Подбор менеджеров по закупкам

— В этой комнате скидка начинается от 50%.
— …
Встаю, разворачиваюсь, иду к выходу.
— Подождите, подождите, вы куда?
— У меня нет предложения, которое соответствует вашему запросу.
— Зачем так сразу, давайте пообщаемся.
Примерно подобным образом могут начинать разговор хорошие, сильные, прожженные опытом менеджеры по закупкам. Их задача максимально снизить стоимость, сбить поставщиков, отжать поставщиков по стоимости. И заработать для своей сети либо для себя как дистрибьютора.

Роль и ценность менеджеров по закупкам в компании

Мы относим менеджера по закупкам к продающему персоналу, так как основная роль менеджера по закупкам — продавать условия своей компании поставщикам — торговаться по условиям и снижать цены при адекватном изменении качества товаров. Эффективный менеджер по закупкам может достаточно сильно снизить затраты и повысить маржинальность вашего бизнеса.

На эту позицию отлично подходят сотрудники, которые развивались и работали в продажах.

 

Оставьте заявку

Проблемы при подборе менеджеров по закупкам

1. Звездность опытных сотрудников. Основная проблема, характерная именно для подбора менеджеров по закупкам — люди, которые уже поработали менеджером по закупкам, «ловят звезду». Это достаточно распространенная сложность, особенно если это была какая-то средняя или крупная компания. Не так много в стране хороших, сильных менеджеров по закупкам. И те люди, которые отработали уже где-то менеджерами по закупкам (старшими, ведущими или даже рядовыми), считают, что они являются незаменимыми, сверхэкспертными, сильными и профессиональными сотрудниками. И ценник их работы вырастает в несколько раз, что не совсем соответствует реальности и приносимой пользе.
2. Брать сотрудника без опыта работы в закупках — достаточно рискованная инвестиция. Если опыта у сотрудника не было, то его придется многому учить, и это тоже дополнительные затраты для бизнеса — и временные, и денежные.
3. Обязательный опыт работы в вашей нише. Отличием от других специальностей в продажах будет являться обязательное наличие релевантного опыта продаж в вашей сфере бизнеса — вы с большим трудном поставите менеджера по закупкам из розничной сети в оптовый центр цветов — чрезмерно разная специфика работы.

Поэтому подбор грамотного менеджера по закупкам — непростая задача, и быстро найти сотрудников удается редко. Как выдержать баланс и кого взять — хорошего менеджера по продажам, но без опыта работы с поставщиками? Или дорогого менеджера по закупкам, который вроде уже многое умеет?

В остальном подобрать менеджеров по закупкам так же непросто, как и менеджеров по продажам. Те же сложности с наймом и те же нюансы с адаптацией сотрудника в работу.

Обычные способы подбора менеджеров по закупкам

Обычно проблему подбора менеджеров по закупкам решают индивидуальными собеседованиями. Читают резюме, выбирают наиболее подходящих, проводят индивидуальные собеседования. Либо отдельно HR’ом, либо кадровым агентством, либо самостоятельно. Из них выбирают наиболее подходящих по субъективным критериям, кому-то предлагают работу и начинают работать. И уже в процессе работы понимают, ошиблись или не ошиблись, работают субъективные критерии, по которым выбирали человека, или не работают.

Как эффективно проводить подбор менеджеров по закупкам

Прорисовка бизнес-процессов

Одна из главных причин сложностей с подбором менеджеров по закупкам в том, что сотрудников набирают не под задачи бизнеса, а под свое видение.

Например, на одном из этапов подготовки бизнеса к подбору персонала, который мы проводим в обязательном порядке со всеми клиентами, мы прорисовываем бизнес-процесс — какую конкретно работу необходимо делать человеку, чтобы получить конкретный результат в вашем бизнесе.

Зачастую в итоге мы видим, что можно отдать ответственность за конкретные куски бизнес-процесса текущим сотрудникам, а сам бизнес-процесс очень здорово упростить. Тогда сюда подойдет сотрудник и дешевле, и проще. И на работу менеджером по закупкам можно взять хорошего текущего менеджера по продажам, которому просто надоело работать, например, с холодной базой, но он очень здорово продает и будет жаль его потерять.

Этот сотрудник обойдется вам явно дешевле. Да, действительно, нужно будет потратить немного времени на внедрение сотрудника в работу. Но, вероятно, для вас это будет эффективней, чем подбор в два-три раза более дорогого но непроверенного и нелояльного вашей компании нового менеджера по закупкам.

Анкетирование

Всех соискателей мы анкетируем на предмет соответствия знаниям и навыкам подготовленного бизнес-процесса — мы анкетируем под конкретные задачи бизнеса, на которые обращаем внимание при отборе.

Например, можно проанкетировать на вопрос будем задавать им вопросы типа:

• Опишите кейс, когда вам удалось значительно снизить стоимость закупаемого товара?
• Опишите случай, когда ваши отношения с поставщиком переросли из нескольких SKU в целую линейку. Какова ваша роль в этих отношениях?
• Опишите свою самую неудачную сделку. Какие выводы вы сделали?

По ответам на эти вопросы мы понимаем, кто действительно может подойти вам для работы — по сути таким образом можно отсеять некомпетентных и / или неадекватных соискателей еще до собеседования, попутно повысить мотивацию работать именно в вашей компании — если, конечно, со своей стороны анкетирование соискателям вы «продавали».

Собеседование

Для всех успешно прошедших анкетирование мы проводим групповое собеседование, в рамках которого мы за 4,5 часа времени через экспресс-интервьюирование и деловые игры выявляем одного или нескольких человек, которые с большей вероятностью могут закрыть задачи вашего бизнеса.

Если вы захотите провести собеседование самостоятельно, то эффективнее будет проводить собеседование в потоковом формате — групповой достаточно труден для самостоятельного проведения и может привести к потере всех соискателеа.

Потоковое собеседование подразумевает проведение собеседований одно за другим, с учетом статистики пришедших. На высокие позиции, в том числе позиции линейного менеджмента вроде менеджера по закупкам, доходят обычно >50% приглашенных соискателей.

Например, если вы назначите на одно и то же время двух соискатлей, то, скорее всего, полтора человека придут к вам на собеседование. Если вы распишете свой день с учётом этой статистики, то не потеряете время на ожидание или на людей, которые вам не подходят — в течение первых трех минут поняв, что он вам не подходит, вы просто не будете тратить свое время, а проведете день с пользой, прособеседовав наиболее подходящих соискателей.

За день-два-три такой работы вы сможете отобрать себе самых сильных, эффективных и подходящих.

Либо, если будете заказывать собеседование у нас, мы это сделаем всю работу по отбору за 4,5 часа вашего времени на групповом собеседовании. По нашей методике группового собеседования, на котором будут присутствовать 12–15 подходящих соискателей, мы сможем выбрать одного, но самого лучшего. Плюс двух-трех для подстраховки, которые выйдут в случае, если вдруг этот менеджер по закупкам не справится с задачами вашего бизнеса на старте. Но такое, по нашей практике, бывает не чаще, чем в каждом пятом случае.

 

Оставьте заявку на подбор менеджеров по закупкам