Метод тыквы. Как стать лидером в своей нише без бюджета

Майк Микаловиц

О чем книга Метод Тыквы

О том, на что тратить внимание и время. О бизнесе, предпринимательстве, о работе с клиентами и сотрудниками. О том, как стать лидером в своей нише без бюджета.
Главная мысль книги: золотая жила, в которой стоит работать и в которой добьетесь успеха — пересечение лучших клиентов, области инноваций и схематизации работы.

Заметки по книге Метод Тыквы

В книге проводится параллель развития бизнеса с выращиванием тыкв-гигантов. Так, при старте бизнеса вы «засеивали поле семенами разных сортов» — хватались за каждого приходящего клиента, кто-то «проростал в доходную тыкву», кто-то погибал, хотя вы «истратили все свои драгоценные ресурсы, которых у вас на самом деле не было, в попытках сохранить им жизнь».

Автор призывает «вкладывать усилия в то семечко, которое способно произвести тыкву мамонта» — в тех клиентов, в которых, «как вы знаете, имеют лучшие шансы на успех.»
Для этого первым действием предлагается отсортировать клиентов в оценочной таблице с множеством критериев. Сделал такую. Выводы оказались не очевидными. Я возвращался к таблице 3 раза за месяц, доделывал и скорил по показателям. В итоге завершили проекты с 7 компаниями.

«..абсолютно очевидно, что вам не стоит ждать, пока ваши “гнилые” клиенты вдруг осознают насколько вы великий, и превратятся в прекрасных клиентов. Такого не случится никогда.»
На старте бизнеса, в погоне от бедности, хватался за всех, кто был готов платить. Но клиенты, которые сжирают энергию и время, плохо и не вовремя платят, обесценивают работу — не исправятся. Это отсылка к индейской поговорке «лошадь сдохла — слезь» или «не работайте с мудаками».

Я провел 24 кадровых аудита бизнеса от малого до банков и понимаю, что токсичный мудак не признается, что он — мудак. Токсичного надо найти и вырезать из компании как опухоль, и чем раньше сделаешь — тем лучше. Бессмысленно давать второй шанс. Была галлюцинация, что с клиентами — не так, что клиенты — особый вид людей, к которым это не относится: руководители, ТОП-менеджеры, предприниматели и собственники бизнеса. Но среди них (оглянитесь) — так же полно токсичных мудаков, которые сжирают время и энергию пачками. Пора это исправить.

Конечно, это не про вас, и вы «не работаете с мудаками». Все же предложу вам проанализировать клиентов по набору субъективных критериев, примеры критериев в книге, вычислите тех, с кем не стоит работать — возможно вы измените приоритеты в работе с клиентами. Забавно, что это мы в UP проводим с соискателями, но объективизировать показатели клиентов ума не хватало.

 «Бизнес — не конкурс популярности. Не нужно большинство клиентов. Стройте бизнес, обслуживая лучших клиентов, которые наилучшим образом подходят вам. .. Больше не значит лучше. Лучше значит лучше.»
Стоит перестать гнаться за конкурентами и сосредоточиться на том, что предложить лучшим клиентам. То, что будет вашей областью инноваций, но поддается систематизированию.

В книге приведен пример, как делать customer development (исследование клиентов, тестирование). Пример одного из вопросов: «что вас больше всего огорчает в наше … индустрии?».
Этот вопрос — находка. На прямые вопросы вроде того «что понравилось или не понравилось в работе?» клиенты дают ответ «на отвали». Трудно в лицо сказать, что и «ваш рынок — полное дно, да и вы чуть лучше остальных».

— Да, да, все понравилось — Так намного проще ответить, все равно отзыв повесите на своем сайте, куда никто не придет.

Вопрос про индустрию — толковый заход на дискуссию, который не призывает к прямой оценке вашей работы. Полезной информации получите массу. Я стал применять подход.

Книга провоцирует на взгляд на бизнес со стороны, абстрагироваться и посмотреть на себя без эмоциональной привязки. Что-то похожее происходило со мной после прочтения книг Ицхака Адизеса. Обычно по отношению к себе и бизнесу не хватает осознанности для принятия взвешенных решений. Например, уволить того, кого давно стоило уволить. Ведь если бы меня привлекли со стороны для оценки сотрудников, — я бы первым порекомендовал уволить.
«не важно, насколько, по вашему мнению, ваши работники нуждаются в вас; не важно, насколько, по вашему мнению, вы нуждаетесь в них, — вы не можете держать сотрудников, которые вам не по карману.»

В книге содержатся также другие рекомендации по развитию бизнеса, мне они показались вторичными и иногда поверхностными. Но книга от этого хуже не стала.

Прочитайте эту книгу.