Обязанности менеджера по продажам

Чем менеджер по продажам отличается от продавца в магазине и от консультанта в салоне? Почему это одна из самых популярных вакансий на рынке труда? Ответы на эти вопросы кроются в обязанностях менеджера по продажам. Его главная задача – продавать продукт или услугу компании. И от того, насколько хорошо менеджер по продажам справляется со своими обязанностями и выполняет требования работодателя, зависит финансовый успех организации.

Процесс работы продажника в компании и продавца в магазине различается длинной сделки. Если покупка в магазине совершается за несколько минут, то сделка происходит на протяжении от одного до нескольких часов, дней и даже месяцев – например, в сфере недвижимости. И включает в себя не только «приемку-передачу» товара покупателю, но и большую предварительную работу: поиск клиентов, переговоры, сопровождение, заключение договора, оплату и поддержку после покупки при необходимости.

Все эти действия могут входить в функциональные обязанности менеджера по продажам. Причем самих функций может быть и больше. Один только поиск клиентов может включать как «холодные» звонки, так и работу с уже существующей «теплой» базой. Да и сделка начинается как минимум с предоставления коммерческого предложения, включает оформление необходимых документов, счетов, актов, а также дальнейший контроль и доставку товара к покупателю.

Основные обязанности менеджера по продажам могут различаться в зависимости от продукции, особенностей клиентской аудитории, специфики работы организации и пр. Желательно зафиксировать перечень обязанностей в специальном служебном документе – должностной инструкции менеджера по продажам. Она дает четкое представление о задачах и тем самым повышает эффективность работы сотрудников, а также помогает отрегулировать трудовые отношения в коллективе. Как именно, рассмотрим на примерах далее.

Навыки и качества, необходимые менеджеру по продажам

Чтобы правильно зафиксировать обязанности менеджера отдела продаж в должностной инструкции, важно понимать, какими качествами и компетенциями должен обладать специалист.

Работа в продажах – это в первую очередь взаимодействие с людьми, а значит, успеха в ней скорее достигнет коммуникабельный, сообразительный и при этом ответственный работник с необходимыми психологическими, профессиональными и техническими навыками. К психологическим навыкам относятся умение убеждать, располагать к себе, вызывать доверие, договариваться, вести аргументированный диалог. Также в продажах не обойтись без стрессоустойчивости, настойчивости и в хорошем смысле профессиональных амбиций – стремления к лучшим финансовым результатам и для себя, и для компании.

К техническим – знание необходимого для работы программного обеспечения, CRM, умение координировать документооборот, делать необходимые расчеты в процессе сделки. Ну, а профессиональные – это, собственно, навыки продаж и эффективного проведения презентаций товара или услуги.

Большинство этих компетенций менеджера по продажам в той или иной степени отражаются в должностной инструкции. Однако важно понимать, что список задач опирается не на общие представления работодателя, а на конкретные профессиональные стандарты и требования в зависимости от особенностей функционирования компании. Остановимся на них подробнее.

Требования к менеджерам по продажам в зависимости от сегмента

Как уже говорилось, продажник – должность многоплановая. Это одновременно и продавец, и менеджер по работе с клиентами, и немного маркетолог и экономист, и специалист сервисной службы, и эксперт-консультант, и даже в некоторой степени психолог, который специализируется на психологии потребителей. В разных компаниях перед сотрудником ставятся разные задачи. Что входит в обязанности, зависит и от особенностей самой организации, и от типа клиентов, с которыми работает менеджер по продажам.

Так, B2B-продажи отличаются от розничных продаж по следующим параметрам:

• Решение о покупке чаще принимает группа лиц.
• Мотивы покупки рациональны, а товар или услуга оцениваются с профессиональной точки зрения.
• Нет явной связи между стоимостью товара и поведением клиентов. Покупатель обычно хорошо понимает, за что платит, и готов к этим расходам.
• На решение о покупке может повлиять экономическая ситуация в отрасли.

Соответственно, продажнику из сферы B2B для успешной работы важно понимать специфику организаций-клиентов:

• потребности, для чего нужен товар или услуга;
• каким специалистам нужнее;
• кто принимает решение о покупке и чем руководствуется;
• что может негативно или позитивно повлиять на сделку.

Для работы в B2B-продажах предпочитают специалистов с профильным образованием и опытом в соответствующей отрасли. Ведь никто не справится с продажей строительных материалов лучше профи в промышленном и гражданском строительстве, а с продажей, например, медицинской техники или фармакологии – менеджера с медицинским образованием. Если для компании это важно, то профиль образования необходимо указать в должностной инструкции.

