение ими контрактных обязательств.

Навыки и качества, необходимые торговому представителю

Торговый представитель играет важную роль во взаимоотношениях между предприятием, желающим реализовать свою продукцию, и покупателем. Навыки, которыми обладает настоящий профессионал, способны помочь бизнесу увеличить продажи и повысить прибыль. Компания Up Business поможет подобрать специалиста на должность торгового представителя с необходимым набором квалификационных требований и в короткие сроки закрыть позицию без потери времени.

Определенных профстандартов для специалистов профессии не существует. Перечень требований формируется исходя из того, какие будут обязанности у торгового представителя:

• наличие образования (высшее, среднее профессиональное, неоконченное ВО);
• прохождение спецкурсов (ораторского мастерства или переговоров);
• права на вождение автомобиля категории В;
• знание иностранных языков;
• опыт работы на аналогичной должности или в торговой сфере от 1 года;
• понимание современных методологий сбыта;
• обладание навыками убеждения и доведения информации о качестве товара до конечного потребителя;
• понимание особенностей рынка сбыта;
• наличие знаний законодательных нормативов при оформлении договоров и проведении сделок.

Основной должностной обязанностью торгового представителя является обеспечение продаж конечной продукции компании. Кроме того, к его компетенции относятся:

1. Контроль обеспечения сделок в соответствии с картами остатков продаж.
2. Составление плана и осуществление визитов на территории клиентов.
3. Поддержание оптимального уровня объема продукции в розничных точках.
4. Формирование крепких связей с партнерами и клиентами (регулярные встречи, комплексные предложения, подарки и сопутствующие товары).
5. Соблюдение стандартов компании, установленных в области мерчандайзинга в точках реализации.
6. Предоставление рекламной продукции, информирование клиентов о новинках.
7. Финансовый контроль проведенных сделок.
8. Комплексное ведение документации с указанием наименований клиентов, сумм, объемов продажи, что делает работу упорядоченной.
9. Работа с негативными отзывами и претензиями.
10. Подготовка отчетной документации о популярности товаров и покупательской активности.

В зависимости от отрасли компании и выбранной политики может различаться перечень того, что входит в обязанности торгового представителя. Поэтому для внедрения и успешной реализации критериев оценки его эффективности следует прописать все трудовые функции в официальном документе.

Нужно ли составлять должностную инструкцию торгового представителя?

Создание локального акта компании – должностной инструкции торгового представителя – позволит сформировать комфортные взаимоотношения между сотрудником и работодателем. Четко прописанный перечень требований к должности, навыкам и обязанностям помогают не только при необходимости внести коррективы, например отправить специалиста на повышение квалификации или переаттестацию, но и уволить его при обнаружении серьезных нарушений. Кроме того:

• обеспечит непредвзятую базу для оценки результатов деятельности;
• создаст доказательства для предъявления в суде в случае спорных вопросов;
• позволит достойно премировать отличившегося специалиста;
• конкретизирует ожидания руководителя и понимание уровня ответственности работником.

При разработке должностной инструкции особое внимание уделяется специфике и отрасли работы компании-производителя (поставщика) продукции. Поэтому могут быть прописаны специфические требования, но с соблюдением нормативов Трудового кодекса РФ.

Структура должностной инструкции и порядок составления

У должностной инструкции нет определенных требований к оформлению. Каждая организация оформляет ее, опираясь на внутренние стандарты. Несмотря на это, структурно ДИ состоит из трех основных разделов:

• общие требования;
• описание должностных обязанностей;
• перечень прав и ответственностей.

В основу оценки эффективности выполненной торговым представителем работы, ложатся параметры удовлетворенности покупателей продукции, выполнение поставленных среднесрочных и долгосрочных планов, а также достижение указанных при планировании финансовых показателей. Поэтому максимально детализировано составленная ДИ поможет своевременно корректировать деловые планы и верно расставлять акценты при выполнении работы. Кроме того, при необходимости, руководство может прописать пункты касающиеся порядка взаимодействия с другими структурами организации, и отметить наиболее важные для компании параметры.

