Как нанимали на должность менеджера по работе с ключевыми клиентами в компанию, занимающуюся импортом и дистрибьюцией для эстетической медицины, дерматологии и онкологии в Москве
В октябре 2023 года к нам обратилась компания, специализирующаяся в сфере дистрибьюции для эстетической медицины, дерматологии и онкологии с запросом подобрать в команду менеджера по работе с ключевыми клиентами.
Компания, работающая в сфере продажи и обслуживания премиального медицинского оборудования, успешно существует на рынке уже 18 лет и известна тысячам клиентов, с которыми ведет регулярное сотрудничество. В компании знают 90% рынка, что подтверждает ее устойчивые позиции. Ежегодно продается около 300 единиц премиального оборудования высокого качества и технологичности, оснащенного искусственным интеллектом, который помогает клиникам ставить точные диагнозы. Компания сотрудничает с более чем 40 субъектами РФ в области диагностики онкологических заболеваний, что свидетельствует о высоком уровне доверия со стороны медицинского сообщества. Важным преимуществом компании является то, что она является эксклюзивным дистрибьютором ряда премиальных брендов, предоставляя клиентам оборудование, признанное лучшими специалистами в отрасли.
Компания располагает полноценным сервисным и инженерным центром, а также тренерским отделом, что позволяет не только продавать оборудование, но и оказывать полное сопровождение клиентов, включая обучение специалистов и консультации с ведущими экспертами по всей России. Клиенты компании – это тысячи клиник от Калининграда до Владивостока, от Мурманска до Кавказа, и даже несмотря на санкции, поставки оборудования продолжаются без задержек. Компания неоднократно получала награды как лучший дистрибьютор года, а также владеет двумя собственными клиниками в Москве.
Важным аспектом работы является низкая текучка кадров, сотрудники работают в компании на протяжении многих лет, и лучшие из них превращаются в сильных профессионалов внутри компании. Это говорит о высоком уровне корпоративной культуры и отличных возможностях для профессионального роста. У сотрудников есть помощники, которые помогают с документами и отчетами, а также развитая корпоративная жизнь, что создает комфортную и благоприятную атмосферу для работы. Сфера медицинских услуг, в которой работает компания, является одной из самых стабильных и растущих, что делает её привлекательной для тех, кто ищет стабильную работу с перспективой развития.
С какой целью набирали менеджера по работе с ключевыми клиентами в компанию, занимающуюся импортом и дистрибьюцией для эстетической медицины, дерматологии и онкологии
Компания искала менеджера по работе с ключевыми клиентами, который сможет эффективно управлять увеличившимся потоком заявок и качественно вести постоянных клиентов. В течение испытательного срока, продолжительностью 3 месяца, от менеджера ожидается выполнение плана продаж в установленной сумме, независимо от того, какие именно продукты он продаст. На этом этапе компании важно оказать полную поддержку новому сотруднику, предоставив доступ к списку контрагентов и совместную работу с руководителем для обеспечения успешного освоения задач. Менеджеру по работе с ключевыми клиентами предстоит не только управлять заявками и клиентской базой, но и развивать долгосрочные отношения с ключевыми клиентами.
В рамках работы менеджеру потребуется адаптироваться к разным профилям клиентов, каждый из которых требует индивидуального подхода. Среди них: практикующие врачи в клиниках, которым необходимо рассказать о продукте, а затем обратиться к главному врачу, финансовому директору или собственнику клиники для финализации сделки; сети многопрофильных клиник, где необходимо обойти все филиалы и собрать запросы перед тем, как подойти к руководству для принятия решения о покупке; узкопрофильные клиники и салоны красоты с медицинской лицензией, которым также предлагается оборудование; государственные клиники, где для успешной продажи нужно взаимодействовать с заведующими отделениями, главными врачами и финансовыми директорами. Также менеджеру предстоит работать с клиниками меньшего размера, где решения принимаются быстрее и продажа может быть закрыта оперативно после тестирования оборудования. Особое внимание уделяется тендерным продажам, где требуется высокий уровень подготовки и стратегический подход для успешного завершения сделки. Поиск кандидата, соответствующего всем этим требованиям, был поручен UP business.