Но, конечно, базового образования недостаточно. Если менеджер не умеет продавать, общаться с клиентами, находить к ним подход, остальное бесполезно. Приоритеты расставляет руководитель: готов ли брать отраслевых специалистов и обучать их продажам или предпочитает уже опытных продавцов с отраслевыми знаниями. Если обучение необходимо, то оно должно входить в обязанности менеджера по продажам b2b, согласно инструкции.

Обязанности менеджера продаж, которые должны быть отражены в должностной инструкции

В крупных ООО редко требуются универсальные продажники. Там у каждого менеджера в отделе продаж может быть свой круг задач. Например, только привлечение новых клиентов, прямые продажи или, наоборот, обработка поступающих заявок, сопровождение существующей базы. Только холодные звонки или повышение конверсии поступивших ранее заказов в оплату и пр. Все эти функции прописываются в разных инструкциях – для каждого сотрудника своя. Такие регламенты упорядочивают бизнес-процессы, минимизируют путаницу, снижают риски ошибок и проблем и облегчают подбор и ввод в должность новых сотрудников – и на малых, и на больших предприятиях.

Структура инструкции и правила составления

Зачем же все-таки составлять должностную инструкцию? Во-первых, работодателям, у которых есть такой документ, сотрудники доверяют больше. Во-вторых, так проще наладить работу – специалист сможет заранее оценить объемы, условия и понять, подойдете ли вы друг другу. И в-третьих, этот документ четко дает понять менеджерам их роли, задачи и ответственность за результаты, то есть упрощает процесс понимания – что должен делать работник, и оберегает от ненужных инициатив. Главное, чтобы документ четко соответствовал задачам вашей организации. Поэтому, если вы используете образец должностной инструкции менеджера по продажам, не забудьте скорректировать его под ваши условия. Рассмотрим, что он должен содержать.

Общие положения

В разделе кратко излагается описание должности, место в структуре компании, профессиональные отношения с директором и подчиненными (если предполагается руководство), правила назначения и увольнения, при необходимости – статьи законов и нормативные акты, регулирующие профессиональную деятельность сотрудника.

Должностные обязанности

Самый объемный раздел документа. Прописывает, какие обязанности будет выполнять сотрудник на рабочем месте (прямые продажи, взаимодействие с базой, заключение договоров, выезд на встречи или дистанционное ведение заказов и т.п.). Полно, конкретно и максимально детально.

Права и ответственность

Раздел описывает, на что может рассчитывать сотрудник согласно трудовому законодательству (например, доплата за переработки, содействие в получении документации от других отделов и т.п.), а также – какими санкциями грозит невыполнение или нарушение должностных обязанностей.

Требования к инструкции по профстандарту

Основой заполненной инструкции выступают профессиональные стандарты – так предписывает ТК РФ. Для персонала в сфере продаж таким стандартом может выступать введенный в 2020 году Министерством труда РФ профстандарт 06.029, описывающий деятельность специалистов по продажам информационных систем. Но для коммерческих организаций он не является обязательным, а носит рекомендательный характер.

Дополнительно документ опирается на тарифно-квалификационный справочник, отраслевое право и внутрикорпоративные правила организации. Мы подбираем персонал в сферу продаж с 2013 года, знаем все квалификационные и законодательные требования к профессии и поможем вам составить инструкцию с учетом специфики вашей компании.

Образец должностной инструкции менеджера по продажам

Для составления документа требуется квалифицированный кадровик, который разбирается в нормах и правилах должностных регламентов. Если у вас в штате нет такого специалиста, вам пригодится образец должностной инструкции. Его можно взять за основу и скорректировать под структуру и особенности производства в вашей организации.

Ответы на часто задаваемые вопросы

1. Зачем нужна должностная инструкция для менеджеров продаж?

   Должностная инструкция дает не только четкое представление о задачах сотрудника, но и дополняет трудовой договор. Документ не является обязательным, но упрощает трудовые отношения между работодателем и работником в случае спорных, конфликтных ситуаций. Например, когда требуется наложить дисциплинарное взыскание, обосновать уровень оплаты труда, легально сократить или уволить сотрудника в случае несоответствия занимаемой должности, эффективнее распределять обязанности между специалистам с похожим функционалом.

2. Обязательно ли регламентировать обязанности продавцов?

   В маленькой компании, где работает один менеджер, возможно, удастся отрегулировать обязанности работника и без инструкции. Но если отдел состоит из нескольких сотрудников или планируется расширение, инструкция более чем желательна, чтобы проще адаптировать новичков, не тратить время на проговаривание одной и той же информации, а направить внимание на более важные задачи.

3. В каких случаях должностная инструкция будет полезна?

   Поможет доказать нарушение должностных обязанностей в судебных спорах, обосновать отказ в трудоустройстве, если соискатель не соответствует вакансии, оценить работу сотрудника на испытательном сроке, точнее распределить нагрузку и избежать в связи с этим конфликтов в коллективе.