При необходимости должностная инструкция может быть изменена или дополнена в течение пятилетнего срока, что будет фиксироваться соответствующим приказом по организации. После того, как документ готов – он предоставляется на ознакомление сотруднику, занимающему должность, и после его согласия со всеми обозначенными параметрами подписывается и хранится в архиве компании.

Общие положения и требования

Первая часть документа содержит наименование, дату составления и прочие важные реквизиты. Далее идет краткая информация о том, что представляет из себя профессия торговый представитель, и порядок подчиненности. Чаще всего необходимость в торговом представителе возникает на производственных предприятиях, выпускающих продукцию оптового характера. Как правило, находится в ведении регионального супервайзера, объединяющего под собой нескольких сотрудников, работающих на одной территории, или руководителя отдела продаж. Далее прописываются предъявляемые требования к умениям, навыкам, образованию и опыту работы специалиста. Кроме того, могут быть отражены следующие параметры:

• категорийность должности;
• реквизиты приказа и трудового договора;
• начальники и подчиненные сотрудника (супервайзер, старший и младший торговый представитель);
• квалификационные требования;
• перечень нормативных и законодательных документов, которыми работник будет руководствоваться при выполнении функций;
• образцы стандартов оформления отчетных и текущих документов;
• основная информация о технике безопасности и охране труда, принятых в организации.

Дополнительно может быть отражена информация о том, кто замещает сотрудника в период его отсутствия, как организовывается в этом случае рабочий процесс.

Обязанности торгового представителя, которые должны быть отражены в должностной инструкции

Профессия торгового представителя объединяет в себе решение вопросов обширного спектра, сфера работы предприятия отражается на основных обязанностях и требованиях к занимаемой им должности. Например, инструкции работников металлообрабатывающего завода и пищевой промышленности будут разительно отличаться друг от друга. В функциональные обязанности ТП могут входить:

• привлечение клиентов и оказание им постоянной поддержки;
• исследование уровня спроса, проведение маркетинговых опросов, контроль нюансов текущего уровня популярности товаров в торговле;
• заключение сделок по продаже изделий, оборудования, услуг;
• подготовка и сдача отчетности для информирования непосредственного руководителя о результатах выполненной работы;
• регулярное информирование покупателей о товарах или услугах – участие в конференциях и мероприятиях с целью продвижения, подготовка презентаций, распространение рекламной продукции;
• формирование предложения и поиск мест для размещения продукции на территории торговых представительств и иных точках распространения;
• координирование работы других специалистов (водитель-экспедитор, промоутер);
• контроль расходов остатков продукции на точках;
• работа с дебиторской задолженностью;
• претенциозная деятельность, формирование ответов на рекламации и негативные отзывы.

Обязанности торгового представителя во многом зависят от предоставленных ему прав.

Права и ответственность

Полномочия, которыми обладает ТП, имеют влияние на такие сферы как материальные ресурсы, организация деятельности подчиненных ему работников, коррекция работы по результатам сданных отчетов и выявленных проблем, выставление требований к условиям выполнения работ, внесение предложений об участии компании в различного рода мероприятиях. Таким образом, торговый представитель обладает следующими правами:

• обращаться напрямую к руководству с предложением о решении возникшей проблемы;
• выражать необходимость повышения квалификации;
• запрашивать выделение дополнительного финансирования.

Ответственность работника сферы торговли предполагает наказание за совершенные им нарушения. Может варьироваться от выговора с занесением в личное дело до разбирательства через суд. Серьезность происшествия зависит от объема нанесенного ущерба. Основными являются:

1. Нецелевое расходование средств.
2. Нарушение подчиненности.
3. Материальный ущерб вследствие хищения.
4. Публикация запрещенной информации или составляющей коммерческую тайну.
5. Ненадлежащее исполнение обязанностей, повлекшее наступление негативных последствий.

Ответственность наступает в рамках действующего на территории РФ законодательства.

Образец должностной инструкции торгового представителя

На нашем сайте вы можете скачать типовой образец должностной инструкции торгового представителя. При необходимости наши специалисты разработают индивидуальную инструкцию для нужд вашей компании.

Качественная проработка при подготовке всех разделов должностной инструкции позволит избежать недопониманий между работодателем и сотрудником. А это значит, что в будущем не придется тратить драгоценное время на выяснение отношений, а направить все силы в развитие бизнеса.