Требования для подбора на должность менеджера по работе с ключевыми клиентами в Москве
Компания ищет менеджера по продажам в возрасте от 24 до 40 лет с обязательным высшим образованием и предпочтительным опытом в продажах медицинского оборудования. Особое внимание уделяется кандидатам с опытом работы в B2B-продажах, особенно в сегменте с высоким средним чеком (от 10 до 100 тысяч долларов). Оптимальные кандидаты должны иметь опыт продаж со встреч и командировок, уметь выявлять потребности клиентов и вести переговоры с разными уровнями лиц, принимающих решения, будь то собственники клиник, инвесторы или главные врачи.
Важным критерием является способность продавать сложные и дорогостоящие продукты, такие как медицинское оборудование, а также умение объяснять выгоды приобретения такого оборудования в конкурентной среде. Кандидаты должны быть готовы к интенсивной работе с клиентами в сфере частных и государственных медицинских клиник, особенно в премиум-сегменте, где решение о покупке принимается несколькими людьми. Опыт работы на рынке эстетической медицины или в продаже высокотехнологичных решений для медицинских учреждений будет большим плюсом.
Приветствуется наличие рекомендаций с предыдущих мест работы, что является хорошим показателем профессионализма. Менеджеру по продажам необходимо будет проявлять активное желание обучаться, быть жадным до знаний и всегда стремиться к повышению своей квалификации. Важным аспектом также станет способность вести финансовые переговоры с главными врачами и руководителями клиник, где оборудование компании будет применяться, объясняя им преимущества инвестиций в медоборудование по сравнению с альтернативными расходами.
Почему уволили предыдущего менеджера по работе с ключевыми клиентами
Прошлый менеджер по работе с ключевыми клиентами не справился с поставленными задачами, что привело к низким показателям продаж и отсутствию командной работы. Основной проблемой стало то, что сотрудник действовал в одиночку, не вовлекаясь в процессы и не взаимодействуя с командой.
В результате, прежний менеджер оказался неспособен поддерживать продуктивные отношения с ключевыми клиентами, что негативно сказалось на общем уровне удовлетворенности и доверия к компании. Коллектив заметил его недостаточную вовлеченность и отсутствие командного духа, что усилило напряжение и снизило мотивацию других сотрудников. Это стало ещё одной причиной его ухода, поскольку в компании четко установлены стандарты эффективности и профессионализма, которые требуют активной работы, поддержки коллег и стремления к достижению результатов.
Теперь компания нацелена на поиск нового менеджера по работе с ключевыми клиентами, который не только справится с поставленными задачами, но и сможет интегрироваться в команду, поддерживая здоровую и продуктивную рабочую атмосферу.
Вопросы для собеседования на должность менеджера по работе с ключевыми клиентами в компанию, занимающуюся импортом и дистрибьюцией для эстетической медицины, дерматологии и онкологии
Для оценки кандидатов на должность менеджера по работе с ключевыми клиентами была разработана система вопросов, направленных на выявление их профессиональных навыков, опыта и личных качеств. Одним из ключевых моментов в процессе собеседования стало выяснение, был ли у кандидата собственный бизнес, насколько он был успешен и почему закрылся. Это помогает понять уровень предпринимательского мышления и способность к самостоятельному принятию решений.
Особое внимание уделялось опыту работы с крупными чеками, поскольку средний чек в компании составляет от 10 до 100 тысяч долларов, и идеальным считается опыт продаж с чеком около 60 тысяч долларов. Также важно было узнать, насколько кандидат знаком с длительными циклами сделок, которые могут варьироваться от 2-3 месяцев до 2-3 лет, даже с готовыми клиентами. Умение управлять таким процессом – один из ключевых критериев успешного кандидата.
Не менее важным фактором была готовность кандидата предоставить рекомендации с предыдущих мест работы, поскольку это позволяет оценить его репутацию и результаты на предыдущих позициях. На собеседовании также обсуждалось, почему кандидат считает себя способным справиться с задачами на новой позиции, и какие цели и процессы он видит перед собой в компании.
