Вопросы для собеседования коммерческого директора

Коммерческий блок — сердце бизнеса. Именно от его работы во многом зависит прибыль всей компании и заработок ее сотрудников, ведь если не будет роста продаж или они будут нерегулярными, то долго такая компания не протянет. И возглавлять коммерческий блок должен очень сильный и компетентный человек, который готов и может взять на себя всю ответственность за это “сердце”.

Найти такого можно с помощью правильно заданных на собеседовании вопросов. 

Что спрашивать на собеседовании коммерческого директора?

Итак, делимся накопленным за 8 лет опытом. Вопросы разбиты на 2 блока — общие и специализированные (в данном случае для сферы событийного менеджмента).

Общие вопросы для собеседования на должность коммерческого директора

1. Сколько лет вы работаете на позиции директора (генеральным/по продажам/по развитию/исполнительным/операционным) за последние 5 лет?
2. Опишите самую крупную и сложную продажу, которую совершали лично вы за последние 2 года. На какую сумму была сделка? За счёт чего вам удалось эту сделку совершить? Будет плюсом, если приведете несколько примеров. 
3. Вели ли вы переговоры на уровне первых лиц компаний? Если да, то с кем из ЛПР вы вели переговоры?
4. Каким был годовой оборот юрлица или группы юрлиц, которые были под вашим управлением?
5. Какой была динамика роста компании за последние 2-3 года за время вашей работы в компании? Что позволило вам добиться этого результата?
6. Был ли у вас опыт модернизации и внедрение ERP- и CRM-систем за последние 2 года?
7. Вас не устраивает что-то в сотруднике. Что будете с этим делать?
8. Как вы относитесь к деньгам компании?
9. Кому совершали продажи вы или ваш отдел за последние 2 года? Компаниям какого масштаба?
10. Создавали ли вы самостоятельно отдел продаж с нуля? 
11. Есть ли у вас опыт существенного масштабирования отдела продаж? Если да, опишите, что было до вашего прихода, и что стало после старта вашего управления отделом. Лучше с цифрами и объемами.
12. Опишите, что для вас хороший отдел продаж. Что в нём должно быть? 
13. Если бы отдел продаж был системой, без каких элементов система не давала бы результат? 
14. Какой должна быть система мотивации у менеджера по продажам? 
15. Опишите свое взаимодействие с отделом маркетинга на предыдущих местах работы. Какие задачи ставили отделу маркетинга? Как еще взаимодействовали? 

Подберите коммерческого директора с помощью UP business

Если вы устали искать сотрудника или хотите посоветоваться, как и кого лучше найти на должность коммерческого директора, то оставьте заявку, мы проконсультируем по задаче и поможем. Мы не раз подбирали коммерческого директора — знаем, как решить задачу качественнее и быстрее. 

Вопросы на собеседовании коммерческого директора в сфере event-менеджмента

1. Есть ли у вас опыт личных продаж каких-либо услуг HR-директорам или директорам по маркетингу крупнейших российских и западных компаний? Если да, опишите кратко — каких именно, как долго и ваше главное достижение в рамках данного опыта. 
2. Есть ли у вас опыт управления коммерческим блоком в сфере организации корпоративных мероприятий или смежных нишах (маркетинговые услуги, PR, BTL, ATL, event и пр.)? Если да, опишите кратко — в какой нише, как долго, на какой позиции вы находились и ваше главное достижение в рамках данного опыта. Например: «Коммерческий директор в агентстве ХYZ (ниша — организация корпоративных мероприятий), 3 года. Достижения: увеличил выручку компании за 3 года в 2,5 раза за счёт реорганизации Call-центра, организации участия компании во внешних мероприятиях и внедрения более эффективных бизнес-процессов подготовки и защиты тендерных предложений».
3. Есть ли у вас опыт организации или реорганизации системы привлечения клиентов с помощью холодных звонков? Если да, опишите кратко — в какой нише, каких результатов вам удалось достичь и за счёт чего.
4. Есть ли у вас опыт организации привлечения клиентов с помощью Event-маркетинга (организации участия компании во внешних мероприятиях или организации собственных мероприятий для потенциальных клиентов компании)? Если да, опишите кратко — в какой нише, каких результатов вам удалось достичь и за счёт чего.
5. У компании 3 основных канала привлечения новых клиентов:
   • Холодные звонки, которые осуществляют 2 штатных менеджера по продажам. CRM-система не адаптирована под “холодные продажи” и не дает возможности видеть показатели эффективности менеджеров по воронке продаж (количество звонков, встречи и прочее). Базы для прозвона менеджеры формируют самостоятельно каждый своим способом. Для презентаций на встречах с клиентами менеджеры привлекают менеджера по внешним коммуникациям. 
   • Event-маркетинг. Менеджер по внешним коммуникациям посещает внешние мероприятия и знакомится лично с потенциальными клиентами. Организация участия в подобных мероприятиях происходит несистематично.
   • PR. PR-щик (маркетолог) готовит компанию к участию во внешних мероприятиях (конкурсах, премиях и других отраслеобразующих мероприятиях) как спикера и делает рассылки с интересным для клиента контентом. Задача — предложите последовательность действий для повышения эффективности бизнес-процессов привлечения новых клиентов. 
6. Вы поставили задачу менеджеру по продажам и в отчетный день не получили от него результата. Ваши действия?
7. Вы сделали то, что ответили в предыдущем вопросе, но через неделю в отчетный день ситуация повторилась. Ваши действия?
8. Дано: отчет отдела продаж за 3 месяца (дать пример). Какие выводы вы бы сделали на основе подобных данных, какие предположили гипотезы и какие действия совершали бы в рамках коммерческого блока на основе этих данных.
9. Даны алгоритмы работы коммерческого блока компании (дать пример). На их основе выделите данные для аналитики, которые вам необходимы для эффективного управления коммерческим блоком в данных условиях.