Как найти менеджера по продажам

Успех любой компании зависит от продаж: если бизнес не получает прибыль, он умирает. К сожалению, рынок продажников сейчас переполнен не самыми качественными предложениями. Разбираемся, как найти менеджера по продажам за короткий срок и с максимальной отдачей.

Источники для поиска кандидатов

Поиск менеджера по продажам начинается с поиска площадок для поиска.

Большинство компаний ограничиваются только агрегаторами объявлений наподобие hh или Superjob. Такой подход снижает число кандидатов. Ваша задача — найти как можно больше потенциальных сотрудников, ведь только треть из них в итоге дойдут до этапа работы. Если у вас нет возможности тратить на это время, обратитесь в UP business. Мы владеем специальными методиками привлечения и отбора кандидатов в сферу продаж и снимем с вас все заботы.

Заказать подбор менеджера по продажам

Перед началом поисков займитесь сбором данных: сформируйте портрет потенциального кандидата и слепок рынка. Составьте чек-лист будущего продажника, по которому ваш HR-специалист будет заниматься отсевом кандидатов. Обязательно проведите анализ 4-5 прямых конкурентов и посмотрите, как именно налажен этот процесс у них.

Отдельно составьте УТП продукта и подробно опишите, для кого он предназначен и чем ваш продукт лучше, чем решения конкурентов. На этапе собеседования эта информация позволит вам найти общий язык с хорошим продажником, а заодно покажет, сможет ли менеджер работать с вашим предложением.

Как искать менеджера по продажам, если у вас нет собственной базы кандидатов? Начните с разведки. Выберите 20-30 первичных кандидатов и проанализируйте их профиль: какие кейсы они предоставляют, какими работами в портфолио гордятся, где и сколько они работали, какие конкретные результаты были ими достигнуты. После разведки рынка скорректируйте требования и чек-лист для будущего специалиста.

Этот этап нужен не для кандидата, но для вас: проблема многих нанимателей кроется в незнании рынка. Некоторые работодатели предлагают «выгодные» условия сотрудничества (отсутствие оклада, наличие собственной базы клиентов и т.д.), которые отпугивают будущих клиентов. Не скупитесь на вознаграждение и попробуйте представить себя в роли продажника: что бы вы хотели получить, в каком режиме хотели бы работать и какой продукт хотели бы продавать?

Поиск кандидатов следует проводить на 4 площадках: агрегаторы вакансий, социальные сети или мессенджеры, компании-конкуренты и биржи фриланса.

1. Поиск на классических сайтах с вакансиями (HH, Superjob, рабочие соцсети наподобие TenChat) будет эффективней, если вы составите список компаний-конкурентов и будете искать кандидатов с «правильным» опытом работы. Вам также пригодится чек-лист для кандидата: до 70% поданных резюме отсеиваются уже на этапе рассмотрения.
2. В социальных сетях и мессенджерах обратите внимание на комментарии в тематических сообществах. Как человек себя презентует, как он отвечает на возражения? Какой у него профиль и каким контентом он заполнен? Поведение человека в соцсети говорит о компетенциях и личных качествах кандидата лучше любых слов.
3. Поиск сотрудника  у конкурента — рискованный способ, но именно он может помочь найти релевантного специалиста. Притворитесь клиентом и закажите обзор услуги. Оцените, как будущий кандидат работает с возражениями, как он выстраивает диалог и на какие качества продукта обращает внимание. Если кандидат справляется с подобным тестом, поинтересуйтесь у него контактами, после чего вышлите оффер напрямую.
4. На бирже фриланса работать сложнее (например, вы не можете напрямую связаться с кандидатом — вас могут просто заблокировать), но найти менеджера по продажам там проще всего. Попробуйте разместить тестовое задание и в рамках конкурса отобрать нескольких понравившихся кандидатов — так вы получите доступ к деловой переписке. Обмениваясь документами по работе, можно указать свой контакт и намекнуть кандидату, что вы готовы предоставить ему стоящую должность.

Как видите, поиск сотрудника в отдел продаж – трудоемкая задача, требующая времени и знания особенностей рынка труда, а также рекрутинговых методик. Если у вас недостаточно опыта и нет возможности отвлекаться от бизнес-задач, доверьте поиск профессионального продажника UP business.

Подобрать эффективного менеджера по продажам

Какими качествами и навыками должен обладать продажник

Помимо очевидных навыков продажи и работы с клиентами, у хорошего менеджера по продажам должно быть ещё несколько полезных качеств:

1. Уверенность в себе — кандидат не должен терять уверенность и робеть при отказе, он должен быть активным и уметь донести предложение до клиента. Не путайте наглость с уверенностью — все общение должно вестись с вежливой и учтивой манере.
2. Грамотность — если соискатель насыщает речь словами-паразитами и не может найти подходящие слова под речевую ситуацию, такой кандидат вам не подойдёт.
3. Ответственность при выполнении работы.
4. Системность мышления — если кандидат ведёт диалог хаотично и не может на базовом уровне реализовать принцип AIDA, он отпугнёт даже «тёплых» клиентов, какая бы мотивация у него не была.
5. Любовь к конкретике — рассказ о достижениях кандидат должен подкреплять цифрами и конкретикой. Не поленитесь с калькулятором перепроверить то, что менеджер говорит на собеседовании.
6. Адаптивность и способность меняться — кандидат должен уметь быстро учиться и на лету приспосабливаться к меняющимся условиям переговоров.

Собеседование с кандидатом в менеджеры по продажам

Собеседование — последний этап перед тем, как нанять менеджера по продажам. То, как и в каком формате вы будете проводить собеседование, зависит от вас. Мы дадим 2 важны рекомендации, которые сделают собеседование результативней.

Во-первых, проводите не одно, а два собеседования в разных форматах.

Идеальный вариант — вы проводите вступительное интервью кандидата с HR-менеджером, где соискателя знакомят с базовыми требованиями компании. После ответа на основные вопросы, ему даётся «длинное» тестовое задание (обычно на несколько дней). В случае его успешного выполнения, кандидат приглашается на второе собеседование с HR-менеджером и работодателем.

Подготовьте одно экспресс-задание, которое соискатель должен будет выполнить прямо во время собеседования. Так вы увидите, насколько кандидат легко адаптируется к новым условиям и как он ведёт себя в стрессовой ситуации.

Во-вторых, проводите групповые собеседования на финальном этапе. Так вы сможете понять, как именно кандидат взаимодействует с другими людьми. Вы также сможете оценить соискателей вживую во время подобного тестирования.

Основные этапы собеседования с кандидатом в менеджеры по продажам

Искать менеджера по продажам следует по стандартной схеме из трёх этапов:

1. Общая информация о компании и о том, как будет проходить работа;
2. Базовая информация об опыте кандидата;
3. Ответы на вопросы.

В собеседование с продажником добавляют ещё два дополнительных пункта:

1. Упражнение на продажу: менеджер на примере реальной ситуации показывает, как именно он будет работать с возражением и по какой модели он будет выстраивать диалог с клиентом. Если соискатель сам приводит похожий пример в одном из своих кейсов, этот пункт можно пропустить.
2. Определение типа личности: HR-специалист может задать несколько вопросов, которые помогут узнать уровень коммуникабельности соискателя и его модель поведения. Рекомендуем использовать вопросы из опросника Д. Кейрси или метода LAB-profile.

Вопросы, которые необходимо задавать претенденту

Ниже мы подобрали список вопросов, которые помогут быстро определить компетентность менеджера по продажам:

1. Опишите ваш опыт работы. Приведите конкретные примеры того, как вы работали и какие задачи выполняли?
2. Расскажите, почему вы ушли с предыдущего места работы. Что вас не устроило в компании?
3. Расскажите, каких показателей вы и ваш отдел достигли на предыдущей работе? Какова была средняя конверсия, и на какие чеки вы продавали?
4. Сколько конкретно звонков и встреч вы проводили в течение одной сделки? Как вы видите механику перевода «холодного» клиента в покупателя?
5. Как вы растёте в профессии? Какие материалы за последние полгода вы освоили? Есть ли у вас образование?
6. Предложите решить кандидату две небольших задачи для оценки его способностей (например, в ответ на ваше продающее письмо вам пришёл возмущённый ответ. Клиент недоволен соотношением цены и качества услуги. Что будете делать и почему?).
7. Расскажите о специфике той ниши, в которой вы продавали в последний раз. Каковы особенности этой ниши?