В ходе собеседования акцент был сделан на образовании кандидата, а также наличии дополнительного обучения, что говорит о его стремлении к постоянному развитию и самосовершенствованию.
Посмотрите полный список вопросов для собеседования на должность менеджера по работе с ключевыми клиентами.
Воронка подбора на должность менеджера по работе с ключевыми клиентами Москве в сфере импорта и дистрибьюции для эстетической медицины, дерматологии и онкологии
Из общего числа откликов на вакансию было отобрано 53 соискателя. После откликов было получено 15 анкет. Дополнительно было собрано 10 анкет через исходящий обзвон. В итоге, общее количество соискателей, заполнивших онлайн-тест, составило 25 человек.
Для проведения группового интервью было отобрано 13 соискателей по установленным критериям. Из них 9 соискателей подтвердили свое присутствие на интервью. Один соискатель отказался от вакансии или нашел другую работу. Трое соискателей не вышли на связь.
Как проходило собеседование на должность менеджера по работе с ключевыми клиентами в Москве
Групповое собеседование, организованное для нашего клиента, стало отличным решением для подбора кандидатов. Этот формат позволил клиенту за один раз оценить множество претендентов, увидев не только их профессиональные навыки, но и то, как они взаимодействуют в группе и реагируют на разные ситуации. Такой подход помог глубже понять, кто из кандидатов лучше всего подходит для команды, и значительно ускорил процесс выбора. В итоге клиент смог быстро и эффективно принять решение, опираясь на разностороннюю оценку каждого участника.
Результаты работы по подбору на должность менеджера по работе с ключевыми клиентами в Москве в сфере импорта и дистрибьюции для эстетической медицины, дерматологии и онкологии
В первые месяцы работы на должности менеджера по работе с ключевыми клиентами в Москве в сфере импорта и дистрибьюции для эстетической медицины, дерматологии и онкологии, новый специалист проявил высокий уровень профессионализма и организованности. В первый месяц он сосредоточился на изучении регламента компании и продукции, успешно завершив одну сделку. Во втором месяце его основное внимание было уделено установлению и развитию отношений с новыми клиентами, с которыми он уже начал взаимодействие, выясняя их потребности и определяя, как компания может быть полезна. Специалист также начал интегрировать продажи с постоянными клиентами и углубил свои знания о продукции компании.
В третий месяц менеджер по работе с ключевыми клиентами активизировал работу над новыми продажами и продемонстрировал экспертность в продукте. Его обязанности включали работу с новыми лидами, проведение звонков, изучение потребностей клиентов, подготовку уникальных предложений, управление процессом дополнительных продаж и установление долгосрочных отношений.
В качестве менеджера по работе с ключевыми клиентами, специалист работает по заранее составленному списку контрагентов, встречается с ними и взаимодействует с руководителем. Он способен вести переговоры как с инвесторами и ЛПР, так и с главными врачами клиник, которые являются пользователями оборудования. Он также успешно проводит финансовые переговоры и обсуждает выбор оборудования в конкурентной линейке с главными врачами.
Специалист продемонстрировал способность и желание постоянно учиться и развиваться, проявляя жажду знаний и стремление к обучению. Важно отметить, что предоставление рекомендаций со старта является хорошим признаком. На испытательном сроке в три месяца был установлен план продаж, независимо от того, какие продукты были проданы, с полной поддержкой на каждом этапе. Система мотивации является прогрессивной, что означает, что с увеличением продаж растет и доход специалиста.
Подберите менеджера по работе с ключевыми клиентами с помощью UP business
Если вы устали искать сотрудника или хотите посоветоваться, как и кого лучше найти на должность менеджера по работе с ключевыми клиентами — оставьте заявку, мы проконсультируем по задаче и поможем. Мы много раз подбирали специалистов на должность менеджера по работе с ключевыми клиентами — и знаем, как решить задачу качественно и быстро.
Подберите специалиста через конкурсные собеседования с предварительным анкетированием и тестированием.
Подберите менеджера по работе с ключевыми клиентами через конкурсные собеседования с предварительным анкетированием и тестированием.
