Эффективен ли удаленный отдел продаж?

Для ответа на этот вопрос я задал бы несколько встречных. Эффективен для чего? Для обработки входящих вызовов? Для холодных звонков? Для продажи по действующей базе? Для какого чека? Для какого клиента?

Если отвечать обобщенно — проще сказать «да». Но есть и тонкости.

В чем удаленный отдел продаж выигрывает

Ниже стоимость

Удаленный отдел продаж эффективен, если уметь организовать процессы. В этом случае удаленные сотрудники обходятся дешевле, чем штатные в Москве. И если сравнивать два отдела продаж — удаленный и штатный — то при наличии грамотного менеджмента удаленный будет приносить больше денег на единицу затрат.

Легче масштабировать

Если вы масштабируете очный отдел продаж, то нужно организовать сотрудникам рабочие места, обеспечить техникой, собеседовать очно. Это означает затраты и длительный срок внедрения новых сотрудников. Особенно если не уметь делать это быстро.

Удаленные сотрудники уже обеспечены местом и техникой, поэтому при умении их набирать (это отдельный специфический навык) закрыть эту задачу можно намного быстрее. Если понимать эффективность как соотношение потраченных на развитие отдела ресурсов (временных и финансовых) и выхлопа, который вы с него в итоге получаете, то удаленный отдел продаж эффективнее.

Когда это не работает

Я ни разу не видел, чтобы решение с удаленным отделом продаж работало в нише, где продажи заточены под обязательное очное присутствие сотрудника на месте продаж.

Также не видел эффективного удаленного отдела продаж в компаниях с длинным циклом сделки и большим энтерпрайз клиентом. Обычно это очные отделы продаж с традиционным очным менеджером и периодическими очными встречами с лицами, которые принимают решения, и лицами, которые влияют на принятие решения. Этот рынок еще не созрел для полного перехода в Zoom, поэтому предположу, что там вряд ли получится добиться эффективности по сравнению с традиционным штатным отделом продаж.

Аргументы «за»

Я убежден, что удаленный отдел продаж — это эффективно, это тренд, который будет работать в мире и, возможно, будет работать у вас. Причин у этого несколько, но основная — появились технические средства, позволяющие нормально и адекватно работать удаленно:

• нормальные IP-телефония и CRM-система, которые работают в облаке и не требуют вороха IT-специалистов для настройки;
• наличие стабильного интернета для работы в любом месте;
• возможность связи и очной встречи по Zoom, когда это необходимо (условно очной, конечно, но это выглядит намного лучше, чем встречи по Skype).

Подведем итог

Удаленный отдел продаж эффективен в случае, если бизнес-процесс может существовать без очных встреч. Тогда разницы с очным отделом продаж будет не так много, а экономию временных и денежных затрат на отдел вы ощутите. Он будет эффективнее в правильном понимании этого слова.

Полная аудиоверсия ответа: