Отдел продаж под ключ «все сделаем за вас» — почему так не надо работать

 

Мы создаем отдел продаж, набирая ответственных и компетентных специалистов под задачи бизнеса. Мы не делаем все за вас, работаем с вами сообща. Давайте разбираться пошагово, почему именно так и надо работать.

Зачем нам не нужно делать все за вас

Мы не берем на себя ответственность за ваш бизнес и ваши продажи

Нам это не нужно. Отдел продаж под ключ — это огромная ответственность, которая, по сути, равняется ответственности за бизнес. А нам не нужна ответственность за ваши продажи, потому что мы не знаем ваш продукт, не знаем ваших клиентов — у нас нет уверенности, что ваш бизнес вообще может вырасти даже с нашим участием.

Большинство компаний, которые специализируются на построении отдела продаж под ключ — компании формата артели, состоящие из 1–2–3 специалистов, которые нечто подобное делали. Один человек приезжает и что-то делает — какую-то поэтапную работу, что-то внедряет, нанимает людей, что-то делает сам. Пойдя этим путем, вы столкнетесь с тем, что стоящих специалистов либо нет, либо они переоценены, да и работать с ними крайне тяжело.

Именно компаний, не артелей, которые умеют строить отдел продаж системно, на российском рынке немного. А таких, которые умеют хорошо, у кого есть опыт и рекомендации от клиентов — совсем единицы, и мы в их числе.

Мы не работаем с предпринимателями, которые не умеют и не любят продавать

Проведя более 400 личных экспресс-диагностик бизнеса, я могу сказать, что запрос «Постройте отдел продаж под ключ, а сам я продавать не хочу, не умею и не буду» идет от предпринимателей, которые ничего не добились. Предприниматели, которые уже организовали второй, третий, пятый, седьмой или десятый прибыльный бизнес и умеют это делать, знают цену коммерческому блоку и никому его не отдадут. Совместно сделать — да, давайте. Все за меня — нет. Полностью отдавать подбор персонала продаж в чужие руки сильные предприниматели не будут.

А мы не хотим работать со слабыми предпринимателями, у которых нет и не было результатов и которые хотят слить на нас ответственность за бизнес.

Если мы все можем без вас — зачем нам в этом случае вы?

Если у нас есть ключ к вашему маркетингу и продажам — не хватает ключа только к продукту и к бэк-офису. Я знаю достаточно небольшое количество бизнеса с очень высокой ценой входа на рынок — например, оптовая торговля собственными торговыми марками с федеральными сетями, IT-дистрибуция. Если продукт простой, стоимость входа на рынок низкая, и мы можем в короткие сроки взять его сами — зачем нам вы? Мы сделаем все сами и заработаем на этом. И так будет думать любой из экспертов, который хоть что-то понимает в продажах и маркетинге.

Зачем это НЕ нужно вам?

Высокие риски в случае полного аутсорса

Не раз бывало, что клиенты приходили к нам от наших конкурентов с проблемой: все то, что им построили — компанию или отдел продаж под ключ — и куда пришлось вложить полмиллиона-миллион, благополучно развалилось. Когда отдел продаж строит один конкретный человек, то на нем всё и держится. А передать эту структуру кому-то другому тяжело — ведь людей подбирали тот человек, который сделал работу и ушел. По нашей эмпирической статистике, при смене руководящего состава в отделе увольняются от 20% до 90% сотрудников. 100% я не видел, но до 90% — видел своими глазами: из 40 сотрудников оставалось 4. Велика вероятность того, что под руководством «эксперта» это работает, а под вашим руководством — нет. Потому что вы не принимали в этом участия, все делали за вас.

Нужен ли вам этот риск? Решайте сами. Но наш подход — строить отдел продаж через найм компетентных сотрудников под задачи бизнеса. Этот подход показывает результат.

Крайне высокая стоимость

За большую ответственность берут кратно больше денег. Отчасти это связано еще и с тем, что для артели невозможно погрузиться больше чем в 2-4 проекта одновременно. Нет экономии на масштабе. Я знаю клиентов, которые не хотят и не любят продавать — они готовы заплатить много денег, лишь бы этого не касаться. Но глобальных проблем это не решает. Разница в стоимости между подбором и формированием отдела продаж через найм и полной передачей ответственности за формирование отдела продаж бывает кратной — например, построить отдел продаж с передачей ответственности будет стоить миллион-полтора, а нанять таких же людей будет стоить 300–400–500. Результат будет примерно тот же, но люди будут ваши, а рисков будет меньше.

Вопрос — зачем вообще вы это делаете? Если так не любите, не умеете или не хотите продавать, тогда бизнес — явно не то, чем стоит заниматься. Либо необходим партнер, который любит, умеет и хочет заниматься продажами. Потому что бизнес существует за счет продаж, а не за счет потрясающего и феноменального сопровождения.

Как делаем мы?

Набираем подходящих бизнесу руководителей

За время работы на рынке подбора коммерческого персонала мы научились набирать крутых руководителей, директоров п продажам, коммерческих директоров.

Если цель — построить структуру с нуля, то мы будем искать такого сотрудника. Сотрудника, который сам построил 2–3–4–5 отделов продаж с нуля. Сотрудника, который умеет писать скрипты, писать книгу продаж, мотивировать сотрудников и с ними работать. Такие люди на рынке есть — в Москве, например, они стоят от 100 – 150 тысяч рублей, а в регионах от 60 – 100 тысяч рублей. И это будет сотрудник, который будет подчиняться вам и показывать результаты у вас. Мало того, в рамках подбора мы можем взять за ту же цену двух специалистов, что успешно и делаем. Разделить рынки — сегменты, ниши либо каналы продаж — и взять на одно и то же направление двух человек, и пусть счастливо работают. А риски мы таким образом снизим вдвое.

Набираем крутых продажников

Мы умеем набирать крутых продажников. И те руководители, которых мы набирали в компании, за подбором менеджеров приходят к нам. Руководители, которых мы не взяли на собеседовании, тоже приходят к нам за подбором менеджеров и даже руководителей.

Мы набираем крутых продажников, которые умеют, знают, практикуют продажи. У нас есть отдельные статьи, как мы это делаем, есть отдельные отзывы клиентов, есть результат — мы его показываем. Мы набираем, в среднем на момент написания статьи, от 30 до 50 менеджеров по продажам в месяц в разные проекты.

Почему мы не работаем с оплатой за результат?

Мы умеем продавать

Продать что-то бесплатно, с отсрочкой, с постоплатой через 20 лет может любой. Мы продаем сами — нас выбирают, как экспертов в продажах.

У нас очередь

На момент написания статьи очередь по проектам составляет от 1 до 2 недель, в зависимости от того, какой проект и какой город. Нам нет смысла работать с постоплатой.

Мы знаем себе цену и не хотим работать с кассовыми разрывами

Истории о больших постоплатных деньгах чудесны, но я не представляю ни одного хорошего, сильного эксперта, который будет ставить счет по постоплате.

Единственная ситуация, когда мы работаем по постоплате — новая задача, которую еще не доводилось решать. Тогда мы заранее обговариваем цену в 3 вариантах — на случай выполнения плана норма, плана максимум, плана минимум.

Например, за последний квартал такими задачами были подбор бренд-менеджеров, подбор сервисных сотрудников на продажи и подбор англоязычных сотрудников. Таких задач становится меньше, так как наш опыт растет и цена вместе с ним. И порядка 15% клиентов платят 100% предоплату.