Если вы хотите получить полный список вопросов для менеджера по продажам, заполните форму ниже и вы получите лучший опросник для интервью с менеджером по продажам.

Основные ошибки при подборе менеджеров по продажам

Неправильный подход к собеседованиям. При поиске менеджера по продажам не используют тестовые задания и задают общие вопросы. Рынок продажников перенасыщен, и до половины всех соискателей — люди, которые умеют продавать только себя, но не товар. Грамотно построенное собеседование поможет отсеять до 80% неудачных кандидатов. Самый лучший вариант — проводить несколько собеседований с несколькими кандидатами, как это делается в UP business.

Отсутствие портрета своего клиента и чётко прописанного УТП. Мало нанять хорошего менеджера по продажам — важно дать ему должный инструментарий, чтобы он мог полноценно продавать. Если вы смутно представляете себе свою ЦА, ваш продукт ничем не выделяется среди конкурентов, то никто не продаст ваш товар — продавать просто нечего. Если вам сложно подготовить свой бизнес к внедрению продажника, обратитесь в UP business — мы сформируем необходимую стратегию и поможем вам подготовить компанию к созданию и развитию продуктивного отдела продаж.

Неадекватные ожидания. Менеджер со своей клиентской базой за 5% от продаж работать не будет. Не экономьте на зарплате и поставьте себя на место продавца — подумайте, какие условия будут комфортны вашему будущему работнику, а какие оттолкнут его от сотрудничества.

Расплывчатый KPI и отсутствие чек-листа для продажника: менеджер по продажам должен продавать и приносить доход. Многие компании до сих пор не выстроили систему индивидуальной адаптации и оценки нового специалиста. Это рождает две крайности — либо неадекватные ожидания от менеджера, либо невозможность оценить его KPI. Проработайте подробную систему оценки, чтобы уже через 2-3 недели понимать, подходит ли вам кандидат или нет. Мы, например, помогаем не просто найти менеджера по продажам, но и адаптировать будущего кандидата под ваш бизнес.

Резюме

Менеджер по продажам — ключевое звено в поиске и монетизации клиентов. Если вы решили не обращаться в агентство по персоналу, следуйте этим 5 несложным шагам, чтобы отыскать менеджера по продажам:

1. Составьте портрет клиента, подходящего вам работника и своего продукта: так вам будет проще выбрать из сотен соискателей и вы быстро найдёте профессионального продажника.
2. Ищите не только на агрегаторах вакансий, но и в соцсетях/мессенджерах/у конкурентов.
3. Проводите собеседование в несколько этапов и особое внимание уделите практическим заданиям как «на дом», так и во время собеседования. Косноязычный менеджер, не умеющий быстро адаптироваться во время разговора и работать с возражениями — плохой продажник.
4. Больше конкретики: спросите у специалиста не кейсы, а цифры (конверсия, средний чек и т.д.). Не поленитесь и проверьте, насколько описанные услуги соответствуют рынку.
5. Больше практических проектов во время испытательного срока: так вы поймёте, будет ли новый менеджер по продажам приносить вам доход, или же он станет ярмом на шее вашего бизнеса.

Ответы на часто задаваемые вопросы

1. Есть ли смысл доверить подбор продажника стороннему HR-агентству?

   Есть, но только тем агентствам, которые специализируются на найме менеджеров по продажам. В противном случае сторонний HR-специалист подберёт слабого кандидата для вашего бизнеса.

2. Должен ли менеджер по продажам изначально разбираться в сфере вашего бизнеса?

   Нет, не должен. Продажник — не технический специалист, ему будет достаточно вводного курса на пару недель для понимания специфики сферы.

3. Какой формат собеседования подходит лучше, оффлайн или онлайн?

   Оба формата подойдут для поиска менеджера по продажам. В оффлайн собеседованиях вам проще оценить реакцию и навыки специалиста, но онлайн собеседования удобней и в них может принимать участие большее количество соискателей.

4. Должен ли продажник разбираться в метриках (конверсии, стоимость продающего действия и т.д..)? Он же продаёт, ему достаточно подвешенного языка и умения находить общий язык!

   Хороший продажник обязан разбираться в метриках. В противном случае он не сможет оценивать результаты своего труда и расти как профессионал.